Bemutató, CPV-lánc

Három nyelven kommunikálunk az ügyfelekkel:

1. A jellemzők (tények) nyelve

2.Az ellátások nyelve

3. Az ellátások nyelve (előnyök az ügyfél számára)

Jellemzők– ismerteti a termék tényeit, adatait, tulajdonságait. Minden terméknek vagy szolgáltatásnak vannak sajátosságai. A jellemzők mindig egy termék kézzelfogható, kézzelfogható és látható tulajdonságai, valami megérinthető. Ezek a tulajdonságok mindenki számára azonosak, ha a termék szabványos, akkor meglehetősen nehéz eltérni a versenytársaktól. De nélküle lehetetlen.

Előnyök - bemutatni, hogy a termékeket, szolgáltatásokat vagy azok jellemzőit hogyan használhatja vagy segítheti a vásárló. Ezek olyan teljesítményjellemzők, amelyek a termék fizikai tulajdonságaiból fakadnak. Miben különbözik ez a termék a többitől, amely többé-kevésbé hasonló ehhez a termékhez? Miben különbözik az Ön terméke a versenytársak termékeitől?

Előnyök– megmutatja, hogy a termékek vagy szolgáltatások hogyan elégítik ki a vásárló által kifejezett igényeket. Az előnyök az ügyfél érdekei. Ez a válasz a legfontosabb kérdésére: „Miért van szükségem erre?” Természetesen nagyon jó, ha elmondja az ügyfélnek a termék összes tulajdonságát és előnyeit, de ha nem válaszol az előnyökkel kapcsolatos kérdésére, akkor lehet, hogy nem lesz kiárusítás. Az előnyöknek kézzelfoghatónak kell lenniük a kliens számára, ezeket világosan kell elképzelnie, és tudnia kell, hogy megkapja. Mindenki számára előnyös. Van, aki azért vesz autót, hogy vezessen, van, aki pénzt keres, van, aki presztízsért. Mindegyiknek megvan a maga előnye.

DE! Ha kizárólag a kliensnek nyújtott előnyökről beszél, az heves felháborodást vált ki kijelentéseinek megalapozatlansága miatt!Így ha az ügyféllel a három nyelv valamelyikén külön beszélünk – objektív jellemzőket, előnyöket vagy előnyöket jelző szavakat – nem azt az eredményt hozzuk létre, amelyet mi, eladók, szeretnénk elérni.

A CPV-lánc alapvetően működik:

Objektív jellemző megnevezése, megalapozzuk a pontos tényeket és a bizalmat az ügyfél és köztünk.

Előny megnevezése, elvezetjük az ügyfelet a számunkra szükséges gondolathoz, leírva a jellemző előnyét, és egyben egy bizonyos gondolatmenetre állítjuk.

Ha már az előnyökről, előnyökről beszélünk amit az ügyfél megkap, lehetőséget biztosítunk számára, hogy előre jelezze vágyai és szükségletei kielégítését.

A HPV értékesítésre gyakorolt ​​hatásának táblázata

Név	Meghatározás	Hatás a kis eladásokra	Hatás a főbb eladásokra
Jellemzők	Ismertesse a termék tényeit, adatait, tulajdonságait	Kissé pozitív	Semleges vagy enyhén negatív
Előnyök	Megmutatja, hogyan használhatja vagy segítheti a vásárló a termékeket, szolgáltatásokat vagy azok funkcióit	Pozitív	Kissé pozitív
Előnyök	Megmutatja, hogy a termékek vagy szolgáltatások hogyan elégítik ki a vásárló által kifejezett igényt	Rendkívül pozitív	Rendkívül pozitív

Miért használja az előnyöket és előnyöket?

Előnyök- az Ön terméke (szolgáltatása) így különbözik a versenytárs termékétől (szolgáltatásától). Olcsóbb, szebb, könnyebb, eredetibb - mindezek a termék előnyei.

Előnyök- így tudja az ügyfél nyereségesen kihasználni terméke előnyeit. Sajnos a legtöbb eladó teljesen figyelmen kívül hagyja az előnyöket. Valamilyen oknál fogva azt hiszik, hogy az ügyfél kitalálja, hogyan használhatja a termékét a maga javára.

Az értékesítés aranyszabálya – az ügyféllel való kommunikációt az ő nyelvén kell lefolytatni, a haszna szempontjából, és nem korlátozódhat az ajánlata vagy a cége előnyeinek felsorolására.

Főbb HASZNÁLATI kritériumok:

Pénz (költségmegtakarítás).

Az előny az, hogy az ügyfél pénzt takarít meg, amikor Önnel dolgozik. Milyen előnyei vannak a megtakarításnak? A helyzet az, hogy a megtakarított pénzből az ügyfél ajándékot vásárolhat szeretteinek vagy magának. A lehető legtöbbet mutasd meg és mondd el az előnyöket.

Idő (időmegtakarítás).

Például: az Ön technológiája felére csökkenti a gyártási ciklust, vagy olyan gyors szállítási sebességgel rendelkezik, amely lehetővé teszi, hogy az ügyfél holnap vagy akár ma használja a terméket, és nem egy hét múlva.

Kép (presztízs).

Például az Ön ajánlata különleges módon javítja vagy fenntartja az ügyfél és a vállalat társadalmi státuszát.

Biztonság.

Például a termék olyan biztonsági funkciókkal rendelkezik, amelyek az egészséget, az ügyfelek jólétét vagy a vállalat jólétét szolgálják.

Példa:

Tegyük fel, hogy van egy bizonyos ipari berendezések gyártója, amely szerszámgépeket árul. Emellett gépein is tart oktatást, mivel a berendezés professzionális, és nem minden ügyfél érti meg azonnal. Milyen előnyökkel járna ebben a helyzetben?

Előnyök: Gépeink használatához oktatást biztosítunk.

Előnyök: az ingyenes képzésnek köszönhetően 10 000 UAH-t takaríthat meg a megfelelő tanfolyamokon. Ezen túlmenően, mivel elmondjuk Önnek a 10 leggyakoribb hibát a gépeink használata során, átlagosan 50 000 UAH-tól spórolhat meg a javításokon.

Hogyan határozzuk meg az előnyöket és az előnyöket?

1. Először is írjon fel minél több jellemzőt a termékével kapcsolatban.

2. Ezután emelje ki azokat az előnyöket, amelyek javulnak a versenytárs előnyeitől (a versenyző drágább/rosszabb/egyszerűen nincs jelen)

3. Vegye át az előnyök eredménylistáját, és gondolja át, hogy ezeknek az előnyöknek a felhasználása milyen előnyökkel jár az ügyfél számára.

4. Találjon ki annyi módot, amennyit csak lehetséges, hogy az ügyfél profitálhasson a termék egyetlen előnyének felhasználásából.

5. Végezze el ezt az áramkört a kezdetektől fogva minden előnnyel együtt.

6. Ennek eredményeként kap egy listát, amely tartalmazza terméke vagy szolgáltatása előnyeit és előnyeit.

Hogyan kell kihasználni az előnyöket és előnyöket?

2 út van: jó és rossz!

Rossz irány.

A menedzserek az ügyfelekkel végzett munkájuk során jellemzően csak előnyöket használnak – mivel ezek nyilvánvalóak. Ez téves megközelítés, hiszen ebben az esetben a juttatások megállapításának munkája az ügyfél vállára hárul. Gondolod, hogy meggondolja, ha a közelben van a versenytárs, aki mindent elmagyaráz?

A helyes út.

A munka CPV-láncot használ. Előnyt biztosítunk az ügyfélnek, és azt a javára fejlesztjük.

Példa: Minden tőlünk vásárolt géphez 2 napos képzést biztosítunk 2 gépkezelő számára. Nemcsak 10 000 UAH-t spórol meg, amit a képzésért kellene fizetnie, ha máshol gépet vásárolna, hanem megismerheti a kezelők 10 legfontosabb hibáját is, amelyek a gépek meghibásodásához vezetnek. Statisztikáink szerint ezzel további 50 000 UAH-t takaríthat meg a használat első évében.

Kihasználta az előnyt (ingyenes képzés), haszonná fejlesztette (megtakarított pénz, kevesebb gépleállás, mivel nem lesz javítás) és kiegészítette tényekkel (konkrét számokkal).

Ne feledje, hogy a különböző vásárlók gyakran eltérő előnyöket szeretnének ugyanazon termékektől. Például valaki azért akar órát venni, hogy tudja az időt, a másik pedig azért, mert ékszer lehet. Ne felejtse el azt sem, hogy az előnye a termék és analógjai közötti BÁRMELY különbség. Például az ülésekkel ellátott példában két változat lehetséges, elektromos hajtással és anélkül. Az elektromos hajtás előnyei a könnyű kezelhetőség és a presztízs. A hagyományos előnye a viszonylag nagyobb megbízhatóság és az alacsonyabb ár.

Így az ügyfelekkel folytatott tárgyalások során gyakran kell bemutatnia ugyanazon termékek különböző előnyeit, és a termék előnyeire kell összpontosítania, nem csak a tulajdonságaira. A különböző vásárlók eltérő követelményeket támasztanak ugyanarra a termékre. Nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy meg kell határoznunk, hogy a vásárló milyen hasznot szeretne termékeinkből.

Milyen tényezők vezérlik a végfelhasználót egy vagy másik márkájú termék kiválasztásánál?

Ár

Minőség

Az eladó hírneve alapján

Pénz befektetés

Élettartam

Büszkeségből vagy hiúságból

A versenyképesség alapján

A dizájn miatt

Megszokásból

Hogyan profitálhatnak ügyfelei (nagy- és kiskereskedők) termékeinkből vagy szolgáltatásainkból?

Nyereség

Presztízs

A termék bemutatható megjelenése az üzletben

Vállalkozásának fejlesztése

Kétségtelenül, nyereség- a leggyakoribb előny. Ezt külön megvizsgáljuk. A profit a legegyszerűbb és legmegbízhatóbb haszon, amelyet az ügyfél kaphat. Előbb-utóbb a vevő megkérdezi, hogy miért válassza az Ön termékét. Ezért meg kell őt győznünk arról, hogy termékeink megvásárlásával nagyobb haszonra tesz szert, mint a versenytársak termékeiből. Elemezzük a szót NYERESÉG. Hogyan keletkezik profit a kiskereskedelemben?

A kiskereskedelemben abból keletkezik profit, hogy egy terméket egy áron vásárolnak, és magasabb áron adnak el. Sokan azt gondolják, hogy minél nagyobb az árkülönbség, annál nagyobb a profit. Ez bizonyos mértékig igaz, de nem teljesen. Képzeljük el, hogy Ön egy kereskedő, aki autókat ad el gazdag ügyfeleknek. Szeretnél vásárolni egy Rolls-Royce-ot 500 000 dollárért, és eladni 20%-os felárral, vagy vásárolni egy Lanos-t 10 000 dollárért és eladni 20%-os felárral? Természetesen Rolls-Royce. Természetesen a drágább termékek jövedelmezőbbek, de a drága termékeket szinte mindig kisebb mennyiségben adják el, mint az olcsókat.

Most nézzük a profitot a másik oldalról.

Tegyük fel, hogy Ön egy kiskereskedő, aki meghatározott csomagban vásárol csokoládét. 2000 csomagot szeretne rendelni. Két versengő nagykereskedő hasonló csomagokat kínál ugyanazon az áron. Eddig semmi sem engedi meg, hogy döntsünk. De ha az egyik nagykereskedőtől veszel egy terméket, és 3 hét alatt eladják, akkor egy másik csokoládét 4 hét múlva adják el. Melyik nagykereskedőtől fog csokoládét vásárolni? Természetesen az első, mert a termékei gyorsabban forognak, és ezért jövedelmezőbbek.

Tehát a kereskedés nyeresége a következőktől függ:

A termék költsége

Saját jelölés

Forgalmi arányok

Ezeknek a tényezőknek fontosnak kell lenniük, ha versenytársai előtt akarnak jutni azáltal, hogy profitot termelnek termékeiből.

Három nyelven kommunikálunk az ügyféllel:
A jellemzők nyelve (tények)
Nyelvi előnyei
Az előnyök nyelve (előnyök az ügyfél számára)
Jellemzők - írja le a tényeket, adatokat, a termék tulajdonságait.
Minden terméknek vagy szolgáltatásnak vannak sajátosságai. Ennek jellemzői
mindig kézzelfogható, kézzelfogható és látható tulajdonságai a terméknek, mit
megérintheted. Ezek a tulajdonságok mindenki számára azonosak, ha a termék
szabványosított, ezen a ponton nehéz megkülönböztetni a versenytársaktól. De
nélküle lehetetlen.

A jellemzők nyelvezete nem cáfolható - Zöld filctoll, átmérő
rúd - 5 mm. Mindent ellenőriznek. Nincs mit vitatkozni. Annak, aki ilyen
Azt mondja, bízhatsz benne, de... nem akarom, mert nincs érdeklődés. Igen, beszélgetés
kizárólag a jellemzők nyelvén - pontos, minden kétséget kizáróan, de
unalmas az ügyfél számára. "Tehát mi van akkor, ha a telefon adatbázisa 3000 embert tartalmaz
akik bejelölték az „Éttermek, klubok, mozi” feliratot, jelezve fogyasztói érdeklődésüket?!”

Az előnyök megmutatják, hogy a termékek, szolgáltatások vagy azok
jellemzőit használhatja vagy segítheti a vevő.
Ezek a fizikai jellemzőkből fakadó teljesítményjellemzők
termék tulajdonságait. Miben különbözik ez a termék többé-kevésbé a másiktól?
kevésbé így? Miben különbözik az Ön terméke a többi terméktől?
versenytársak?
Állandó összehasonlítások alapján értjük meg a világot, és gyakran fordulunk a nyelv felé
előnyöket. Nagy, kicsi, olcsó, világos, kényelmes stb. Mindezek
Az epiteták szubjektívek, csak akkor megbízhatóak, ha valami mással összehasonlítjuk.
A mindennapi életben, nem az értékesítéshez kapcsolódóan, van egy ilyen dolog az emberek között:
konzisztens valóságnak nevezzük, amikor szabványok (amihez hasonlítjuk)
hallgatólagosak, de nem egyértelműek.
Ezért ha megkockáztatja a beszédet
az előnyök nyelvén másra hivatkozol
az Ön számára létező valóságok
ügyfél, a világ különböző képeire.
Nem ejti ki a szabványt, és ezáltal
bátorítsd az ügyfelet, hogy önállóan gondolkodjon.

Az előnyök megmutatják, hogy a termékek vagy szolgáltatások hogyan elégítik ki az explicit
a vevő által kifejezett igényeket. Az előnyök érdekek
ügyfél. Ez a válasz a legfontosabb kérdésére: „Miért van szükségem erre?”
Persze nagyon jó, ha mindent elmondasz az ügyfélnek
a termék jellemzőit és előnyeit, de ha nem válaszol
a kérdése a juttatásokra vonatkozik, lehet, hogy nem lesz eladás. Biztosan vannak előnyei
kézzelfoghatóak az ügyfél számára, világosan el kell képzelnie őket, és ezt tudnia kell
fogadja majd őket. Mindenki számára előnyös. Valaki autót vesz
utazás céljából, hol keresetért, hol presztízsért.
Mindegyiknek megvan a maga előnye.
DE,
Ha kizárólag nyelven beszél
előnyökkel jár az ügyfél számára, ez akutat okoz neki
felháborodása kijelentéseinek megalapozatlanságán.
"Sok pénzt fogsz keresni ezzel,
további ügyfeleket vonz,
időt takarít meg..." Szépen hangzik, de...
De nem hiszem el, mert mindenki ezt mondja.
Ezért a szabály a kliensen belül:
"Ha azt mondják, hogy a vásárlás nyereséges,
de ne kínálj kemény bizonyítékot
Ez azt jelenti, hogy szemetet árulnak."

Így egy beszélgetés az ügyféllel a három közül bármelyikről
nyelvek külön - objektív szavakkal
jellemzők, előnyök vagy előnyök szavai -
nem azt az eredményt adja, amit mi, eladók szerettünk volna
elérné.
Csak a jellemzők kombinációja, együttes alkalmazása,
előnyök és előnyök teszik a beszédünket leginkább
meggyőző!
Egyszerűen működik:
Egy objektív jellemző megnevezésével lefektetjük
a pontos tények és a bizalom megalapozása az ügyfél és köztünk.
Az előny megnevezésével arra vezetjük az ügyfelet, amire szükségünk van
gondolatokat, leírva a jellemző előnyét, és egyben
Felkészítettük egy bizonyos gondolatmenetre.
Az ügyfél által megszerzett előnyökről (kedvezményekről) szólva mi
Lehetőséget adunk neki, hogy előre jelezze elégedettségét

CPV táblázat
Az értékesítésre gyakorolt ​​hatás
Név
Meghatározás
Befolyás a
kis eladások
Befolyás a
nagy eladások
Jellemzők
Tények, adatok, tulajdonságok leírása
termék
Némileg
pozitív
Semleges ill
enyhén negatív
Előnyök
Mutassa meg, hogyan termékek, szolgáltatások vagy azok
A jellemzők használhatók
vevő vagy segít neki
Pozitív
Némileg
pozitív
Mutassa meg, hogyan termékek vagy szolgáltatások
nyilvánvaló igények kielégítésére,
kifejezi a vevő
Rendkívül
pozitív
Rendkívül
pozitív
Előnyök

MIÉRT KELL HASZNÁLNI AZ ELŐNYÖKET?
ÉS AZ ELŐNYÖK?
Ha a terméked exkluzív, akkor nincs értelme leírni
jellemzők. Akinek szüksége van rá, az bármit megtesz
szerezd meg. De ha a terméked nem 2-szer olcsóbb, az nem kizárólagos
és nem divatos, akkor meg kell mondani a vevőnek, hogy MIÉRT költsön
a te pénzed. MIT fog kapni a felvásárlástól?
ELŐNYÖK
Az előnyök azok, amelyektől a terméked (szolgáltatásod) különbözik
versenytárs terméke (szolgáltatása) a jobb. Olcsóbb, szebb,
könnyebb, eredetibb - ezek mind a termék előnyei.
ELŐNYÖK
Az előnyök azt jelentik, hogy az ügyfél milyen előnyöket élvezhet
kihasználni terméke előnyeit. Sajnálatos módon,
a legtöbb eladó teljesen figyelmen kívül hagyja az előnyöket. Valamilyen oknál fogva azt hiszik, hogy az ügyfél maga fogja kitalálni, hogyan profitálhat magának
használja a termékét.

Az értékesítés aranyszabálya, hogy az ügyféllel való kommunikáció az ő nyelvén történjen,
előnyei szempontjából, és nem korlátozódik csupán a felsorolásra
ajánlata vagy cége előnyeit.
Az ELŐNYÖK fő kritériumai
Pénz (költségmegtakarítás).
Az előny az, hogy az ügyfél pénzt takarít meg, amikor Önnel dolgozik.
Milyen előnyei vannak a megtakarításnak? A helyzet az, hogy a megtakarított pénzből az ügyfél vásárolhat
ajándék szeretteinek vagy saját magának. Az előnyök megjelenítése és nyilvánosságra hozatala olyan mértékben
amennyire csak lehetséges.
Idő (időmegtakarítás).
Például: Az Ön technológiája felére csökkenti a gyártási ciklust, vagy az Ön
gyors szállítási sebesség, amely lehetővé teszi, hogy az ügyfél már használja a terméket
holnap vagy akár ma, nem egy hét múlva.
Kép (presztízs). Például ajánlata speciális módon növekszik ill
fenntartja az ügyfél és a cég társadalmi státuszát.
Biztonság. Például a termékei a következő tulajdonságokkal rendelkeznek
biztonság, ami jótékony hatással lesz a kliens egészségére, közérzetére ill
a cég jóléte.

10.

PÉLDA
Tegyük fel, hogy van egy bizonyos ipari berendezés gyártója,
aki gépeket árul. Ezen kívül képzést biztosít a gépein,
mivel a berendezés professzionális, és nem minden ügyfél tudja azonnal használni
kitalálni. Hogyan néznek ki az előnyök és előnyök ebben a helyzetben?
Előnyök: Ingyenes képzést biztosítunk a használatáról
szerszámgépek
Előnyök: az ingyenes képzésnek köszönhetően 100 000 rubelt takaríthat meg
releváns tanfolyamokat. Ráadásul mivel a 10 legtöbbről fogunk mesélni
gyakori hibák gépeink használata során, átlagosan Ön
takarítson meg a javításokat 500 000 rubeltől.
Mint látható, a juttatásoknál azt a témát öleljük fel, hogy milyen juttatásokban részesül az ügyfél,
előnyt kihasználva (ingyenes képzés).
Gondolod, hogy az ügyfél ebben a helyzetben képes lenne kitalálni, hogy a hiánya
a képzés óriási károkat okozhat a javításoknál? Tudta-e az ügyfél
hogy más cégeknél képzés folyik, de csak fizetős és
Biztos nem beszél senki a kezelői hibákról? Nem valószínű, hogy az ügyfél az egész
tudhatta. Vannak dolgok, amelyek nyilvánvalóak az eladó számára, de nem láthatók a vevő számára -
mert nem profi.

11.

HOGYAN MEGHATÁROZHATÓ AZ ELŐNYÖK ÉS ELŐNYÖK?
1. Először írjon le minél több jellemzőt,
termékéhez kapcsolódik.
2. Ezután emelje ki azokat az előnyöket, amelyek jobbak lesznek.
eltér a versenytárs előnyeitől (a versenytárs drágább/
rosszabb / vagy egyszerűen nem).
3. Vegyük az eredménylistát az előnyökről, és gondoljuk át
milyen ELŐNY lesz az ügyfélnek ezek használatából
előnyei?
4. Találja ki a lehető legtöbb lehetőséget, amelyben az ügyfél
előnyös lesz egyetlen használatából
termékének előnyeit.
5. Végezze el ezt az áramkört a kezdetektől fogva minden előnnyel együtt.
Ennek eredményeként kap egy listát, amely tartalmazza az előnyöket és
terméke vagy szolgáltatása előnyeit.

12.

HOGYAN HASZNÁLJUK AZ ELŐNYÖKET?
2 út van: jó és helytelen.
Rossz irány. Jellemzően menedzserek az ügyfelekkel folytatott munkájuk során
csak az előnyöket használják ki – hiszen ezek nyilvánvalóak. Ez helytelen
megközelítést, hiszen ebben az esetben a juttatások megállapításának munkája esik
az ügyfél vállát. Gondolod, hogy elgondolkozik rajta, ha a tiéd a közelben van?
egy versenyző, aki mindent elmagyaráz?
A helyes út. A munka CPV-láncot használ. Adunk az ügyfélnek
előnyt, és fejlessze a saját előnyére.
PÉLDA: Minden tőlünk vásárolt géphez 2 napos tanfolyamokat biztosítunk
2 gépkezelő képzése. Nem csak 100 000 rubelt takarít meg,
amit a gépek vásárlása esetén ki kellene fizetni a képzésért
máshol, de megismerheti az operátorok 10 legfontosabb hibáját is, hogy
gép meghibásodásához vezethet. Statisztikáink szerint ez lehetővé teszi
további 500 000-et takaríthat meg a használat első évében.
Kihasználta az előnyt (ingyenes képzés), a maga javára fejlesztette
(megtakarított pénz, kevesebb gépleállás, mivel nem lesz
javítás) és tényekkel (konkrét adatokkal) kiegészítve.

13.

És így,
bármilyen tárgyaláson,
amikor egy személyt akarunk rávenni a miénkre
nézőpont
(és ez minden tárgyalás célja)
be kell tartani
CPV láncok.

14.

Köszönöm a figyelmet
Előkészített
Kushnerik A.D.

Végre találtunk időt, és folytathatjuk a cikksorozatot az eladószöveg megírásának állomásairól. Ma arról fogunk beszélni, hogy milyen előnyök és előnyök vannak az értékesítési szövegben, és hogyan kell őket helyesen használni. De először emlékezzünk az előző szakaszokra:

Most meg kell győződnünk arról, hogy az ember lát egy bizonyos előnyt a maga számára. Szükségünk van egy eladó szövegre, amely azt mondja az olvasónak: „Fiú, hihetetlenül hasznos vagyok a számodra”. Ha ez sikerül (és sikerülni fog), akkor az olvasó a miénk lesz.

Négy feltétel az értékesítési szövegben történő előnyök létrehozásához

Az olvasó, nem te. Fontos megjegyezni, hogy az előnyöknek kizárólag az olvasónak kell irányulniuk. Oldja meg a problémáit, ahelyett, hogy dicsérne egy terméket vagy szolgáltatást. Magyarázzuk el:

Rossz:

Jó autókat gyártunk

Munkatársaink folyamatosan bővülnek

Jobb:

Veszel egy jó autót

Ön egy sikeres és növekvő cégnél ad le rendelést

Tiszta lakás és gyors takarítás, nem modern porszívó. A vásárló számára nem az az előny, hogy az Ön porszívója erősebb és szebb. Igen, ez fontos, de ez még nem minden. Az olvasónak valódi előnyökre van szüksége magamnak, amelyet a porszívó vásárlása után tud visszaszerezni.

Rossz:

Porszívónk a legerősebb a piacon

Porszívónk a legkönnyebb a piacon

Jobb:

Porszívónk a legerősebb a piacon, így 20 perc alatt kevesebb és 1,7-szer tisztábban takarítja ki lakását

Porszívónk a legkönnyebb a piacon, így nem fog fáradni a házban való mozgatásakor

Tények, nem fecsegés. Minden előnynek tényeken, bizonyítékokon vagy számadatokon kell alapulnia. Ha azt írod, hogy a lakás takarítása gyorsabban fog megtörténni, de nem indokolod az okot, akkor ez üres juttatás. Ebben az esetben az eladási szöveg egyszerűen nem fog teljes erővel működni.

Ismerje meg ügyfelét és igényeit. Nagyon-nagyon szokásos probléma: a szerzők gyakran egyszerűen nem ismerik a célközönség vágyait, akiknek a szöveget írják. Például nincs értelme az „alacsony árú” kedvezmény igénybevételének, ha luxusszolgáltatásokat értékesít. Ez a célközönség nem esik alacsony áron, előnye a szolgáltatás egyediségében és magas költségében rejlik, az ilyen ügyfelek szeretnének kitűnni, és nem olcsó korcsolyának tűnni.

Vagy például elad egy készletet kézzel készített kézműves termékekhez, és megígéri, hogy ez a készlet 30%-kal megtakarítja a munkaidőt. De ügyfeleidnek erre egyáltalán nincs szükségük – éppen ellenkezőleg, szeretnek egész este kézműveskedni. Az idő számukra nem releváns tényező.

Ne feledje, 2-3 erős nyereség jobb, mint 7-10 közepes. Ne vesztegesse az időt apróságokra, összpontosítson egyértelműen a célközönség igényeire.

Az ideális keret az ügyfelek előnyeinek megteremtéséhez

Az értékesítési szövegben a megfelelő előnyök kiválasztásához és azok helyes leírásához három bevezetőre kell támaszkodnia:

• Egy termék vagy szolgáltatás tulajdonságainak és működési elveinek leírása
• Termékének vagy szolgáltatásának jellemzői
• A termék vagy szolgáltatás előnyei az ügyfél számára

Ez az optimális készlet a juttatás szövegének elkészítéséhez, amely bármilyen értékesítési szövegben használható: kereskedelmi ajánlatban, marketingcsomagban, céloldalon stb.

Mutatjuk, hogyan működik a gyakorlatban:

Most csak fel kell sorolnunk az egyes előnyöket:

A „webhely tartalomstratégiája” szolgáltatás (leírás) költsége magában foglalja a közösségi hálózatok számára írt bejegyzéseket (lehetőségeket). Ez abból a szempontból előnyös, hogy hamarosan érdeklődő felhasználók kezdenek csatlakozni a csoportjához, akik egyben célkliensek is lesznek (előny).

Ez egy terjedelmes példa az előnyökre, de rövidített változatok is megadhatók. Csak egy lista. A legfontosabb dolog az, hogy ne feledkezzünk meg a varázslatról „ezért”:

Kínálunk ezt-azt. Mi csinálunk ezt-azt. EZÉRT kapsz valamit.

Előnyök típusai az értékesítési szövegben

Közvetlen előnyök. Valami használatának legnyilvánvalóbb előnyei. Például, ha nagyméretű tévét ad el, annak legnyilvánvalóbb értékesítési pontja a képernyő mérete lesz. A vásárló a konzolon játszhatja kedvenc játékait, vagy még nagyobb elmélyüléssel élvezheti kedvenc filmjeit.

Közvetett haszon. Ide tartoznak azok az előnyök, amelyek általában háttérben maradnak. Ha ugyanazt a tévét vesszük, akkor megemlíthető a hosszú garancia, a kevésbé „torkos” energiafogyasztás, vagy egy speciális képernyőbevonat, amely valósághűséget ad a képnek.

Rejtett előnyök.Általában nem beszélnek róluk, hanem mindig gondolnak rájuk. A tévé esetében előnyt jelent a státusz, a lehetőség, hogy „Sikeresebb vagyok, mint Ivanov”. A vásárlók, ismétlem, ezt maguk nem mondják, de egy jó szerzőnek mindig a rejtett előnyökre kell hagyatkoznia.

És végül elmondok valamit, ami a leggyakrabban aggasztja az embereket:

Spórolni (idő, erőfeszítés, pénz)

Növekedés (vagyon, egészség, tisztelet)

Változás (karrier, státusz, hozzáállás)

Vesztés (túlsúly, negatív tapasztalatok, rossz szokások)

Fejlődés (belső állapot, kapcsolatok, készségek és személyes tulajdonságok)

Stabilitás (családban, kommunikációban, munkában)

Az eladási szöveg nem írható feltételezések és találgatások alapján. Mielőtt elkezdené az írást, óriási munkát végeznek, ami gyakran több időt vesz igénybe, mint maga a szöveg megírása.

Minél pontosabban és mélyebben végzi el a kutatást, annál több adatra lesz szüksége a hatékony értékesítési szöveg összeállításához.

Az Ön értékesítési szövegeit ügyfelei olvassák. Ezért a munka megkezdése előtt nagyon alaposan és produktívan kell gondolnia leendő olvasóit.

Ebben a cikkben elemezzük az ügyfelek feladatait, problémáit és előnyeit, amelyeket mindig figyelembe kell venni a szövegírás megkezdése előtt.

A cikk három részből áll:

1. Először külön elemezzük a feladatokat, problémákat és előnyöket, és csoportokra bontjuk.

2. Ezt követően egy példa segítségével megtudjuk, hogyan kell dolgozni ezekkel az adatokkal.

3. És a végén kap egy kis ütemtervet az ügyfele tanulmányozásához.

Kezdjük el. Rendben.

Ügyfélfeladatok

A vásárlók akkor hoznak vásárlási döntéseket, amikor egy speciális problémával szembesülnek, amelyet meg kell oldani.

Ezek a feladatok három típusra oszthatók.

1. Funkcionális feladatok

Amikor az ügyfelek egy adott feladatot szeretnének elvégezni, vagy kiutat szeretnének találni a jelenlegi helyzetből.

• Telepítsen téli gumit egy autóra
• Fogyj 5 kg-ot
• Tisztítsa meg a ház előtti utat a hótól

2. Társadalmi célok

Ezek olyan feladatok, amelyek egy személy képének kialakításához kapcsolódnak mások szemében.

• Jól nézzen ki a környezetében
• Szerezzen befolyást a megfelelő emberektől
• Különleges státuszt kaphat egy bizonyos körben

3. Érzelmi feladatok

Ezek olyan feladatok, amelyeket a kliensek el akarnak végezni egy bizonyos érzelmi állapot elérése érdekében: nyugalom, biztonság, öröm stb.

• Győződjön meg arról, hogy befektetése biztonságos (nyugalom)
• A ház felszerelése CCTV kamerákkal és riasztókkal (biztonság)
• Adj valakinek valamit, amiről régóta álmodik (öröm)

A feladat fontossága

Nem minden feladat egyformán fontos az ügyfél számára. Néhányat most kell megoldania, másokat „holnapra” halasztanak, a többit pedig (nem olyan fontos) - később megoldható, vagy egyáltalán nem.

Vegye figyelembe a kontextust

Az ügyfélfeladatok gyakran attól függnek, hogy milyen környezetben végzik őket. Néha maga a kontextus nem mindig támaszt kényelmes korlátozásokat. Például az ügyfelek másként használják telefonjukat vonaton, mint autózáskor. Gyerekekkel vagy barátokkal moziba menni pedig egészen más, mint a kedveseddel moziba menni.

Ügyfélproblémák

Ez minden, ami az ügyfelet érdekli a feladat elvégzése előtt, közben és után. Vagy csak megakadályoz abban, hogy megtegye. Ez magában foglalja a sikertelen kimenetel kockázatát is, amely egy feladat elvégzésének (vagy gyenge teljesítményének) a lehetőségével kapcsolatos.

Általában háromféle ügyfélprobléma létezik:

1. Nemkívánatos eredmények

• Funkcionális problémák - a megoldás nem vagy rosszul működik
• Szociális problémák - amikor ezt teszem, rosszul nézek ki mások szemében
• Érzelmi problémák - Amikor ezt csinálom, rosszul érzem magam

2. Akadályok

Ezek olyan tényezők, amelyek megakadályozzák az ügyfelet egy feladat megkezdésében, vagy lelassítják annak befejezését.

• Nincs elég időm, hogy ezt a feladatot szépen és pontosan elvégezzem
• Nincs pénzem megvenni ezt a megoldást
• A probléma megoldásához ismernie kell a programozási nyelveket

3. Kockázatok

A nemkívánatos kimenetel lehetősége olyan dolog, amely rosszul sül el, vagy negatív következményekkel járhat.

• Elveszíthetem a partnereim bizalmát, ha ezt teszem...
• Pénzt veszíthetek, ha így döntök...
• Talán számomra ez a megoldás idő- és pénzpocsékolás

A probléma súlyossága

Ha az ügyfelek feladatai fontosak vagy nem fontosak, akkor a problémák súlyosak vagy közepesek lehetnek.

Ügyfél előnyei

Az előnyök az eredmények és az előnyök alapján négy kategóriába sorolhatók.

1. Szükséges haszon

Ez egy olyan tulajdonság, amely nélkül a megoldás nem működik.

Például egy okostelefon vásárlásakor az ügyfél elvárja, hogy legalább hívást kezdeményezhessen.

2. Várható haszon

Ezek jelentős előnyök, amelyeket az ügyfél elvár, bár elvileg gyakran mellőzhetők.

Például a vásárlásiPhonea vásárló elvárja, hogy kényelmes és stílusos legyen, akárcsak a cég többi termékealma.

3. Kívánt haszon

Ez olyan előny, amely meghaladja az ügyfél elvárásait, és nem utasítaná el.

Például kívánatos, hogy az újiPhonekompatibilis volt más eszközökkel.

4. Váratlan haszon

Ez olyan előny, amiről az ügyfél nem tud. Amíg az Apple be nem vezette az érintőképernyőket, és nem indult el az App Store, senki sem gyanította, hogy ezek egy telefon részei lehetnek.

A haszon jelentősége

Az előnyöket az ügyfél is komolynak és mérsékeltnek értékeli.

Mit tegyünk ellene: nézzünk egy példát

Itt kezdődik a cikk második része.

Jellemzőket és lehetőségeket adtunk az ügyfelek feladataira, problémáira és előnyeire. Most minden bonyolultnak tűnik, ezért nézzük meg egy konkrét példán keresztül.

Képzeljük el, hogy egy értékesítési szöveget kell írnunk a Stroika cég számára. A cég nevét példaként találták ki - minden hasonlóság egy valódi vállalkozással a véletlen műve.

A cég el akarja adni a „Vendégházak építése” szolgáltatást. Ennek érdekében úgy döntöttek, hogy kereskedelmi ajánlatot írnak, amelyet elküldenek a potenciális ügyfeleknek.

A szöveg megírása előtt tanulmányoznia kell a potenciális ügyfelet - akinek elküldik ezt a CP-t.

Meghatározzuk az ügyfél feladatait

Egy potenciális ügyfélnek mindig van feladata, és több is. Mindegyik típusra és fontossági fokra van osztva. De mindig van egy fő feladat, amelyből egy hatékony értékesítési szöveg épül.

Példánk esetében az ügyfélnek van egy feladata - egy nyaraló építése. És most választ egy céget, amelynek pénzt ad építési szolgáltatásokért cserébe.

Készítsünk egy listát az ügyfélfeladatokról, és osszuk fel őket típus szerint.

Funkcionális feladatok- Kényelmes nyaraló építése

Társadalmi feladat- építs egy házat, amely gazdagabbnak fog kinézni, mint mások a környékemen (+ az ügyfél státuszához)

Érzelmi kihívás- megbizonyosodni a kivitelező cég megbízhatóságáról (legyen nyugodt a költségvetésről), riasztót szereljen fel a nyaralóba (biztonság).

Hogy minden szisztematikus és kényelmes legyen, rögzítsük az adatokat táblázatba.

Azonosítjuk az ügyfelek problémáit

A problémák azok, amik aggasztják az ügyfelet a probléma megoldása előtt, közben és után, valamint azok a kockázatok, amelyeket az ügyfél el akar kerülni.

Nem kívánatos eredmény- a nyaraló nincs befejezve vagy rosszul van megépítve (olcsó anyagok, szivárog a tető, fütyülnek a falak, ablakok a széltől stb.)

Akadályok- nincs elég pénz egy ilyen házikó építésére

Kockázat- ha a nyaraló nem épül meg az újév előtt, előfordulhat, hogy növelnie kell a költségvetést, mivel az új évben drágulnak az anyagok. Vagyis pénzt fogok veszíteni.

Kiegészítjük a táblázatot

Meghatározzuk az ügyfél előnyeit

Ezek azok az eredmények és előnyök, amelyeket az ügyfél szeretne kapni a vásárlási döntése során.

Szükséges haszon -épített nyaraló, amelyben kényelmesen lakhat.

Várható haszon - nyaraló kényelmes infrastruktúrával és megfelelő szomszédokkal rendelkező területen.

Kívánt előny - házikó a tavon vagy medencével az udvaron

Váratlan haszon - további telek a ház mellett.

Kiegészítjük táblázatunkat

Valójában sokkal több feladatnak, problémának és előnynek kellene lennie a szövegírás és szövegírás előtt. Minél hosszabb a lista, annál jobb a jövőbeli szöveg számára.

Ebben a cikkben néhány lehetőségre szorítkoztunk, hogy ne legyen ez egy hosszú könyv, amelyet soha nem fog befejezni.

Ezért minden alkalommal, amikor kitölti ezeket a listákat, ásson a lehető legmélyebbre, és dolgozzon át minden egyes elemet részletesebben.

Annak meghatározása, hogy mi a fontos

Most emeljük ki a táblázat fontos pontjait pirossal, közepes fontosságú narancssárgával és kevésbé fontos pontjait zölddel.

Erre azért van szükségünk, hogy megértsük, miből induljunk ki egy kereskedelmi ajánlat megírása során.

Most ebből a táblázatból egyetlen listát készítünk, amelyben az összes elem fontossági sorrendben van fentről lefelé.

Minden elemet bezárunk

Vannak pontjaink (feladatok, problémák és előnyök), amelyeket tükrözni és lezárni kell a szövegben.

A "Stroyka" kitalált cégünk ezt a következőképpen teszi:

Az ügyfél nyaralót szeretne- nyaralókat építünk.

Gyorsan akar- nyaralókat maximum 6 hónap alatt építünk.

Kiváló minőség, hogy a falak és az ablakok ne fütyüljenek- minőségi garanciát vállalunk és a szerződésben rögzítjük.

Maradjon a költségvetésen belül, hogy közben ne emelkedjen az ár- induláskor kiszámoljuk az anyagköltséget, és mindent azonnal beszerzünk, így ha az anyagárak is emelkednek, az semmilyen módon nem befolyásolja a költségvetést.

Kényelmes infrastruktúrával és megfelelő szomszédokkal rendelkező területen- az ügyfél kiválaszthatja az építési területet, és ha kívánja, találkozhat a leendő szomszédokkal.

Hogy az építő cégben megbízhassanak- vannak áttekintéseink, köszönőleveleink, korábbi projektekről szóló beszámolóink ​​és ügyfélkapcsolataink, akik beszélhetnek a munkánkról.

Hogy a ház kitűnjön a többi közül a környéken- a tervezési szakaszban az ügyfél meglátja, hogyan fog kinézni a ház a munka befejezése után. Igény szerint a tervezőkkel és mérnökökkel együtt az egyedi szempontokat a házon belül és kívül állíthatja be.

Telepítsen riasztót vagy más biztonsági rendszert- három nyaralóvédelmi lehetőség közül választhat. Az ügyfél a preferenciáitól függően bármelyiket választhatja.

Tóparton vagy medencével az udvaron- a tóparton nincs építkezési helyünk, de a nyaralója udvarába tudunk medencét tervezni és beépíteni.

További telek- ha az ügyfél további telket szeretne a nyaralója közelében, ezt a projekt elkészítésének szakaszában meg lehet beszélni.

Ez hasonló a kifogások kezeléséhez.

Most már elég információnk van a szöveg írásához.

Kezdjük el a szöveg létrehozását

Emlékezzünk arra, hogy fontos a fő előnyöket a szöveg elején tükrözni, hogy a potenciális ügyfél megértse, hogy ez az ajánlat előnyös a számára.

Ezt a címet ajánljuk

Ez az első lehetőség, ami eszembe jutott. Természetesen ez változhat a további kutatások során. Ez csak vázlat.

A lényeg, hogy a címben szereplő listánkból 4 fontos pontot tükröztünk

Ebben a cikkben nem ismertetjük mindegyiket. Biztos vagyok benne, hogy már megértette a gondolatmenetet – zárja be az összes elemet a listán.

Következtetések + lépésről lépésre szóló utasítások

Foglaljuk össze és írjuk le a főbb műveleteket

• Határozza meg, ki az ügyfele
• Tanulmányozza az ügyfél feladatait
• Tanulmányozza az ügyfél problémáit
• Fedezze fel az ügyfelek előnyeit
• Határozza meg az egyes tételek fontosságát
• Készítsen listát az elemekről fontosságuk csökkenő sorrendjében.
• Szöveg létrehozásakor kezdjen egy listából

Ugyanakkor először fedje le az ügyfél számára legfontosabb pontokat, simán áttérve a kevésbé fontosakra.

Az ügyfelek kutatása írás előtt érdekes, hasznos és jövedelmező. Az, hogy milyen mélyen dolgozza át a célokat, problémákat és előnyöket, meghatározza, hogy a szöveg mennyire lesz hatékony. Ez legyen a cikkírás ára.

Próbáld ki. Meg tudod csinálni. Sok szerencsét.

P . S . Ha bármilyen kérdése, megjegyzése vagy ötlete van a jövőbeli cikkekkel kapcsolatban, írja meg a megjegyzésekben. Hálásak leszünk, és mindenképpen megfontoljuk.

Könyvelés