Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

• поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
• всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
• удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
• высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка , юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Основное отличие корпоративных продаж от розничных проявляется в том, что такие сделки заключаются не с одним человеком, а с целой компанией. По этой причине часто проходит очень много времени от момента первого контакта до подписания полноценного договора. Какие приемы помогут сократить период ожидания и повысить корпоративные продажи? Как заинтересовать новых крупных клиентов и удержать действующих партнеров? Поговорим об этом в нашей статье.

На сегодняшний день корпоративные продажи , которые имеют принципиальные отличия от розничных, являются одним из наиболее перспективных направлений развития бизнеса. В их основе - применение трудоемких методов работы с партнерами, а также предоставление покупателям лояльных условий приобретения товаров либо услуг и дальнейшего сервисного сопровождения.

Успешное сотрудничество с предприятиями-клиентами, которое требует определенных навыков и умений, принято считать наивысшим искусством при реализации товаров. В данной сфере нет продавцов-консультантов, но есть менеджеры по корпоративным продажам. Торговые взаимоотношения с предприятиями часто связаны с дорогими сложными продуктами, а также товарами, которые приобретаются большими партиями для дальнейшего распространения и реализации.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Рентабельность корпоративных продаж зачастую ниже розничных, однако этот показатель во многих случаях компенсируется крупными объемами заказов.

• Продажи корпоративным клиентам: проблемы, риски, факторы успеха

Для кого предназначены корпоративные продажи

Однозначно ответить на вопрос - кто же является корпоративным клиентом - достаточно сложно. Однако можно выделить основные критерии того, каких покупателей можно отнести к данной категории.

• Корпоративный клиент является юридическим лицом.
• Однако считать все юридические лица корпоративными клиентами в корне не правильно, ведь в таком случае отдел корпоративных продаж не сможет справиться с потоком покупателей. Итак, только крупные заказчики, которые имеют статус юридического лица, относятся к корпоративным.
• Но определить, какого объема покупку должен совершить клиент, чтобы стать корпоративным, также не представляется возможным. Многое определяется платежеспособностью покупателя (он может заказать крупную партию товара, но остаться задолжником), местом его расположения и прочими факторами.

Как осуществлять поиск клиентов, с которых начинаются корпоративные продажи

Как правило, компания, которая лишь недавно появилась на рынке, малоизвестна среди покупателей. Задача привлечения крупных клиентов выходит на первый план, ведь успешное ее решение обеспечит фирме стабильное положение среди конкурентов. Существует несколько способов достичь этой цели, и задача менеджера по корпоративным продажам - изучить каждый из них.

• Электронные торговые площадки.

Регулярное проведение анализа электронных торговых площадок и прочих подобных ресурсов - это отличная возможность найти новых перспективных клиентов. С помощью особой программы специалисты по корпоративным продажам проводят мониторинг и отслеживают любые изменения информации на определенных веб-сайтах.

• Тематические выставки.

Такие мероприятия интересны как клиентам, так и заказчикам. Основная задача отдела корпоративных продаж после тематической экспозиции заключается в том, чтобы грамотно проанализировать информацию с визиток потенциальных покупателей, которые они оставляют для связи. Аналогичную работу можно вести по выставочным каталогам, содержащим контактные данные многих фирм.

• Грамотно организованная реклама.

Тщательно продуманная рекламная кампания, которая проводится отделом корпоративных продаж, позволяет существенно расширить круг крупных покупателей предприятия. Эффективными могут оказаться различные виды акций по продвижению продукции: с помощью телевидения, интернета или радио, уличная реклама и т. д. Преимущества электронных вариантов заключаются в возможности вести непрерывный мониторинг их эффективности и оперативно вносить любые изменения. Крупные клиенты могут публиковать объявления и контактные данные в интернет-каталогах, газетах, журналах, справочниках и т. д.

• База корпоративных клиентов.

Начинающая компания редко располагает собственной значительной информацией о возможных партнерах, однако подобный ресурс всегда можно приобрести у предприятий-конкурентов. В ходе дальнейшей деятельности грамотный руководитель организует ведение своей базы потенциальных покупателей, которая станет отличным подспорьем в развитии корпоративных продаж.

• Корпоративные ценности, которые многие руководители недооценивают

В чем заключаются особенности корпоративных продаж

Методы работы с корпоративными клиентами значительно отличаются от форм взаимодействия с физическими лицами. Рассмотрим основные особенности продаж крупным клиентам.

1. Можно смело утверждать, что поток медийной рекламы сегодня направлен на среднестатистического обывателя, но не на менеджеров и руководителей крупных компаний. Как же добиться того, чтобы ваше предложение было услышано целевой аудиторией? Существуют два основных метода - написать или позвонить. Иными словами, чтобы повысить уровень корпоративных продаж услуг и товаров, нужно организовать телемаркетинг (систему «холодных» звонков) и рассылки потенциальным партнерам.
2. Участие в сделке между предприятиями принимают несколько представителей как со стороны заказчика, так и от продавца товаров либо поставщика услуг. Поэтому руководитель корпоративных продаж должен грамотно распределить полномочия между сотрудниками своего отдела. Такой подход позволит ему контролировать работу менеджеров и значительно повысит эффективность конечного результата.
3. Огромным преимуществом для любой компании станет использование оригинальных методов корпоративных продаж. Ведь основная сложность заключается даже не в том, чтобы найти крупного покупателя, а в том, чтобы сделать его постоянным клиентом компании. Для этого важно произвести отличное впечатление на представителей фирмы-заказчика, провести запоминающуюся презентацию, предложить уникальные условия сотрудничества.

4 канала, по которым могут осуществляться корпоративные продажи

Канал 1. Пассивные продажи

Для обработки таких обращений во многих компаниях выделяется канал входящих продаж. Звонки от заинтересованных клиентов поступают на единый номер в центральный офис. Работу с такими запросами ведут сотрудники, которые специализируются исключительно на входящих продажах.

Данный канал реализации продукции является наименее затратным, ведь он не предполагает проведение мероприятий по поиску покупателей. Работу специалиста по корпоративным продажам заметно упрощает тот факт, что у звонящего уже есть потребность в товарах либо услугах компании-поставщика. По этой причине обычно размер оплаты труда сотрудников такого отдела гораздо ниже, чем в подразделении прямых продаж.

Опыт крупнейших компаний Европы говорит о том, что доля пассивной реализации в активе фирмы во многом зависит от узнаваемости бренда и может достигать 50 %. Фактически такой показатель доверия со стороны потребителей дает предприятию возможность ослабить рычаги ценовой конкуренции и уделить внимание методам повышения качества продукции. Оптимизировать затраты на привлечение новых клиентов можно путем снижения доли прямых продаж и повышения результативности входящих запросов.

Канал 2. Корпоративные продажи крупным клиентам

Торговые подразделения и офисы многих крупных заказчиков (в том числе федеральных компаний) распределены по всей территории страны. В большинстве случаев клиенты такого уровня централизованно выбирают поставщика товаров и услуг и используют пакетные решения, которые соответствуют особенностям их бизнеса, объему потребляемых продуктов и прочим критериям. В качестве примера приведем компанию, которая имеет сеть торговых подразделений в разных регионах России. Вопрос о выборе поставщика будет решаться в головном офисе, скажем, в столице, а не в городе, где находится один из магазинов.

Обычно взаимодействие с партнерами такого уровня доверяют менеджерам отдела корпоративных продаж с самой высокой квалификацией, большим опытом подобной работы и отличными коммуникативными навыками. Не менее важны готовность к командировкам и знание всех технических аспектов сделки. Главной функцией специалиста по корпоративным продажам является обеспечение так называемого «единого окна», то есть возможности клиента решить любой вопрос, не обращаясь к другим лицам. Такой формат ведения корпоративного бизнеса продаж становится максимально комфортным для крупного заказчика.

Канал 3. Корпоративные продажи через интернет

Такой канал идеален для клиентов, которым не нужны длительные консультации специалиста по корпоративным продажам. Они уже имеют потребность в товаре либо услуге, но для связи предпочитают использовать не телефонную линию, а Интернет. Можно смело утверждать, что такое направление корпоративных продаж является наиболее перспективным на сегодняшний день.

Канал 4. Сервисные продажи корпоративным клиентам

Специалисты подразделения сервисных продаж занимаются персональным обслуживанием действующих клиентов, обеспечивают их самой актуальной информацией о продуктах компании и помогают выбрать те, которые максимально соответствуют потребностям заказчика. Для крупных партнеров сегодня все чаще разрабатываются пакетные решения, объединяющие сразу несколько видов сервиса. Такие предложения выгодны, к примеру, для представителей сферы услуг, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.

Используя канал сервисных корпоративных продаж, можно без особых затрат повысить доходность действующих клиентов. Рассмотрим пример из практики. У компании, которая предоставляет услуги телефонной связи и Интернета, появился клиент - цветочный магазин, расположенный в центре города. Спустя время владелец открывает новые торговые точки в других районах. Благодаря непрерывному общению с заказчиком специалист по корпоративным продажам знает о расширении его бизнеса и предлагает ему выгодный пакет услуг. В результате компания подключает все торговые точки к одному провайдеру, объединяет их в сеть, внедряет облачную АТС и предоставляет единый телефонный номер. Кроме всего прочего, по рекомендации персонального специалиста предприниматель организовал новое направление бизнеса - онлайн-продажу цветов. Данный пример является ярким доказательством того, как эффективная работа менеджера по корпоративным продажам делает сотрудничество более выгодным и для провайдера услуг, и для заказчика.

Примите во внимание, что специалисты не рекомендуют привлекать аутсорсинговые фирмы для организации сервиса корпоративных продаж. Практика показывает, что стоимость таких услуг в пересчете на одного нового клиента неоправданно высока. Кроме того, уровень квалификации сторонних специалистов значительно ниже, чем штатных менеджеров корпоративных продаж. Поэтому стремление сэкономить способно привести к падению качества обслуживания и потере клиентов. Определенные сложности могут возникнуть при обучении персонала аутсорсинговой компании, а также при проведении контроля эффективности их работы.

• Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

Как правильно осуществлять продажи корпоративным клиентам

Несомненно, чтобы сделать успешный старт в сфере корпоративных продаж, нужно иметь четкий план действий. С чего начать? Рекомендуем вам 9 простых шагов.

1. Определите целевую аудиторию. Чтобы это сделать, необходимо обозначить, какие компании имеют потребность в ваших товарах либо услугах и какие должностные лица в них принимают решения относительно крупных заказов. Составьте список предприятий, которые могут стать вашими покупателями.

Не тратьте время на случайных людей, вместо этого сосредоточьте свое внимание на тех, кто может быть заинтересован в приобретении ваших товаров либо услуг. К примеру, компании, которая специализируется на оптовой продаже ветеринарных препаратов, следует искать клиентов среди собственников подсобных хозяйств, породных питомников и т. д.

2. Сделайте звонки для первоначального знакомства с потенциальными клиентами. На этом этапе ваша задача - проверить список, составленный ранее. Лучше выполните это лично, ведь полученные ответы вам придется использовать в будущем, принимая важные решения.

3. Подготовьте перечень конкурентных преимуществ, которые вы можете предложить клиенту. Это могут быть:

• особенности внешнего вида и комплектации товара;
• выгодные условия доставки;
• привлекательная цена продукта;
• качественное сервисное обслуживание и пр.

4. Составьте примерный план разговора с потенциальным заказчиком, тщательно продумайте варианты возможных возражений и ваши ответы на них.

5. Проведите серию тренингов для сотрудников отдела корпоративных продаж вашей фирмы. Наиболее эффективны занятия в форме ролевых игр, когда один специалист выступает в роли покупателя, другой - продавца. Прорабатывайте все возможные возражения и ответы на них. Тренинги лучше проводить регулярно, оптимальное время для этого - начало рабочего дня. Такой подход обеспечит специалисту по корпоративным продажам отличную мотивацию.

6. Если в розничной торговле вы практически всегда общаетесь с конечным покупателем, то в сделках между предприятиями попасть на личную встречу с лицом, принимающим решения относительно закупок, намного сложнее. Примите во внимание эту проблему и продумайте пути ее урегулирования.

7. Далее переходите к действиям - начинайте звонить, назначать встречи, заключать сделки. Проверьте, есть ли у менеджеров по корпоративным продажам вашей фирмы планы по личным контактам и телефонным звонкам на каждый рабочий день.

8. Проводите ежедневные собрания с сотрудниками отдела корпоративных продаж, обсуждайте и анализируйте те переговоры и встречи, которые уже состоялись, выполняйте работу над ошибками. В ходе планерок вносите в ваш список новые возражения и вместе со специалистами продумывайте ответы на них.

9. Выясните, с какими затруднениями чаще всего сталкиваются менеджеры по корпоративным продажам в процессе работы, и пропишите пути их преодоления. Помочь в этом могут специальные форумы по маркетингу в интернете либо консультации профессионального тренера в данной сфере.

• Секреты успешных продаж: 6 принципов успеха крупных сделок

9 советов, как доводить корпоративные продажи до закрытия сделки

Совет 1. При первом контакте с потенциальным заказчиком уделяйте внимание каждой детали.

Если речь идет о переписке по e-mail, отвечайте возможным покупателям максимально быстро. Разработайте информативную подпись к электронным письмам, содержащую название вашей компании, активную ссылку на ее сайт и ваши контактные данные. Важно, чтобы в ходе переписки ваши координаты всегда были у клиента на виду.

Совет 2. Начинайте первый разговор правильно.

Допустим, заинтересованный клиент сам звонит в вашу компанию. Как должен построить разговор специалист по корпоративным продажам, чтобы потенциальный покупатель стал реальным?

В течение первых минут диалога нужно рассказать клиенту о главных преимуществах сотрудничества с вашей фирмой, ведь желание совершить покупку у него появится в тот момент, когда он осознает ее несомненную выгоду. Используйте конкретные данные, факты и цифры.

Сравните два предложения. Какое из них кажется вам более убедительным?

• «Закажите размещение контекстной рекламы в нашей фирме, и ваш сайт быстро наберет популярность среди клиентов» или
• «Закажите размещение контекстной рекламы у наших специалистов, и уже через пару часов после выхода объявления на ваш сайт придут новые покупатели».

Второй вариант, без всяких сомнений, окажется более действенным в разговоре с потенциальным заказчиком.

Совет 3. Уделяйте пристальное внимание внешнему виду специалиста по корпоративным продажам.

Как показывает практика, внешняя привлекательность специалистов способствует успешному ведению бизнеса с крупными клиентами. По наблюдениям экспертов, директора больших фирм более охотно совершают покупку у молодых и симпатичных менеджеров по корпоративным продажам женского пола.

Сегодня уже никого не удивляет, что даже в тех сферах, которые традиционно считаются мужскими (автомобильный бизнес, торговля оборудованием), женщины демонстрируют достаточно успешные показатели при реализации товаров и часто входят в число лидеров. Поэтому сегодня многие руководители без лишних раздумий принимают женщин в коллектив отдела корпоративных продаж.

Совет 4. Говорите о цене в последнюю очередь.

Важный прием, которым пользуются опытные специалисты по корпоративным продажам при работе с входящими звонками, состоит в том, чтобы вывести потенциального клиента на разговор и узнать его данные для последующей связи. Простейший способ сделать это - сообщить, что информацию о наличии товара необходимо уточнить на складе, и предложить перезвонить ему в течение часа-двух.

Такой подход позволит не только пополнить базу потенциальных клиентов компании, но также определить потребности звонящего и продолжить процесс корпоративной продажи разработкой выгодного коммерческого предложения.

Во время разговора менеджер должен записать все, что он обещает покупателю (узнать о наличии товара на складе и вариантах его доставки, уточнить сведения о свойствах продукта и т. д.), и выполнить эти обязательства максимально быстро. В корпоративных продажах игнорирование потребностей клиента губительно для сделки - такое отношение подрывает доверие к фирме-продавцу.

Помните, что функционирование отдела корпоративных продаж вашей компании в режиме справочника недопустимо. На вопрос клиента о стоимости товара либо услуги нельзя просто назвать сумму и закончить диалог. Менеджер должен сообщить потенциальному покупателю ценовой диапазон и продолжить разговор по заранее подготовленному сценарию для того, чтобы получить контактные данные звонящего. В некоторых случаях необходимо назначить проясняющую и продающую встречи.

Совет 5. Интересуйтесь, из каких источников клиент узнал о вашем предприятии.

Чтобы повысить эффективность рекламной кампании фирмы, необходимо отслеживать работу всех каналов привлечения и подсчитывать примерную стоимость поиска покупателя по каждому из них. Поэтому менеджеры по корпоративным продажам, принимая звонок от потенциального клиента, уточняют, из каких источников он узнал о компании или ее товаре (услуге). Такой прием позволяет получить ценные сведения о том, какие методы рекламы вашего бизнеса работают наиболее эффективно.

Совет 6. Предлагайте бонусы.

Такие бонусы и подарки часто не имеют непосредственного отношения к продаваемым товарам либо услугам, однако они ценятся представителями фирмы-покупателя, которые принимают решения, и располагают их к продолжению сотрудничества. Этот прием специалисты по корпоративным продажам называют «легальная взятка». К примеру, при заключении договора о предоставлении услуг клиенты получают сертификаты на посещение spa-салона в подарок.

Не стоит забывать, что решения в корпоративных продажах принимают люди, поэтому для успешной совместной работы нужно воздействовать на их эмоции.

Совет 7. Применяйте «воронку продаж».

Этот аналитический инструмент помогает менеджеру правильно организовать свою работу, а руководителю - контролировать деятельность отдела корпоративных продаж в целом и каждого специалиста в частности. В каждой сфере бизнеса структура «воронки продаж» имеет некоторые особенности, но ориентировочно ее содержание выглядит следующим образом:

• работа с исходящими и входящими звонками, первое общение с потенциальным покупателем;
• выявление потребностей заинтересованных клиентов;
• проведение встречи, презентация товаров либо услуг;
• заключение договора;
• контроль оплаты.

Чтобы определить сильные и слабые стороны механизма реализации своего продукта в конкретной компании, необходимо проанализировать, какого количества потенциальных клиентов предприятие лишается на каждом этапе воронки продаж.

Если отдел корпоративных продаж компании состоит из шести и более менеджеров, рекомендуется организовать его работу по принципу специализированного конвейера. Что это значит? Многие руководители замечают, что у каждого специалиста есть сильные и слабые стороны в технике реализации продукции. Один, к примеру, блестяще проводит встречи и презентации, но при выполнении звонков чувствует себя неуверенно. Для обеспечения максимально возможного процента успешных сделок важно так распределить обязанности между менеджерами, чтобы каждый из них мог проявить себя с лучшей стороны. Совместная слаженная работа позволит в разы повысить эффективность действия отдела корпоративных продаж.

Многие компании используют CRM-систему, которая содержит актуальную информацию по каждому потенциальному клиенту и автоматически оповещают специалистов о переходе к следующему этапу воронки продаж. Если фирма еще не внедрила CRM-систему, для учета можно применять таблицы Excel или наглядные воронки продаж, изготовленные, к примеру, из стикеров. Такие материалы размещаются на рабочем месте каждого менеджера и позволяют ему контролировать процесс реализации, перемещая стикер с одного этапа на другой.

Совет 8. Повышайте конверсию.

Каждый отдел, работающий с партнерами, должен стремиться превратить воронку продаж в цилиндр, когда количество потенциальных клиентов не отличается кардинально от числа тех, с которыми заключена сделка. Для этого необходимо:

• контролировать показатель конверсии (соотношение количества реальных (тех, которые оплатили товар либо услугу) и потенциальных покупателей) при переходе к каждому новому этапу продаж;
• квалифицировать поток входящих звонков;
• повышать уровень профессионализма специалистов данного направления.

Если в отделе корпоративных продаж не налажена система контроля за исполнительской дисциплиной (к примеру, CRM-система), то есть риск даже при большом входящем потоке заявок от потенциальных клиентов потерять значительную их часть. Чтобы этого избежать, нужно сформировать четкую схему реализации продукции, при которой ключевые действия сотрудников будут строго фиксироваться.

К проведению сделок со значительным потенциалом разумно привлекать лучших специалистов по продажам, которые смогут эффективно «проработать» ключевых лиц компании-заказчика.

Совет 9. Предлагайте действительно качественный товар/услугу.

Важнейшее правило успеха в корпоративных продажах - это неизменно высокое качество продукта, который вы поставляете клиентам. Если вы следуете этому принципу, то очень скоро заметите, как инструменты «сарафанного» маркетинга (рекомендации, отзывы) начинают работать на увеличение прибыли вашей фирмы. Ведь каждый отзыв благодарного клиента - это важная страница в истории успеха компании, такая положительная реакция заказчика демонстрирует все преимущества сотрудничества с вами.

Помните, что на рынке B2B информация распространяется молниеносно, и если факты о низком качестве товара или неисполнении обязательств станут общедоступными, об успешных корпоративных продажах можно будет забыть.

Мнение эксперта

План корпоративных продаж: распишите свои действия

Евгений Харитонов ,

директор отдела продаж компании Mabe, Москва

Существуют разные методы планирования B2B-продаж. Рассмотрим два основных способа.

• «Планирование сверху», в основе которого - реальная статистика продаж компании за прошлый год и прогнозируемые показатели роста рынка на следующий год. К примеру, вы предполагаете, что в следующем году реализации в вашем сегменте будут выше на 20 %, а ваша фирма прогрессирует быстрее рынка на 10%. Чтобы рассчитать план на текущий период, достаточно объем продаж предыдущего года увеличить на 30 %.
• «Планирование снизу» . К примеру, вы работаете с двумя десятками корпоративных покупателей, владеете информацией о каждом из них и можете делать прогнозы относительно состояния их дел и перспектив на следующий год. При составлении плана вам нужно предположить, какой клиент будет покупать больше, чем в прошлом году, а какой — меньше. Затем сводите прогнозируемые показатели и получаете общую картину на год. По аналогичному принципу можно составлять планы не только по клиентам, но и по продуктовым группам, моделям техники и другим критериям.

Составив планы по обоим методам и сравнив полученные данные, вы можете оценить их правильность. Если показатели существенно отличаются, вы где-то допустили ошибку.

Какие проблемы сопровождают корпоративные продажи и как их решать

Проблема 1. С клиентом взаимодействует не специалист по корпоративным продажам, а вся компания.

Успех каждого значительного договора зависит не только от сотрудников профильного отдела, но и от работников бэк-офиса и менеджеров проекта, которые занимаются непосредственно производством товаров или оказанием услуг. Как координировать действия персонала, чтобы крупная сделка прошла успешно?

Возможное решение

В любой системе учета предусмотрена функция «Делегирование полномочий», которая позволяет разбить задачу на несколько этапов, распределить их между специалистами, установить срок исполнения и проконтролировать результат.

Проблема 2. Длительность работы над одной сделкой.

Чем больше времени требуется для осуществления корпоративной продажи, тем выше вероятность того, что она, в конечном счете, не состоится. Что же касается регулярных поставок крупным заказчикам, то они зачастую осуществляются на протяжении нескольких лет. В то же время средняя продолжительность работы соответствующего специалиста в одной компании не превышает двух лет. Как сделать так, чтобы взаимоотношения с постоянными покупателями не пострадали после увольнения их персонального менеджера?

Возможное решение

Позаботьтесь о том, чтобы в вашей компании проводилась работа по ведению и регулярному обновлению полноценной базы клиентов, содержащей не только название фирм-покупателей, но также информацию обо всех контактных лицах, архив переговоров и всех материалов, которые сопровождают контракты.

Проблема 3 . Множество документов для оформления одной сделки.

Это не только финансовые документы (акты, счета и пр.), но и предварительные договоренности, коммерческие предложения, различные согласования, которые могут быть очень полезны, к примеру, при возникновении спорной ситуации.

Возможное решение

Организовав хранение и оперативный доступ ко всем данным по определенной операции или конкретному клиенту, используя шаблоны, менеджер по корпоративным продажам за считанные секунды может формировать документы стандартного образца и отправлять на печать.

Проблема 4. Найти крупных заказчиков непросто.

Целевая аудитория компаний, которые работают в сфере корпоративных продаж, преимущественно представлена менеджерами среднего и высшего звена. Как предложить им свой товар либо услугу, располагая скромным рекламным бюджетом?

Возможное решение

На сегодняшний день одним из самых эффективных способов является телемаркетинг. В различных системах учета предусмотрен специальный раздел, куда менеджеры вносят информацию о потенциальных клиентах. Такой инструмент позволит быстро наладить процесс привлечения корпоративных покупателей.

• Упущенная выгода в продажах: почему компании теряют прибыль

1. Не форсируйте события, плавно переходите от одного этапа сделки к другому.
2. Помните, что если клиент не совершает крупных закупок сейчас, при правильном подходе он может стать перспективным в дальнейшем.
3. Непрерывно анализируйте ход и итоги своей работы с партнерами в корпоративных продажах.
4. Всегда выясняйте цели, которые ставит перед собой компания заказчика, начиная сотрудничество с вами. Такой подход к делу обеспечит вам весомое преимущество среди конкурентов.
5. Часто причиной неудач крупных сделок становятся одни и те же возражения клиентов — к примеру, невыгодные условия доставки или высокие цены на товары. Это может свидетельствовать о необходимости изменить некоторые аспекты работы либо стратегию взаимодействия с партнерами вашей фирмы в целом. Найдите время обсудить сложившуюся ситуацию с руководителем корпоративных продаж.
6. Используйте любую возможность установить доверительные отношения с представителем компании-клиента. Если ваш первый контакт состоялся по телефону, не стоит начинать личную встречу так, как будто вы никогда не общались ранее. Запомните примечательные детали вашего телефонного разговора и при случае напомните о них собеседнику. Благодаря такой тактике ответственное лицо фирмы-покупателя будет относиться к вам не как к рядовому дистрибьютору, а как к «интересному человеку, с которым мы уже успели обсудить некоторые детали взаимодействия».
7. Уделяйте максимум внимания, но не зацикливайтесь на одном потенциальном клиенте. Конечно, можно провести 33 встречи с возможным партнером и в конечном итоге заключить сделку. Однако это не всегда целесообразно, ведь за такой же промежуток времени можно было бы совершить более выгодные корпоративные продажи другим фирмам.
8. Не устраивайте презентацию во время первой беседы-знакомства. Предлагать товары или услуги своей компании можно после того, как вы получили информацию о фирме клиента и ее потребностях.
9. Иная ситуация с демонстрацией. К ее проведению можно приступать гораздо раньше для того, чтобы на ранних этапах цикла продаж стимулировать интерес покупателя к продукту.
10. Если располагаете такой возможностью, наведайтесь на производство вашего партнера.
11. Чаще приглашайте клиента посетить ваш офис.
12. Представьте вниманию заказчика видео- или мультимедийные материалы о вашей компании, производимых ею товарах либо оказываемых услугах.
13. Не стоит нагружать покупателя избыточной информацией, а также утомлять его множеством рекламных материалов, отчетов и графиков. Практика показывает, что обилие сведений, не имеющих прямого отношения к делу, может помешать партнеру принять положительное решение.
14. Во время встречи с потенциальным клиентом делайте записи, которые в дальнейшем помогут вам при подготовке коммерческого предложения. Дистрибьютор, который во время встречи вместо блокнота использовал помятый клочок бумаги и не сделал на нем ни одной толковой пометки, вряд ли вызовет доверие у партнера. Какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?
15. Чтобы клиент чувствовал себя комфортно во время переговоров по поводу корпоративных продаж, обозначьте стоимость своих товаров либо услуг уже на этапе беседы.
16. Изучая деятельность компании-партнера, не слишком доверяйте информации СМИ, ведь она бывает достоверной далеко не всегда. Статьи в газетах и передачи по телевидению могут стать подспорьем при подготовке к беседе, но не способны заменить ее.
17. С самого начала переговоров старайтесь установить межличностные отношения с партнерами. Во время встречи с представителем фирмы-клиента дайте понять, что вы лично заинтересованы в сотрудничестве с ним.
18. Узнайте, кто принимает решения по поводу закупок в компании клиента. Это могут быть конкретные должностные лица либо специальный комитет, постарайтесь провести для них презентацию продукта своей компании.
19. Заранее подумайте о том, существуют ли между вами и представителем заказчика какие-либо существенные различия (к примеру, разница в возрасте, принципиальные различия во взглядах и т. д.), которые могут помещать вам общаться на равных? В некоторых случаях целесообразно пригласить на презентацию вашего коллегу, с которым партнеру будет проще найти общий язык. Подобная тактика усиления способствует тому, что в результате переговоров заключаются успешные сделки по корпоративным продажам.
20. Постарайтесь с самого начала контактов установить отношения с руководством компании-партнера и теми лицами, которые имеют решающий голос в процессе принятия решений о закупках. Будьте смелее, проведите яркую презентацию для директоров фирмы и расскажите им о преимуществах сотрудничества с вами.
21. Чтобы клиенты остались довольны совместной работой, всегда выполняйте взятые на себя обязательства.
22. Будьте готовы ответить на возражения потенциальных партнеров. Часто вполне закономерные замечания и вопросы клиентов ставят в тупик дистрибьютора, если он недостаточно информирован.

• Преодоление возражений в продажах: как работать с недовольными клиентами

Мнение эксперта

Компания может удержать корпоративных клиентов несколькими способами

Андрей Путилов ,

руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании «СКБ Контур»

1. Позаботьтесь о том, чтобы крупные заказчики всегда могли рассчитывать на вашу помощь в любой ситуации. Для этого за каждым таким клиентом закрепите персонального менеджера по корпоративным продажам, который знает все нюансы сделок с самого начала взаимодействия. Контактную информацию такого специалиста укажите непосредственно в договоре о сотрудничестве. Нельзя допускать, чтобы работники фирмы, которая является вашим крупным заказчиком, бесконечно попадали на автоответчик и долго ожидали обратного звонка.

1. К взаимодействию с крупными клиентами лучше привлекать терпеливых сотрудников, которые могут проявить себя не только как «охотники», но и как «фермеры». Что это значит? Задача специалиста по корпоративным продажам - сделать совместную работу максимально комфортной для заказчика, а здесь на помощь приходят его личностные качества, которые куда значительнее приобретенных в процессе обучения. Чтобы построить долгосрочные отношения, важно быть терпеливым, внимательным к деталям, стрессоустойчивым.

1. Для успешного взаимодействия сторон придерживайтесь принципа специализации. Как это делаем мы? Одни менеджеры отдела корпоративных продаж в нашей компании несут ответственность за нефтегазовый сектор, другие - за ритейл, третьи занимаются логистическими и транспортными предприятиями.

1. Не нагружайте одного специалиста чрезмерным количеством клиентов. К примеру, многие поставщики ПО взваливают на одного менеджера по корпоративным продажам работу с сотнями клиентов и совершают тем самым серьезную ошибку, которая может стать губительной для бизнеса. В результате даже самый организованный сотрудник не справляется с таким объемом обязанностей, ведь найти индивидуальный подход и разобраться во всех технологических процессах такого количества клиентов - это просто нереально.

В целом число компаний, которые можно вводить в сферу ответственности одного, определяется именно продуктом. Целесообразно выделить персонального менеджера на одно предприятие, если речь идет о сложном товаре либо услуге, которые требуют ежедневного общения. Но в среднем, как показывает практика, во многих фирмах одному специалисту доверяют сотрудничество с 10-50 организациями.

1. Важно обеспечить качественную работу и достаточное внимание всем крупным клиентам, независимо от размера прибыли, которую они приносят компании.

Достаточно распространенная ошибка многих фирм в сфере корпоративных продаж заключается в том, что они проводят качественную работу только с теми предприятиями, которые являются самыми крупными потребителями товаров либо услуг. Остальные же клиенты обслуживаются по остаточному принципу. В данном случае важно понимать, что именно дефицит внимания с вашей стороны может быть причиной того, что покупатель приобретает мало и не стремится к расширению взаимодействия.

1. Непрерывно совершенствуйте свои товары или услуги, чтобы максимально удовлетворить потребности самых крупных партнеров. Наша компания, к примеру, разработала сервис, с помощью которого сотрудники фирм-клиентов перед отправкой деклараций в налоговые инспекции смогут провести сверку данных со своими контрагентами. Если на небольших предприятиях эту работу несложно провести вручную, то в гигантских корпорациях сверить сотни тысяч записей без использования специального сервиса проблематично. Поэтому наша разработка крайне актуальна для таких корпоративных партнеров.

1. Приглашайте крупных клиентов к участию в экспериментах.

Если в массовом секторе допускаются эксперименты с новыми продуктами или ценами в отдельно взятом регионе, то в корпоративном сегменте действуют иные правила. Здесь один клиент является отдельной территорией корпоративных продаж. Проводить какие-либо опыты допустимо с согласия покупателя и при его активном участии.

Информация об эскпертах

Евгений Харитонов - директор отдела продаж компании Mabe (Москва), которая в России зарегистрирована под названием «Балам». Специализацией фирмы является оптовая торговля бытовой техникой, а основные клиенты представлены крупными региональными предприятиями.

Андрей Путилов обладает богатым опытом реструктуризации бизнес-процессов для внедрения ERP‑систем как в отечественных компаниях, так и в международных (Microsoft). Сегодня является руководителем отдела корпоративных продаж в компании «СКБ Контур», которая специализируется на разработке программного обеспечения для бизнеса. Фирма, главный офис которой находится в Екатеринбурге, имеет филиалы и представительства более чем в 30 российских городах. Штат компании, состоящий из 3000 сотрудников, обслуживает более 1 млн клиентов, среди которых такие гиганты, как «Аэрофлот», «МТС», «Мегафон», «РЖД», «РУСАЛ», «Роснефть», «Ашан», Metro.

Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.

Такое сотрудничество важно для стабильного развития , для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.

В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.

Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.

Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.

Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.

Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами

Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.

Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.

Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.

Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.

Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.

• ответственность;
• собранность;
• пунктуальность;
• профессионализм.

Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.

Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.

Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.

Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или .

Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия

На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

1. Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
2. Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк , акт о намерении, договор и так далее.
3. Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе . Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
4. Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду . Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов

Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.

Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.

Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.

Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.

1. Мониторинг интернет-площадок. Этот способ находится на первом месте рейтинга. Менеджеры знакомятся с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных покупателей. Преимущество данной методики – поиск клиентов не ограничен определенным регионом.
2. Проведение рекламной компании. Как правило, поручается отделу корпоративных клиентов. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых крупные компании оставляют заявки на сотрудничество и свои контактные данные.
3. Посещение тематических выставок либо просмотр каталогов. На выставках менеджеры встречаются с потенциальными клиентами. Каталоги также могут содержать контактные данные потенциальной клиентской базы, которые следует своевременно обрабатывать.
4. Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Такая база станет хорошим помощником в поиске корпоративных клиентов.

Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».

Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, .

Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.

Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать , которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

Работа с корпоративными клиентами и работа с физическими лицами имеют существенные различия. Это две разные области деятельности, и обслуживание корпоративных клиентов требует особого подхода.

Если в В2С-секторе заказчик -- это одно лицо, то корпоративный клиент относится к В2В сектору -- это целая компания, и продать продукт нужно не одному человеку, а большой организации.

Есть несколько описаний корпоративных клиентов, например И. Рыбкин в своей книге «Активный поиск корпоративных клиентов» пишет следующее: «Различие в поиске корпоративных клиентов и физических лиц обусловлено наличием разных интересов к совершению сделки. У последних есть только один интерес - личный. Клиент - физическое лицо - всегда платит свои деньги. В работе с юридическими лицами всегда участвуют несколько интересов:- интересы организации связанные с получением прибыли; - интерес людей, участвующих в проведении договоров; - интерес конкурирующих организаций. Поэтому на заключение договора с корпоративным клиентом влияют много различных интересов и факторов. Надо учитывать их взаимовлияния. При этом, мы не должны исключать варианта, что наш потенциальный клиент может быть - частным предпринимателем или непосредственным хозяином компании, тут с одной стороны упрощается работа, и мы работаем с данным клиентом, как с розничным, но также мы не должны забывать, что он преследует интересы компании» .

А. Барышева в своей работе выделяет три важных отличия корпоративных клиентов от розничных:

«Основная задача корпоративного клиента - сделать работу своей организации более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и др.). При этом все решения о закупках принимают обычные люди с обычными человеческими потребностями (поменьше работать, больше получать, выделиться в глазах начальства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной и др.). Поэтому с корпоративным клиентом работать трудней. Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных интересов конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и интересов организации, которую он представляет. Если мы продаем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их продать эскимосам с выгодой для себя. Такой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента.

Так как потребности организации напрямую или опосредованно связаны с экономическими показателями, то заключение договоров с корпоративными клиентами носит в большей степени логический характер, чем эмоциональный. Это дает больше возможностей для использования логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Для того чтобы использовать данные преимущества, нам необходимо лучше изучить бизнес клиента.

Компания корпоративного клиента - это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются различные интересы. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствие менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке. Для того чтобы привлечь всех лиц, принимающих решение по нашему вопросу, необходимо хорошо понимать бизнес клиента.

К сожалению, не всегда имеется возможность изучить бизнес корпоративного клиента. Хотелось сделать оговорку, что все зависит от размера сделки и от той услуги, которую предлагает компания» .

С. Миннет в своей книге «ВtoВ - маркетинг» указывает на более рациональный подход корпоративных клиентов: «Корпоративные закупки осуществляются в рамках организаций, тогда как поведение индивидуальных потребителей во время покупки интересующих их продуктов и услуг основано исключительно на их личных соображениях или на соображениях, которые вырабатываются очень небольшими и неформальными группами, такими как семья или супружеская пара. Потребители продуктов, разработка которых стимулируется технологией, вероятнее всего, задают себе вопрос: «Будет ли данный продукт работать так, как обещает его поставщик?», тогда как потребители продуктов, разработка которых стимулируется модой, задают себе вопрос: «Соответствует ли данный продукт особенностям моего образа жизни, и в какой мере он будет доносить эти особенности до людей, мнение которых важно для меня?» Нередко они хотят сравнить (пусть даже на минимальном уровне) интересующий их продукт с аналогичными продуктами фирм-конкурентов, с точки зрения этих объективных критериев.

Разница с технологическими продуктами очевидна: корпоративные покупатели очень часто устанавливают точные и явные критерии качества интересующего их продукта еще до совершения покупки». Это неполный список различий корпоративного и розничного клиента.

Как резюме можно сказать, что корпоративный клиент - один человек или группа, которая удовлетворяет потребности организации, закупая или заказывая что-либо, при этом тратит деньги компании и должна отчитываться за них. Где помимо интересов компании, присутствуют межличностные отношения и интересы.

Данный клиент интересен на долгосрочный период времени. Его удовлетворение основная цель любой компании.

Итак, рынок В2В имеет ряд принципиальных отличий от потребительского рынка, что оказывает существенное воздействие на стратегии и инструменты продвижения, используемые в данной сфере. Целевой аудиторией в являются организации, а не индивиды.

Соответственно, можно выделить ряд особенностей, присущих корпоративным клиентам и рынку В2В в целом:

Корпоративных клиентов сравнительно немного в отличие от рынка конечных потребителей. Зачастую у компании-производителя может быть всего 2 или 3 клиента, поскольку выпускаемая ею продукция достаточно специфична и применима только в определенной отрасли (например, на рынке средств производства). В такой ситуации потеря хотя бы одного клиента может носить для производителя катастрофические последствия с точки зрения возможностей развития бизнеса. Таким образом, значимость каждого отдельного корпоративного клиента намного выше, чем на потребительском рынке.

На рынке организаций существенно отличается процесс принятия решения о покупке. В процессе закупки принимает участие достаточно большое количество людей - руководство компании, менеджеры по закупкам, маркетологи, сотрудники производственного и финансового отделов и т.д. Следовательно, процесс принятия решения о покупке становится гораздо более длительным и многоступенчатым, а также требует соблюдения достаточно большого количества формальностей и согласований.

Корпоративные клиенты, как правило, закупают продукцию партиями, а не отдельными единицами товара. Здесь речь идет уже о закупках, а не о покупках. Следовательно, покупка на рынке В2В имеет для покупателя более высокую степень риска, так как речь идет о достаточно крупных вложениях.

Корпоративные клиенты обычно обладают достаточно высокой степенью компетентности относительно выбираемого товара, что накладывает определенные требования, во-первых, на качество информации в представительских материалах компании-продавца - буклетах, каталогах продукции, рекламных сообщениях, а во- вторых, на характеристики торгового персонала компании, который должен обладать высоким профессионализмом.

Корпоративные клиенты не склонны часто менять поставщиков. Если компания сумела качественно и грамотно обеспечить удовлетворение потребностей клиента, он будет обращаться к ней снова. Это связано, с одной стороны, со стремлением клиентов упростить процедуру закупок - повторные закупки занимают гораздо меньше времени, так как процесс уже налажен, с другой стороны, уменьшается степень риска для организации-клиента при покупке у одного и того же уже проверенного поставщика. Таким образом, установление контакта с потенциальным клиентом на рынке В2В практически всегда ориентировано на долгосрочную перспективу.

На рынке конечных потребителей ситуация выбора брэнда часто импульсивна и зависит от влияния сторонних факторов, действие которых трудно предусмотреть.

Однако постоянство в выборе поставщика у корпоративных клиентов может создавать определенные помехи при выходе компании на рынок, так как трудно убедить организации покупать у вас, если у них уже есть поставщик, к которому нет претензий.

Спрос на рынке В2В часто зависит от спроса на рынке конечного потребителя. Рост спроса на определенные товары на потребительском рынке ведет к росту спроса на сырье и материалы для производства данной продукции на рынке предприятий.

Развитие В2В рынка носит линейный характер и связано с развитием технологий, в то время как развитие потребительского рынка является циклическим и определяется преимущественно модой.

Сравнительно небольшой бюджет на маркетинговые коммуникации. Основные вложения в сфере В2В осуществляются в усовершенствование технологий и НИОКР.

Однако названные особенности корпоративных клиентов нельзя считать универсальными. Рынок организаций неоднороден. Характеристики корпоративного клиента определяются сферой деятельности, масштабами организации, свойствами предлагаемого товара/услуги, коммуникативной политикой фирмы-клиента.

Менеджеры - одни из самых востребованных специалистов. Именно они приносят прибыль организации, на которую работают.

Кто такой менеджер? Определение

Руководители, управленцы, администраторы называются менеджерами. Эти профессии подразумевают контроль над исполнением задач работников. То есть они управляют определенной группой сотрудников. Однако менеджерами сейчас называют не только руководителей. Рядовых сотрудников по продаже чего-либо называют так же. Это связано с тем, что работодатель хочет, чтобы статус сотрудников давал им чувствовать себя более значимыми. Но эти работники не организовывают в действительности работу других. Они являются обычными консультантами, продавцами, торговцами. Статус менеджера является лишь виртуальным. И его применяют для того, чтобы рядовые сотрудники чувствовали себя комфортно в своей профессии. Реальный же менеджер руководит, управляет другими. Он получает свою заработную плату за эффективную работу своих подчиненных.

Менеджер по работе с клиентами. Обязанности

Резюме многих, кто находится в поиске работы, имеет в пункте "Личные качества" информацию о коммуникабельности и стрессоустойчивости претендента на вакантное место.

Эти характеристики отлично подходят для должности менеджера по работе с клиентами. Чтобы стать им, не всегда необходимы высшее образование и опыт работы. Тут главное - уметь взаимодействовать с заказчиками и вести деловые переговоры, знать товар и выполнять трудовые обязанности. Менеджер по работе с клиентами занимается поиском потенциальных и товаров. Он делает им заманчивые коммерческие предложения, чтобы заинтересовать товаром или услугами фирмы, чьи интересы представляет.

Есть у такого специалиста и другие обязанности. Менеджер по работе с клиентами лично встречается с потенциальными заказчиками. И от этих встреч зависит многое, ведь именно тогда обговариваются все нюансы сотрудничества и подписываются договоры.

Взаимодействие с существующими покупателями входит в основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами должен всегда держать своих заказчиков в а также вести клиентскую базу.

Менеджер по работе с клиентами банка. Обязанности

Многие банки ежедневно находятся в поисках сотрудников, а именно - менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что работа в этой сфере не так легка, и сотрудникам необходимо выполнять различные обязанности.

Менеджер по работе с клиентами банка, как правило, осуществляет следующую работу. Он выполняет план по продажам, принимает и обрабатывает заказы, готовит коммерческие предложения. Также консультирует клиентов по банковским продуктам, куда входят кредиты, карты, вклады и так далее, оформляет документы, работает с и формирует отчетность.

В каждом банке этот список обязанностей может дополниться, уменьшиться или немного отличаться. Везде индивидуально. Менеджер по работе с клиентами обязанности может выполнять и следующие: он может контролировать выполнение договорных обязанностей и работать над увеличением объема продаж.

Менеджер по работе с клиентами сотовой связи. Обязанности

Менеджеры по работе с клиентами нужны и в сфере сотовой связи. Это также непростой труд, требующий выносливости, терпения, коммуникабельности, умения находить общий язык с покупателями и продать товар и услуги. В салонах сотовой связи сотрудники выполняют следующие обязанности.

Менеджер по работе с клиентами консультирует по всем услугам и товарам, осуществляет продажу сотовых телефонов, аксессуаров к ним, планшетов, фото- и видеокамер. Подключение к операторам связи, прием платежей, работа с кассой, ведение отчетности входят в его основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами сотовой связи участвует в инвентаризации, Следит за чистотой и порядком в салоне.

Менеджер по работе с Обязанности

Корпоративные клиенты - это юридические лица. Они являются лакомым куском для бизнеса. С ними взаимодействует менеджер по работе с корпоративными клиентами.

Он выполняет следующие обязанности. Занимается поиском развивающихся фирм, которым будут интересны предлагаемые товары и услуги, проводит опросы, формирует предложения, лично встречается с потенциальными клиентами, участвует в выставках и мероприятиях, ведет переговоры, заключает договоры, работает с документацией, поддерживает долгосрочные отношения с ключевыми покупателями, ведет деловую переписку, делает отчетность проделанной работы.

Список обязанностей может быть дополнен или упрощен. Все зависит от требований работодателя и сферы деятельности компании.

Какими качествами должен обладать менеджер по работе с клиентами?

Эта работа связана со взаимодействием с людьми. Поэтому главное качество менеджера по работе с клиентами - это умение найти подход к любому человеку.

Также немаловажны и другие характеристики. Это коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, подвижность, знание предлагаемых товаров и услуг, грамотность, умение вести деловые переговоры, аккуратность, пунктуальность. Список качеств можно дополнить также владением иностранными языками, в особенности английским.

Менеджер по работе с клиентами должен уметь работать с персональным компьютером, оргтехникой, знать офисные и другие программы. Их список зависит от сферы деятельности.

Преимущества и недостатки работы менеджером по работе с клиентами

Как и любая профессия, данная также имеет свои минусы и плюсы. Если говорить о преимуществах, то к ним можно отнести то, что менеджер по работе с клиентами может построить хорошую карьеру, тем самым стать востребованным и получать приличную заработную плату.

Эта профессия подходит для тех, кто любит вести активную жизнь, не боится общения с большим потоком новых людей, умеет расположить к себе, заинтересовать товарами и услугами и продавать их.

Если говорить о недостатках, то можно отметить, что заработная плата напрямую зависит от количества заключенных сделок и их суммы в денежном эквиваленте. Поэтому если месяц не удался, то менеджер по работе с клиентами получит только оклад, как правило, минимальный.

Другой недостаток - это общение с конфликтными клиентами. Если они недовольны, то виноват в этом менеджер по работе с клиентами, обязанности которого и заключаются как раз в том, чтобы улаживать разногласия. Психологически эта профессия не подойдет тем, кто воспринимает все близко к сердцу. Тут нужно уметь выслушать, найти выход и не потерять самообладание.

Составление резюме менеджера по работе с клиентами

Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные по работе с клиентами - перспективная профессия, и вы могли бы им стать.

Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту "Обязанности". Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.

Если вы имеете какие-нибудь достижения на учебе, на практиках, на прошлых работах, то также напишите о них. Таким образом, вы покажете себя как человека с активной жизненной позицией.

Пишите резюме грамотно, особенно обращайте внимание на слова и выражения, напрямую связанные с деятельностью менеджера. Например, часто допускаются ошибки в слове "договоры".

Дополните информацию о себе вашей деловой фотографией с нейтральным фоном, где четко видно ваше лицо и нет посторонних. Перед отправкой резюме проверьте его на ошибки, посмотрите, правильно ли вы указали ваши данные, чтобы с вами наверняка смогли связаться.

Бизнес блог