Ассортимент – это вся совокупность продуктов, которые вы продаёте. Сколько бы товарных позиций у вас не было – пять или пять тысяч – они составляют ваш ассортимент.

Каков неправильный подход начинающих предпринимателей к ассортименту? “Давайте соберём всё, что умеем делать или можем закупить, и будем продавать”.

Каков подход правильный? Построение цепочки продаж и ассортиментной линейки.

Мы расскажем о нескольких типах товаров, которые обязательно будут в ассортиментной линейке любого бизнеса.

1. Товары-локомотивы или front-end

Это выгодное предложение для потенциальных клиентов. Товары-локомотивы продаются по минимальным ценам, иногда даже ниже себестоимости. Нужны они для того, чтобы клиент совершил первую покупку – дальше вы будете продавать ему более прибыльные для вас товары (back-end). Например, ресторан привлекает клиентов с помощью рекламы недорогих обедов, а зарабатывает на продаже дорогого алкоголя или десертов.

Важно! Товар-локомотив – это обязательно популярный и/или очень привлекательный для потенциального клиента товар. Если продавать недорого какую-нибудь ерунду, спроса на неё всё равно не будет. А задача front-end – именно сформировать спрос.

Ещё примеры front-end: бесплатная первая консультация в медицинском центре, высокоскоростной Интернет по минимальному тарифу в первый месяц, дешёвая посуда и текстиль из Ikea.

Upsell – это увеличение суммы продажи. Классический пример апселла – это увеличение среднего чека, когда вместо одного товара клиент покупает целый комплект. В Макдоналдсе вместо набора гамбургер+картошка предлагают комплексный обед. Обед стоит дороже, но клиент получает мороженое в подарок, то есть как бы экономит.

Та же схема работает, скажем, в магазине техники, когда вместо нетбука продавец убеждает клиента купить ноутбук – ведь в нём больше функций, хотя и стоит он дороже.

Это не очень дорогие товары, но с высокой маржой (наценкой). То есть клиент вроде бы платит не так уж много, а вы хорошо зарабатываете.

Например, в магазине мебели покупатель сомневается между выбором итальянского и отечественного кухонного гарнитура. Итальянский дороже, и продавец рекомендует выбрать российский аналог – дёшево и качественно. При этом зарабатывает больше он именно на отечественных кухнях из-за высокой наценки.

4. Статусный товар

Это очень дорогой продукт. Возможно, настолько дорогой, что его никто никогда не купит. Но цена этого товара как бы «поднимает» вас над рынком, придаёт статус и блеск, привлекает к вам внимание клиентов. Кроме того, цена статусного товара помогает «продать» цену других позиций – в сравнении они кажутся не столь высокими.

Например, в каждом отеле есть президентский люкс – элитный и сверхдорогой номер. Производители сотовых телефонов выпускают limited edition с драгоценными камнями.

Ну или вот, например… :-)

Это позиции для продажи вместе с основным продуктом. Возможно, отдельно их совсем не покупают или покупают меньше, но “в компании” они отлично продаются и увеличивают вам сумму среднего чека.

Мастер причёсок может продать аксессуары, застройщик может вместе с квартирой продать отделку. Редко кто ест в Макдоналдсе одну картошку, но вместе с гамбургером – очень популярное сочетание.

6. Товары-альтернативы

Клиент хочет иметь выбор. Если вы ему такого выбора не даёте – он может уйти к конкурентам, а вам ведь этого не надо. Поэтому в ассортимент и добавляются несколько позиций-заменителей.

Важно! Соблюдайте баланс. Слишком большой выбор может запутать покупателя, и он уйдёт без покупки. В оффлайн-магазине хороший продавец справится с проблемой сверхвыбора, а для интернет-пространства потери могут быть очень серьёзными. Тестируйте этот момент.

В магазине кожи и меха заменителями могут быть шубы и дублёнки. В магазине цветов можно выбрать букет или цветы в горшке. А у нас есть тренинги-альтернативы: и . :)

Ассортиментная линейка обязательно должна быть в любом проекте , не важно, открыли вы бизнес или работаете как частный специалист. Надеемся, наш материал поможет тем из вас, у кого ассортимент пока не в порядке.

/Материаил подготовил Стас Тишин/

Добавить комментарий Отменить ответ

Спасибо, как всегда всё чётко и по полочкам

Ответить

1. Фёдор, спасибо, что читаете нас

   Ответить

Вот, что у меня вышло по ассортименту

Вертикальная линейка:

Консультация
Обучающие материалы
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный план по усовершенствованию и продвижению сайта
Первичная оптимизация сайта (внутренняя оптимизация (создание семантического ядра, написание текстов, оптимизация мета-тегов, перелинковка, работа с ошибками индексации) + регистрация в бизнес-каталогах)- разовая работа
Продвижение сайта в поисковых системах — ежемесячная работа
Комплексная работа по привлечению лидов — ежемесячная работа

Горизонтальная линейка

Создание продающих сайтов
Улучшение показателей юзабилити сайта
Контекстная реклама
Организация рекламных кампаний в интернете (на сторонних сайтах)
Реклама в соцсетях

Ответить

1. Смотрите только, чтобы много бесплатностей не стали приманкой для недобросовестных «клиентов».

   Ответить

Товар-локомотив - это продукция, продаваемая по сниженной цене для привлечения потребителей. Чтобы разжечь интерес целевой аудитории, товар-локомотив должен иметь ценность в глазах клиента.

Прибыли с «локомотива» обычно не бывает, поэтому главная ставка делается на «вагончик»: товар с высокой маржинальностью. При грамотном подходе система даёт результат, так как продавцу удаётся реализовать основной продукт с наценкой. Естественно, потери при продажах товара-локомотива также компенсируются.

• Яркий пример товара-локомотива - мороженое или гамбургеры в McDonald"s. Важно, чтобы «локомотив» пользовался высоким спросом при низкой стоимости.

При необходимости к товару-локомотиву цепляют не один, а два и более «вагончиков». То, насколько можно снизить цену на «локомотив», зависит от заработка с основного продукта. Выполняя расчёты, учтите вероятность сбыта главного товара.

• Для работы с «вагончиками» удобно использовать технологии , down-sell и cross-sell. Наладив продажи, попробуйте завести клиентов в новую товарную линейку, а через время предложите целевой аудитории VIP-продукт или даже эксклюзивную продукцию.

Как не прогореть на товаре-локомотиве?

П остарайтесь, чтобы вашу акцию не могли повторить конкуренты по бизнесу. Бездумно демпинговать на рынке - верный шаг к гибели предприятия. Не факт, что ваши «локомотивы» не скупят задёшево более богатые компании, чтобы заработать на продукте.

Совсем другая ситуация складывается на рынке услуг. Никто не мешает вам придумать услугу-локомотив. Так, если речь идёт о , вебмастер может предложить логотип, подбор семантического ядра или иную «плюшку» по сниженной стоимости.

Если говорить об услугах копирайтера, можно написать со скидкой или любой другой контент, после заказа которого, скорее всего, потребуются дополнительные материалы (наполнение всего сайта, к примеру).

Задача малого бизнеса - это получение максимального дохода от продаж. Однако здесь мы сталкиваемся с дилеммой: как получать операционную прибыль и ее реинвестировать, не завышая при этом цен и не теряя конкурентоспособность? Напротив, от нас требуется держать цены более низкими, чем у конкурентов, и при этом получать прибыль.
Считается, что это схема эффективно работает при увеличении товарооборота, но для небольших коммерческих предприятий это невыполнимо, так как требует больших вложений. Для малого бизнеса требуются другие схемы демпингования. Один из вариантов снижения цен, помогающих получить больший доход, рассмотрим ниже.

Современный маркетинг предлагает совершенно новое построение линейки продаж, где одна из ведущих ролей принадлежит товару-локомотиву . Как его следует выбирать из предлагаемого вами ассортимента? Это тот товар, который более всего интересует покупателя, лидер рынка, желательно по небольшим закупочным ценам.

Итак, из ходовых товаров мы выбираем самый лучший и демпингуем ценой, то есть занижаем цену сознательно. Можно даже выставлять товар-локомотив с нулевой маржой, можно даже уходить в минус, если вы точно знаете, что отобьётесь на других товарах. Существует 2 схемы, по которым можно использовать товар-локомотив:

1. 1) С целью допродать какие-то дополнительные опции или дорогие аксессуары. В данном случае мы просто прицепляем к нашему «локомотиву» жесткой или мягкой связкой «вагончики». Если это телефон, то к нему можно допродать высокомаржинальные плёночки, наушники и прочие дополнения к мобильному устройству. Если это машина, с ней можно предлагать другую комплектацию, аудиоченьжеры и прочее.

2. 2) Для перевода покупателя на другой товар. Перевод на другой товар может быть косвенным и прямым. По косвенной схеме важно правильно рассчитать расположение товара-локомотива. Именно так действуют магазины Икеа: «Приходите за нашей подушкой за 99 рублей» и, как правило, поход за подушкой не ограничивается только ей. Обычно вещи, продаваемые по демпинговой цене, расположены где-нибудь в самом конце магазина, куда трудно просто так добраться и нужно пройти через максимальное количество отделов.

В небольших по площади торговых точках эта схема будет работать при прямой работе с покупателем. К примеру, наш товар-локомотив - это букет из 10 роз по 200 рублей, выясняя у покупателя, кому он хочет его подарить (например, девушке), мы можем предложить взамен букет из 3 крупных роз, но уже за 250 рублей, как более изящный и привлекательный.

Таким образом, выясняя потребность человека, для чего именно покупается товар-локомотив, клиента можно перевести на другой, более дорогой товар или же допродать аксессуар. В любом из двух вариантов важны скрипты общения с клиентами, а именно как общаться, что говорить, когда продавать. Узнать все это вы можете, перейдя по ссылке, которую я ставлю ниже, где я предлагаю вашему вниманию мою презентацию на тему продающих скриптов для интернет-магазинов и для простого бизнеса.

Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Парабеллум Андрей Алексеевич

Демпинговая цена на товар – локомотив

В ассортименте каждой компании есть товары, являющиеся самыми ходовыми. Те, которые клиенты покупают чаще всего

и, соответственно, на что обычно неплохо знают цену. Например, в продуктовых магазинах это будут хлеб, молоко, колбаса, курица, масло, сыр.

Одна из самых сильных стратегий, которой пользуются многие супермаркеты, – это значительное снижение цены на самый ходовой товар, то есть создание из него front-end-продукта, при этом активно его рекламируя и продвигая этот товар, демонстрируя его очень выгодную цену.

Например, вы можете сообщить потенциальным клиентам, что в вашем магазине молоко стоит всего лишь 30 рублей (а в среднем его цена составляет, допустим, около 40 рублей). Тогда клиенты, видя предложение и понимая, что у вас действительно дешевле, идут к вам и покупают данный front-end-продукт. Таким образом, вы решаете вопрос привлечения потенциального клиента, и следующая задача – его проработать, чтобы он оставил у вас максимум денег и еще не раз вернулся.

Естественно, таким путем вы снижаете прибыль конкретно на этом продукте, но обычно очень сильно наращиваете оборот, и в целом прибыльность по компании заметно увеличивается.

Из книги Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений автора Шмитт Бернд

Из книги Практика рекламного текста автора Назайкин Александр

Товар На основе информации, собранной из различных источников, составляется перечень основные характеристик товара. У различных групп продуктов (или услуг) могут быть свои специфические отличия. В качестве же основных характеристик, которые необходимо иметь для

Из книги Медиапланирование на 100 автора Назайкин Александр

Товар Для того чтобы иметь достаточное представление о товаре, необходимо составить перечень его основных характеристик. У различных групп продуктов (или услуг) могут быть свои специфические характеристики.Основные характеристики продукта можно сгруппировать

Из книги Недвижимость. Как ее рекламировать автора Назайкин Александр

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Из книги Товарная политика предприятия автора Мельников Илья

Товар и его свойства Нужды и потребности удовлетворяются при помощи товаров. Товар представляет собой продукт труда, произведенный для продажи. Товаром является все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания,

Из книги Цена и ценовая политика предприятия автора Мельников Илья

Цена Одной из основных составляющих комплекса маркетинга является цена. От уровня цен на товары предприятия зависит его коммерческий результат, правильно выбранная ценовая стратегия оказывает влияние на имидж предприятия. Цена представляет собой экономическую

Из книги СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина автора Масленников Роман Михайлович

41. Товар лицом Прием «товар лицом» – динамическая форма открытой презентации. Это своеобразная акция устрашения, показательное выступление или активная презентация возможностей фирмы.Прием «товар лицом» применяют все корпорации. В первую очередь, это позитивные акции

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Из книги Новое оружие маркетинговых войн автора Райс Эл

6.15. Цена Еще одним важным элементом брендинга является ценовая политика. Очевидно, что «всегда свежая рыба» не может стоить дешево. Если магазин заявляет о своей уникальной системе почасового мониторинга свежести или технологии доставки рыбы прямо из пруда, но при этом

Facebook

Twitter

Вконтакте

Google+

Работа и образование