Beszélünk a kis- vagy nagykereskedelmi üzletekben az eladások visszaesésének lehetséges okairól, a probléma megoldásának módjairól, és lépésről lépésre az eladások számának növelésére.

Ha egy vállalkozás pénzügyi eredménye hanyatlik, gyorsan kell intézkedéseket tenni. Hogyan lehet növelni az eladásokat? - az üzlet sarokköve.

Számos hatékony módszer létezik az eladások növelésére és az üzletek jövedelmezőségének javítására. A tevékenységek kvalitatív elemzése lehetővé teszi számunkra, hogy hatékony eszközöket azonosítsunk a helyzet stabilizálására.

1. A nagy- és kiskereskedelem jellemzői - értékesítéspszichológia

Kiskereskedelmi értékesítés - áruk egyedi értékesítése a végfelhasználó számára.

• bútor bemutatótermek;
• női ruházati üzletek;
• gyógyszertárak;
• piacok;
• kézműves vásárok stb.

A nagykereskedelem a termékeket nagy mennyiségben vásárló vállalati vásárlókat célozza meg. Gyakrabban ezek a közvetítők, akik viszonteladást folytatnak. Bizonyos esetekben nagy mennyiségekre van szükség a vállalkozás személyes céljaihoz.

Példa:

A gyár kárpitozott bútorokat - kanapékat, foteleket és oszmánokat - gyárt. A kárpitanyag-ellátás zavartalan biztosítása érdekében a cég szállítási szerződést köt egy nagykereskedelmi gyártóval.

A jövedelmezőség növelésére irányuló terv kidolgozásakor a nagykereskedelmi vállalkozás igazgatója nem a végfelhasználóra összpontosít.

Figyelmet fordítanak:

1. Új vállalkozók keresése - prezentációkkal, ajánlási csatornával, hideg telefonhívásokkal, személyes értékesítéssel, vevők pszichológiájának tanulmányozásával stb.
2. Kapcsolatok fejlesztése jelenlegi partnerekkel - logisztika optimalizálása, kedvezmények biztosítása, visszajelzések feldolgozása stb.
3. Az ügyfélközpontúság növelése és az értékesítők szakmai készségeinek fejlesztése - képzés, mentorálás, motiváció stb.

A kiskereskedelmi üzlet vezetője számára a fő cél az, hogy felkeltse és vásárlásra ösztönözze a cég képviseleti irodájába vagy webáruházába látogatót. Az eladások növeléséhez elemeznie kell a jelenlegi helyzetet, azonosítania kell a gyengeségeket, ki kell dolgoznia és végre kell hajtania a helyzet javítását szolgáló intézkedéseket.

2. Miért esnek a kiskereskedelmi eladások – lehetséges okok

Az értékesítési volument befolyásoló gazdasági, politikai, társadalmi és egyéb tényezőket nehéz figyelembe venni és előre jelezni. Még ha nyilvánvalóak is, gyakran szinte lehetetlen befolyásolni őket.

A kiskereskedelmi forgalom csökkenésének azonban valószínű okai vannak, amelyeket először azonosítani és megszüntetni kell.

A konnektor rossz elhelyezkedése

Még a vásárlásra vagy bérbeadásra szánt kereskedelmi helyiségek kiválasztásakor is össze kell hasonlítania a létesítmény elhelyezkedését és a cég tevékenységének sajátosságait.

Példa:

Egy vállalkozó úgy dönt, hogy ruhaüzletet nyit egy népszerű üzleti központ közelében, nagy vásárlói áramlásra számítva. Ez az ötlet sikertelen - a látogatók dolgozni jönnek, és nem azért, hogy frissítsék a ruhatárukat. Jobb, ha a kiskereskedelmi egységet lakónegyedbe helyezi át, és nyisson egy irodaszer boltot az üzleti központ közelében.

Figyelembe kell venni a versenyzők jelenlétét és körülményeiket, a közlekedési elérhetőséget, a könnyű megközelíthetőséget, a terület népességét és az átutazók napi számát. Ha az üzlet egy sorompós ház udvarán van, akkor csak a közelben élő vásárlók látogathatják.

Gyenge kijelző kialakítás

Ha a vásárlónak nem tetszik az üzlet megjelenése, nem lép be oda.

Egy kirakat, amely arra ösztönzi a vásárlót, hogy látogassa meg az üzletet:

• informatív - a fogyasztó megérti, hogy mit árul az üzlet;
• vonzó megjelenésű - a design világos és észrevehető, de nem feltűnő;
• aktuális promóciókról beszél - az adatoknak relevánsnak és igaznak kell lenniük;
• árkategóriát jelöl - a termék költségét jelző példa előnyösnek tűnik.

Ha objektív véleményt szeretne tudni az üzlet kialakításáról, kérje meg magukat a vásárlókat, hogy értékeljék ezt a kritériumot egy felmérés vagy ellenőrző lista segítségével.

Kis választék

Ha egy versenytársnak szélesebb a választéka, akkor a vevő hozzá fordul. Egy hasonló üzlet választékának összehasonlítása a sajátjával lehetővé teszi, hogy megértse, mi hiányzik.

A termékkínálat bővítésének másik módja, ha nagyobb számú látogató érdekeit veszi figyelembe. Egy cipőboltban jó, ha minden modell népszerűtlen méretben van, és élelmiszerek árusítása során a cukorbetegek számára készült termékek is bekerüljenek a választékba.

Rossz minőségű szolgáltatás

Ha az eladók hanyagul kommunikálnak a vásárlóval, nem akar majd visszatérni az üzletbe. A kiszolgálásnak udvariasnak, de nem tolakodónak kell lennie.

A tréningek és szemináriumok megtanítják a személyzetnek a minőségi értékesítés alapjait, a rejtett vásárlás és a felhasználói visszajelzések pedig segítik a szolgáltatási követelmények betartásának ellenőrzését.

3. 7 egyszerű eszköz a kiskereskedelmi eladások növelésére

Amikor egy menedzser azt látja, hogy a jövedelmezőség csökken, hatékony intézkedésekre van szüksége a helyzet stabilizálására.

A jövedelmezőség növelésére irányuló intézkedések kidolgozásakor feltétlenül vegye figyelembe a vállalat sajátosságait. De számos univerzális módszer létezik, amelyek növelik a termékértékesítésből származó nyereséget.

1. módszer. Kompetens merchandising

Az áruk egyértelmű és vizuális elhelyezése az üzletben egyszerű és hatékony módja annak, hogy azonnal több tíz százalékkal növelje az eladásokat. A termékeket azonban nemcsak a látogató számára kényelmesen kell elhelyezni, hanem az eladó számára is hasznosnak kell lennie.

Helyezze a legjövedelmezőbb termékeket a fogyasztó szemmagasságába, és helyezze el a promóciós termékeket a pénztárban - ezek a szakemberek fő ajánlásai a választék hatékony megjelenítéséhez.

Különös figyelmet kell fordítani a termék megjelenésére. A csomagolás legyen rendezett és sértetlen, és az árut jobban meg kell néznie.

2. módszer: Kapcsolódó ajánlat

A McDonald's ezt a technikát alkalmazza – minden rendelésnél felajánlják, hogy próbáljon ki egy pitét vagy valami mást. A vásárláshoz kapcsolódó termékek minden üzletben elérhetőek.

Példa:

A bútorbemutatóban a vevő kanapét vásárol, a kárpitozáshoz elit szövetet használnak. A tanácsadó olyan tisztítószert javasol, amely hatékonyan távolítja el a legnépszerűbb foltokat.

Egyes ügyfelek beleegyeznek, hogy további vásárlást hajtsanak végre, mások megtagadják azt. De ha minden vásárlónak felajánlja, az átlagos csekk megnő.

3. módszer: Hűségprogram

A kedvezménykártyákra adott kedvezmények és a vásárlások utáni bónuszpontok hatékony eszközök, amelyek növelik az eladásokat. Ha egy ügyfél két hasonló kiskereskedelmi üzlet közül választ, akkor azt választja, amelyikben kiváltságai vannak.

Óvatosan használja ezt a módszert. Előfordul, hogy a hűségprogramból származó hozam nem fedezi a használat költségeit. Ez akkor fordul elő, ha a törzsvásárlóknak kedvezménykártyát adtak, de új ügyfelek nem jelentek meg. Ebben az esetben a bónuszrendszert felülvizsgálják vagy törölhetik.

4. módszer. Promóciók és értékesítés

A cél az, hogy az ügyfelet több vásárlásra ösztönözzük, mint amit eredetileg tervezett. Az eszköz különösen népszerű az eladások növelésére válság idején, vagy amikor meg kell szabadulni a régi készletektől.

Számos promóciós lehetőség van:

Ajánlat	Példa feltételek	Lehetséges jellemzők
Promóció „2+1”	Ha 2 terméket vásárol, további 1 darab ingyenes lesz	A nyugtán a legalacsonyabb értékű tételt ajándékba adjuk.
Kedvezmény egy adott kategóriában	A piros termékek 10%-kal olcsóbbak 2 napig	Kivéve a felsőruházatot
Teljes eladás	20% kedvezmény a teljes kínálatból	Kivétel - tételek az új kollekcióból
"Hozzon egy barátot" promóció	5% kedvezmény meglévő ügyfél ajánlására	Maximum 1000 rubel
Születésnapra 10% kedvezmény	Az esemény előtt 3 nappal és utána 1 nappal	Nem vonatkozik alkoholra és édesipari termékekre

5. módszer. Közösségi hálózatok

Az üzletének megjelenítése az Instagramon, a Facebookon és a VK-n jelentősen növeli a felhasználók számát. Nyilvános oldalakról és csoportokról tanulnak a termékkínálatról, az akciókról és a kedvezményekről. Ehhez a menedzsernek érdekes tartalommal és releváns információkkal kell feltöltenie a fiókokat.

Egy webhely vagy csoport közösségi hálózatokra gyakorolt ​​hatásának növelésének hatékony módja, ha meghirdet egy újbóli közzétételi versenyt valódi díjjal.

A feltételek körülbelül a következők:

1. A felhasználó megosztja a bejegyzést ismerőseivel.
2. Az üzenet nem törlődik egy hónapon belül.
3. A nyertest véletlenszerűen választják ki.

Jobb, ha egy árusított terméket vagy nyújtott szolgáltatást ajánlunk fel nyereményként - az újbóli bejegyzés szövegében megjelölt ajánlat előnyeit és jellemzőit nagyszámú felhasználó fogja elolvasni.

6. módszer. Visszajelzés

Szelektív hívások az ügyfelekhez, kérdőívek, felmérések csoportokban a közösségi hálózatokon - ezek az eszközök lehetővé teszik, hogy azonosítsa, mely ügyfelek hiányoznak. Jobb zárt kérdéseket feltenni a választékról, a szolgáltatás minőségéről, az üzlet elérhetőségéről, kialakításáról és minden egyéb szempontról, de részletes válaszokat is kell adni.

A kapott információk megfelelő felhasználása nemcsak növeli az eladásokat, hanem javítja a szolgáltatást is.

7. módszer. Marketing promóciók

Szórólapok terjesztése, versenyek és nyereményjátékok, ajándékok vásárláshoz, termékek ingyenes kipróbálásának felajánlása - ezek és más események növelik a vásárlók érdeklődését és a vállalkozás jövedelmezőségét.

A marketingkutatás során fontos annak eredményességének nyomon követése. Ha a költségek nem térülnek meg, át kell gondolni az ügyfélszerzési politikát.

4. Hogyan lehet növelni az eladásokat - lépésről lépésre

Annak meghatározásához, hogy melyik eszközöket használja először, kövesse három egyszerű lépést.

1. lépés: Határozza meg a kereskedés sajátosságait

Minden üzlet problémája egyedi.

A tevékenység sajátosságai a következőktől függenek:

• termékkategóriák - élelmiszer vagy nem élelmiszeripari termékek;
• vállalkozási formák - hálózat, egyetlen kiskereskedelmi egység, mobil kiskereskedelem stb.;
• szolgáltatás típusa - webáruház, terjesztés katalógusokon keresztül, hirdetések feladása az Aviton, önkiszolgáló pont, automaták stb.

A nyereség csökkenésének okainak megértéséhez meg kell határozni egy adott üzlet jellemzőit.

2. lépés: Gyengeségek keresése

A visszaesés okainak elemzése után lehet majd meghatározni, hogy melyik módszer a hatékonyabb és növeli az eladásokat.

Példa:

Egy ügyfél belép egy ruhaüzletbe, és azonnal elhagyja. Több oka is lehet - tolakodó üdvözlés, a személyzet érdektelensége, sikertelen árukimutatás stb. A vásárló nagyobb valószínűséggel hagyja el a webáruházat egy érthetetlen menü vagy egy visszataszító felület miatt.

Az értékesítési volumen növelése természetesen forró téma. Igaz, nem vagyok benne biztos, hogy a cikkben javasolt mind a 22 módszer valóban működik. De egy próbát megér.

Az értékesítési volumen minden vállalat sikerének fő mutatója. A kereskedelmi osztály feladata pedig az, hogy ezt a mutatót a lehető legmagasabbra emelje.

Ebben a cikkben összegyűjtöttünk 22 hatékony módszert az eladások növelésére a leggyakoribb tevékenységi területeken. Kezdjük el nézni őket.

Az értékesítés volumene, vagy inkább annak növekedése, előbb-utóbb minden vezetőt aggodalommal tölt el. Fontos megérteni, hogy az értékesítési volumen növelése összetett és sokrétű feladat, amelynek megoldása integrált megközelítést igényel.

Ráadásul a kereskedelem világában nincsenek univerzális megoldások, minden esetben más-más megközelítést kell kipróbálni. A gyakorlat azt mutatja, hogy egyes megoldások hatékonyak lesznek, míg mások nem hozzák meg a kívánt eredményt. Ez jó.

De alaposan meg kell dolgozni az értékesítési volumen növelése érdekében. Koncentráljunk az eladások növelésének bevált módszereire.

1. számú módszer. Kínáljon vásárlóinak legalább három különböző ajánlatot

Amikor új ügyfelek lépnek kapcsolatba egy céggel, gyakran meglehetősen nehéz megjósolni az árkategóriát. Ezért, ha csak egy árkategóriába tartozó termékeket kínálunk, fennáll annak a lehetősége, hogy ne találgassuk meg a vásárló preferenciáit és elvárásait. Ésszerűbb lenne több lehetőséget kínálni - különösen a standard, az üzleti és a prémium készleteket.

Itt az úgynevezett értékesítési pszichológia fog működni - a vevő megérti, hogy bármilyen árkategóriában árut kínálnak neki. Ezért a rendelés valószínűsége jelentősen megnő. Fontos azonban alaposan megfontolni a különböző árrésekből származó javasolt készleteket, elmagyarázva az ügyfélnek a köztük lévő különbségeket.

2. számú módszer. USP vagy a versenytársaktól való megkülönböztetés

Elemeznie kell a lehetséges különbségeket a többi piaci szereplőhöz képest. Ha csak a kínált árban tér el más cégektől, alapvető változtatásokra van szükség.

Lehetséges versenyelőnyök lehetnek: ingyenes és/vagy gyors szállítás, szolgáltatás, kapcsolódó szolgáltatások nyújtása, bónuszok és ajándékok a vásárlóknak, a termékek állandó elérhetősége raktáron, stb.

2. számú módszer. Vizuális kereskedelmi ajánlatok

A kereskedelmi ajánlatot úgy kell elkészíteni, hogy az valóban érdekelje az ügyfelet. Mégpedig a nyújtott szolgáltatás jellemző előnyeinek részletes ismertetésével. Rövid távú akciók esetén ezt a kereskedelmi ajánlatot ki kell egészíteni a cég akcióiról és kedvezményeiről szóló információkkal.

3. számú módszer. Az elvégzett munkákról negyedévente jelentés

Az ügyfelek gyakran nem értik, hogy pontosan mit és mennyit kapnak az előfizetői szolgáltatási szerződés megkötésekor. Ezért úgy döntöttünk, hogy rendszeresen küldünk részletes jelentéseket, amelyekben tájékoztatást adunk az elvégzett munkáról – hogy javítsuk célközönségünk lojalitását.

4. számú módszer. Szolgáltatások reklámozása az Internet használatával

A weboldalnak köszönhetően jelentősen javítani tudtuk az eredményeket - ott feltüntettük az akciós ajánlatokkal kapcsolatos összes információt, videókat tettünk közzé az előfizetéses szolgáltatások jellemzőiről, és elmagyaráztuk a velünk való együttműködés előnyeit.

Ezen kívül alaposan megközelítettük a keresőmotorok promóciójának kérdéseit, az oldal szerkezetének, kialakításának és navigációjának frissítését az erőforrás-forgalom növelése érdekében.

5. számú módszer. A pályázatok feldolgozásának javítása

A CRM rendszer fejlesztése magában foglalja az elektronikus ügyféligénylés funkcióját, amellyel az ügyfél könnyen tájékozódhat a kérelem aktuális állapotáról. A „sürgős” megjelölésű kérelmek feldolgozása először történik meg, anélkül, hogy meg kellene várni az általános sort.

A beérkező alkalmazások feldolgozásának automatizálása lehetővé tette számunkra, hogy jelentősen növeljük a felhasználói közönség általános lojalitását, leegyszerűsítve a vállalat mérnökeinek feladatait.

6. számú módszer. Eladások növelése potenciális vásárlói adatbázisokba történő postázás révén

Adatbázisok kialakítása a projektünk iránt érdeklődőkről, még akkor is, ha a szerződést soha nem kötötték meg. Mindig gondoskodunk arról, hogy potenciális ügyféladatbázisaink naprakészek legyenek, rendszeresen kiegészítjük és frissítjük az adatokat.

7. számú módszer. Eladó weboldal fejlesztése

A modern üzleti életben a weboldal relevanciáját nehéz túlbecsülni, ez válik az ügyfelek vonzásának és a jelentős eladások növelésének fő eszközévé és csatornájává. Az oldal hatásának növelése érdekében három fő elemnek van fontos jelentősége - a főoldal minőségi értékesítési szöveggel, egy űrlap a jelentkezési lap kitöltéséhez, egy űrlap a potenciális ügyfelek kapcsolatfelvételéhez.

Tippek a webhely hatékonyabbá tételéhez

1. Egyszerűsítse a szerkezetet: ne halmozzon fel különböző típusú információkat egy oldalon. Nagyon fontos, hogy az ügyfelek megértsék, hol és mit keressenek.
2. 2 külön menüt készítünk - egy általános menüt (a webhelyen való navigáláshoz) és az elérhető megoldások katalógusát, amelyek üzleti szegmensek szerint vannak felosztva (különösen „Expert. Restaurant chain”, „Expert. Club”, stb.).
3. Az ajánlatok előnyeiről információkat (lehetőleg infografikát) érdemes jól látható helyen közzétenni a főoldalon. Különösen lehetséges a veszteségek vizuális összehasonlítása megfelelő automatizálás hiányában és a mutatók esetleges javulása, amihez a jelenléte hozzájárul.
4. A kezdőlapon elhelyezhet egy hivatkozást a vásárlói véleményekre. A rájuk kattintó látogató az értékelések részre lép.
5. A főoldalon helyet kell biztosítani egy bannernek is, amely a cég aktuális akcióit hirdeti stb.
6. Minden oldal bal felső sarkában el kell helyezni egy visszahívás gombot.

8. számú módszer. Megnövekedett értékesítési volumen a promóciós csatornák megfelelő megválasztásának köszönhetően

Mindig javasoljuk a Yandex.Direct hirdetési kampányok használatát, a hirdetési bannereket és az eladó telkekről szóló cikkeket régiója fő portáljain. Így például egy telkeket értékesítő cég először röviden akciót hirdetett, majd nyolc telket értékesítettek.

Ráadásul a televíziós reklámozás ma is meglehetősen hatékony. Különösen az „Építés. „3 hónap alatt az otthonod” – a cég rövid időn belül elérte a márka ismertségét.

9. számú módszer. Az értékesítési menedzserek munkájának megszervezése

Az értékesítési volumen növelése érdekében az általános értékesítési rendszer megváltoztatása mellett döntöttünk. Most a menedzsernek be kellett mutatnia a helyszínt egy potenciális vásárlónak, és először be kellett vinnie az irodába. És az értékesítési osztály vezetőjén múlott, hogy sikeresen lebonyolítsák az üzletet.

Ez az elv mindkét fél számára előnyös - a menedzsernek több ideje volt az ügyfelek bevonzására, míg a főnöknek nagyobb mennyiségű megkötött tranzakciót ért el, mivel nem kellett időt töltenie a helyszínek ellenőrzésével.

Jóváhagytunk egy szabványos értékesítési sémát is:

• Hívjon vagy kérjen az ingatlan megtekintését;
• A menedzser felhívja a helyszíni szemle tervének pontosítását;
• A vevő felkeresi az értékesített oldalt;
• Megbeszélés a vevő és az értékesítési osztály vezetője között irodánkban;
• A szerződés regisztrációja.

A március-decemberi időszakban összesen több mint 100 első ütem telket sikerült értékesítenünk. Ötszörösére sikerült növelnünk az eladásokat az előző év azonos időszakához képest. A vállalat az alábbi projektek és kapcsolódó területek jobb népszerűsítésével javítani tudta hírnevét.

10. számú módszer. Szolgáltatásai minőségének javítása

A cég kezdetben felmérést végzett ügyfelei körében. Ez az elv lehetővé tette számunkra, hogy meghatározzuk az előnyben részesített cselekvési irányt. Mindenekelőtt megkezdtük a szolgáltatások minőségének javítását, a munkatársak képzését, új eszközök beszerzését. Az ügyfeleknek számos bónuszszolgáltatást és további ajándékokat biztosítanak az ünnepekre.

11. számú módszer. Ingyenes kuponok az első leckéhez

A fitnesz szolgáltatások mellett két új üzleti területet is elindítottunk - az egészségturizmust és a SPA programokat.

Eredmények: 30%-os bevételnövekedést értünk el, rangos versenyeken díjat nyertünk, sok vállalati ügyfelet és sportcsapatot vonzunk. A médiában hírt adtak versenyeinkről - a központjuk további reklámozására.

Ha akár csak néhányat is használ, az már jelentős hatással lesz az eladásai növekedésére.
Az első dolog, amit tudnod kell:

FONTOS ÉRTÉKESÍTÉSI FORMULA

A legtöbb vállalkozás kaotikusan közelíti meg az értékesítést, a „csinálunk valamit, de pontosan mi növeli az eladásokat, az nem világos” sorozatból. Adok egy képletet, amely azonnal mindent a helyére tesz, és rendszerezi az értékesítést:

Profit = (Leadek * Cv * $ * #) * Margin

Leadek – potenciális ügyfelek száma (akik beléptek az üzletbe, felkeresték a webhelyet, és akiket Ön hívott)
Cv – % konverzió (a potenciálok vevővé válnak)
$ – átlagos csekk (gondoskodunk arról, hogy az ügyfél minél többet vásároljon)
# – tranzakciók (bátorítjuk, hogy jöjjön el hozzánk újra és újra)
És mindez megszorozódik a jelöléseddel.

Vagyis: Jött -> Megvettem -> Többet vásároltam -> Újra jött

Hol kezdje el az eladások növelését vállalkozásában?

Kezdje azzal, ami a legjobban megvisel. Nincs elég ügyfél? Dolgozzon az első mutatón. Nem veszel eleget? Alkalmazzon eladásösztönzési technikákat. Kis vásárlási összeg? Növelje az átlagos számlát és a vásárlások számát.

Ennek megfelelően ahhoz, hogy bármilyen mutatón dolgozhassunk, ismerni kell azok kezdeti értékét, pl. - mérni.

Ha megérti, miből tevődik össze az értékesítés, sokkal könnyebbé válik a bevételek befolyásolása a képlet egyes összetevőinek kezelésére szolgáló különféle technikák segítségével. Íme 15 módja az ilyen befolyásolásnak:

AZ ÁTLAGOS ELLENŐRZÉS NÖVEKEDÉSE

1) UpSell technológia
Ki ne ismerné az #upcell technológiát? Vásárláskor ajánljon fel a vásárlónak egy további terméket/szolgáltatást.

2) Mágnes a tetején
Kínáljon fel egy kis bónuszt, hogy „kitartsa” a vevőt a szükséges vásárlási összegig („A vásárlás összege 1200 rubel. Ha mást vásárol 1500 rubel értékben, ajándékot adunk - egy #Alyonka csokit”).

3) Bónuszok használata
4) Különleges promóciók
5) Ingyenes szállítás

A KONVERZIÓ NÖVELÉSE

1) Ügyfél adatbázis karbantartása (névjegygyűjtés)
Annyi mindent elmesélt már erről mindenki, hogy remélem, ez a pont nem szorul kommentárra. Csak csináld.

2) Első kapcsolatfelvétel az ügyféllel
A legfontosabb. Gyakran több millió tranzakció függ az első kapcsolatfelvételtől. Ahogy mondani szokás, másodszor nem kelthetsz első benyomást.

3) A válasz és a reakció sebessége
Ha 24 órán keresztül válaszol a potenciális (!) ügyfelei kéréseire és leveleire, általában nem világos, hogyan él még a vállalkozása. Ezek az idők már a múlté. Manapság az a tendencia, hogy valaki villámgyors reakciósebességgel nyújt támogatást a #Twitteren, a lehető leggyorsabban válaszol az online chaten feltett kérdésekre, az ügyfelek kéréseire a potenciális vásárlók rendelkezésére álló összes elérhetőségen keresztül.

4) Titokzatos vásárló
Remek módja annak, hogy kiderítse, mi a baj? Vagy fordítva, ami a legjobb. Megkérdezheti ismerőseit is, figyelmüket arra összpontosítva, hogy pontosan mit szeretne ellenőrizni a vállalkozásában, vagy itt van néhány szolgáltatás, amely segít ebben: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Miért nem vásárolnak?
Kérdezd meg azt a személyt, aki vásárlás nélkül jött hozzád – miért nem vásárolt? Ha az ok rajtad múlik, szüntesse meg. Mi lehetne egyszerűbb?

NÖVEKVŐ TRANZAKCIÓK

1) Ébress fel egy alvó ügyfelet
Hívjon/írjon régi ügyfeleknek, akik már régóta nem vettek Öntől semmit. Ösztönözze őket arra, hogy újra és újra visszatérjenek hozzánk és vásároljanak. Szervezzen meg egy érintési rendszert ügyfélköréhez (ehhez kapcsolatokat kell gyűjtenie). Ezt rendszeresen végezze. Tedd KÉNYELMESÉ az Önnel való munkát. Helyezze magát kényelembe.

2) A vásárlás után hívja fel az ügyfelet
3 nap - 1 hét elteltével hívjon és érdeklődjön, hogy áll, elégedett-e a szolgáltatással és a termék minőségével. Ez erőteljes lojalitásnövekedést eredményez. Ráadásul a gyengeségeidet is megérted. Nagyon erősen megkülönbözteti Önt versenytársaitól.
Hányan vásároltak mostanában háztartási gépet, telefont, tévét? Sokat hívtak? Most képzelje el, ha hívást kapna?

3) Túlszárnyalja az elvárásokat
Váratlan bónusz, ajándék. a vásárlás után. Nagyban elősegíti a hűséget! Amikor megegyeznek az árban, visszahív a menedzser, és azt mondja, sikerült kialkudnom neked egy további kedvezményt, nem 200 rubelt, hanem 197-et fogok kiszámlázni a csapágyakért. Remek, nem?

4) Törzsvásárlói kártya
Kedvezmény, kumulatív – vásárlási előzmények, bónuszok, előnyök, kiváltságok, hűség. Használjon ki mindent, amit vállalkozása mérete és költségvetése lehetővé tesz, és ügyeljen az alacsony költségvetésű lehetőségekre. Csatlakoztassa magához az ügyfelet.

5) Folyamatos információ az új termékekről
Az ügyfelek nem tudják, mit és mikor kínálsz. Mesélj nekik róla. Ismét az ügyfélbázis fenntartásáról. Ez a legértékesebb vagyonod. Még nincs ügyfélköre? Akkor megyünk hozzád!))

Gyors pénz az üzleti életben

Írja meg a megjegyzésekben - milyen indikátorral kezd el dolgozni? >>>
=======
A legfrissebb cikkek mindig itt vannak: iratkozzon fel hírlevelemre.
És csatlakozz hozzám Instagramon: @marketing_ru.

Az Ön személyi asszisztense a marketing világában,
Alena Shefina

De ha a vásárlók nem elégedettek a termék minőségével, akkor itt az ideje, hogy felmérést végezzenek az ügyfelek körében, hogy megismerjék kívánságaikat. Ha vannak olyan kívánságok, amelyek megfizethetőek és hasznot hozhatnak a cégnek, azokat más ügyfeleknél is alkalmazni kell.

A vásárlás megtagadásának további oka a szállító tevékenységének hiánya. Sok vásárló számára fontos a rendszeres kapcsolattartás, különösen telefonhívások, baráti látogatások és postai értesítések útján.

Ha a fogyasztó ezt nem kapja meg, úgy gondolja, hogy a szállító már nem érdeklődik iránta, és új üzleti kapcsolatokat kezd keresni. Ezért a vállalkozónak előre kell látnia ügyfelei ilyen érzéseit, és meg kell felelnie igényeiknek.

Sok olyan fogyasztó van, aki még nem próbálta ki termékeit. Ugyanakkor az ő érdekeik megfelelhetnek a meglévő ügyfelek érdekeinek. Értékesítési volumen növelése, esetleg új ügyfelek vonzásával. Természetesen ehhez az ügyfélkapcsolati rendszerben némi korszerűsítésre lesz szükség, ami biztosítja a vonzó fogyasztók igényeinek kielégítését. Az ilyen taktika jelentősen csökkenti az üzleti tevékenység növekedésével kapcsolatos pénzügyi veszteségeket.

Egy bizonyos fogyasztói csoport minőségi jellemzőinek azonosítására alkalmasak az információs források, mint a statisztikai gyűjtemények, a marketingkutatás vagy a szakmai szövetségek jelentései. A különböző csoportok felmérése segít megérteni, hogy az új ügyfelek nem feltétlenül azonosak a meglévő ügyfelekkel. Ennek eredményeként a megvásárolni kívánt termékek kiválasztásakor meg kell határozni a fő különbségeket.

Az ügyfelek ajánlásai kiegészíthetik az összképet. A potenciális vásárlók fő csoportjainak azonosítása után a következőket teheti:

• lista készítése a vásárlók alapvető jellemzőik megjelölésével;
• postázás„Közvetlen kérések” e-mailben kereskedelmi ajánlattal és a cég rövid leírásával;
• az akció végrehajtása„Hideg fellebbezés”, amely a potenciális ügyfelekkel való közvetlen kapcsolatfelvételt jelenti vásárlási preferenciáik meghatározása érdekében;
• reklámkampányújságokban, magazinokban, rádióban, televízióban vagy azokban;
• a módszer népszerűsítése„Személyes ajánlások” meglévő ügyfelektől;
• a technika segítségével„Stimuláló keverék”, amely különböző tevékenységekből áll, amelyek a fogyasztók számára a termékek versenyelőnyét biztosítják.

Külön meg kell beszélnünk az áruk „” módban történő értékesítését. Ez egy univerzális megoldás sok olyan vállalat számára, amely a jövedelmezőség növelésére és a működési költségek csökkentésére törekszik.

A termékek sikeres értékesítésében a főszerep a költségek, a minőség, a termékpaletta és a raktári elérhetőség játssza. További tényező az időben történő szállítás.

Az online kereskedés előnyei:

• jelentős költségcsökkentés;
• automatizált rendelésfeldolgozási folyamat;
• a körméret lehetősége óriási;
• 24 órás működés;
• a fizetés azonnali fogadásának képessége;
• nem kell sétálni;
• a kínált termékek szerkezetének folyamatos fejlesztése;
• termékkatalógusok automatikus generálása.

A meglévő ügyfelektől történő vásárlások intenzitásának növelése

Az értékesítés növekedése a meglévő ügyfelek megnövekedett vásárlási volumenének köszönhető. Mert új fogyasztókat vonzani sokkal nehezebb. Ezért hasznos lesz tanulmányozni a „Pareto-elvet”. Ezen elv szerint a siker körülbelül 80%-át a ráfordított erőfeszítés 20%-ával érik el. Így teljesen természetes, hogy ezt a szabályt alkalmazzuk a nyereségszerzés és a termékek értékesítési volumenének növelése kérdésében. A Pareto-elvet alkalmazó értékesítés áttekintése a következőket tartalmazza:

• vevőnkénti értékesítési mennyiség;
• minden fogyasztótól származó bevétel;
• egy adott terméktípus értékesítési volumene;
• az eladott termékek általános jövedelmezősége;
• az egyes értékesítési csatornák teljes értékesítése és bevétele.

Az egyes vásárlói csoportok sajátosságait és az elemzés eredményeit figyelembe véve megközelítőleg meg lehet határozni a fogyasztók jövedelmezőségét. Jellemzően a vásárlóknak csak egy kis része biztosítja a nyereség nagy részét. Gyakran előfordul, hogy a nagy ügyfelek nem elég nyereségesek egy vállalat számára.

A legjövedelmezőbb vevőkre koncentrálva jelentős erőforrások szabadulnak fel a gyártásfejlesztéshez.

A célkliens azonosításának technológiája a következőket tartalmazza:

• stratégia meghatározása;
• piacszegmentáció lebonyolítása;
• piaci adatgyűjtés;
• elsődleges hipotézisek kidolgozása és a felhalmozott információk elemzése (a fogyasztókra vonatkozóan);
• fogyasztói szegmensek felosztása;
• elsődleges hipotézisek kidolgozása és felhalmozott információk elemzése (ügyfelekről);
• ügyfélszegmensek felosztása;
• az egyes ágazatok vonzerejének áttekintése;
• kritériumok meghatározása a cél ügyfelek kiválasztásához;
• a cél vevő kivonása;
• a pályázatok minőségének javítását és a fedezeti pont elérését célzó módszerek kidolgozása.

Kapcsolatok építése az ügyfelekkel

A hatékony ügyfélszolgálati program alapvető szabályai a következők:

1. A legjövedelmezőbb ügyfelek azonosítása további csoportokba bontással. Elsődleges cél:

• rangsorolás a karbantartás során;
• kulcsfontosságú vásárlói csoportok jellemzőinek elemzése.

2. Belső és külső vásárlói nyilvántartás összeállítása.

3. Csoportonként az ügyfélszolgálat szükséges szintjének meghatározása. Elsődleges cél:

• a szolgáltatás minőségére vonatkozó alapvető követelmények meghatározása;
• a megrendelés teljesítésének pontosságára vonatkozó követelmények meghatározása;
• a vevő kérésére adott válasz sebességének meghatározása;
• a szolgáltatási feltételekkel való ügyfél-elégedettség mértékének meghatározása;
• a személyzet képzésének és az ügyfelekkel szembeni magatartásuk javításának szükségességének meghatározása;
• megfelelés kialakítása a konfliktusmegoldás során.

4. A vállalati alkalmazottak munkájukkal való elégedettségi fokának megállapítása.

A termékértékesítés növeléséhez a minőségi ügyfélszolgálatra kell összpontosítania. Szolgáltatási szabványokat kell kidolgozni. Kezdheti egy alkalmazotti felmérés elvégzésével. A kidolgozott szabványoknak tömörnek, világosan megfogalmazottaknak és megvalósíthatónak kell lenniük.

Az ügyfélszolgálatra vonatkozó alapvető szabályoknak egyéni követelményeket is tartalmazniuk kell a munkavállalókkal szemben. A fő feltétel a személyre szabott szolgáltatások nyújtása és az ügyfél kizárólag név és családnév szerinti megszólítása. A személyzetet ki kell képezni a barátságos kommunikációs technikákra, valamint arra, hogy képesek legyenek az ügyfelektől érkező panaszok megoldására.

A panaszkezelést a lehető legpontosabban kell elvégezni az ügyfelek jóindulatának fenntartása és a szükséges változtatások bevezetése érdekében, amelyek javítják az ügyfélszolgálatot. A hasznos tevékenységek listája:

• alkalmazottak és ügyfelek vonzása szolgáltatási szabványok közös kialakítása felmérések révén;
• szabványok dokumentálása szolgáltatás;
• magyarázó munka elvégzése teljes munkaidőben foglalkoztatottak között;
• személyzeti támogatást kapni a kidolgozott szolgáltatási modell alkalmazásának megvalósíthatósága tekintetében;
• vállalati kultúra kialakítása az ügyfelekkel való kapcsolattartás, kizárva a jóváhagyott szabványoktól való eltéréseket;
• rendszeres kiigazítások elvégzése szabványok a változó feltételek miatt;
• viselkedésértékelési rendszer bevezetése személyzet, amely lehetővé teszi a kidolgozott ügyfélszolgálati modellnek való megfelelés ellenőrzését;
• munkavállalói ösztönzők az ügyfélszolgálat javításáért.

A személyzeti munka minőségének ellenőrzéséhez használhatja a Mystery Shopping technikát. Az ilyen technológia használatának fő célja az értékesítés minden szakaszának dokumentálása. Egy hangrögzítő segítségével láthatja, hogy valójában miként mennek a dolgok a társaságban. A munka minőségének további ellenőrzéséhez CCTV kamerákat használhat. Mindezek a módszerek lehetővé teszik a személyzet alkalmatlanságának nyomon követését és minden olyan ok kiküszöbölését, amelyek akadályozzák az értékesítési volumen növelését. Az értékesítés főbb problémái:

• szakképzett munkaerő hiánya;
• az értékesítési vezetők stratégiai tervezésének hiánya;
• az eladók személyes hozzájárulásának nyomon követését lehetővé tevő értékelési rendszer hiánya;
• tapasztalt vezetők hiánya az értékesítési osztályokon;
• motiváció hiánya az értékesítési vezetők körében;
• az ügyfélközpontúság hiánya;
• hatékony képzési módszerek hiánya az értékesítési vezetők képzésére;
• tartalék keresőrendszer hiánya.

A vállalatoknak meg kell érteniük, hogy még akkor is, ha kereskedelmi szervezetekkel dolgoznak, kapcsolatba lépnek az emberekkel. Az áruk értékesítése nem lelketlen szervezetnek történik, hanem hétköznapi embernek, aki fogékony lehet az érzelmekre, és akit karakterének sajátosságai vezérelnek. Az élő ember preferenciái nem mindig engedelmeskednek a szigorú logikának, de mindenesetre a cégnek mindent meg kell tennie az ügyfél érdekében.

Természetesen a ráfordított idő, a személyzet hozzáértése és az ügyfelek iránti elkötelezettség sokat ér. Ha a cégnek sikerül meggyőznie a vásárlót arról, hogy tökéletesen megérti az érdekeit, és készen áll arra, hogy kiszolgálja azokat, akkor a rendelések kifizetésének problémája magától megszűnik. Az elégedett ügyfelek buzgón védik a cég érdekeit cégükben, és nem engedik meg maguknak, hogy hiányoljanak egy ilyen partnert. De hogyan lehet megnyerni az ügyfelek hűségét? A vásárlás a következő helyeken történik:

• a vevő mindent megtalál, amire szüksége van;
• értékelik az ügyfeleket, és mindig szívesen látják őket;
• képes meghallgatni és megérteni a probléma lényegét;
• kívánságokra reagálni.

Minden eladott terméknek három összetevője van: egy anyagkomponens, egy szolgáltatási mód és egy kiegészítő szolgáltatás. Az értékesítés utáni szolgáltatás ugyanolyan fontos, mint a termék. Ha a vevő rendszeresen megkapja mindhárom összetevőt, akkor hűségessé válik. Így a lojalitás magas vevői elégedettségnek minősíthető, ami a vállalat iránti odaadáshoz vezet. Mi adja az ügyfelek hűségét:

• szisztematikus és előre jelzett eladások;
• a vállalat értékének növelése;
• olyan kritérium, amely meghatározza, hogy a szolgáltatás szintje megfelel-e az árnak;
• jelentős megtakarítás más ügyfelek keresésében.

A hűséges ügyfelek jellemzői:

• lojalitás és a vállalati politikák védelme;
• részvétel új áruk beszerzésében;
• új ügyfelek vonzása;
• reklámkampány megvalósítása;
• a versengő szervezetek figyelmen kívül hagyása;
• minimális árérzékenység;
• tolerancia az egyszeri minőségromlási epizódokkal szemben;
• hajlandóság a felmérésekben való részvételre;
• termékkorszerűsítési javaslattételi hajlandóság;
• További szolgáltatási követelmények mérséklése.

Az Európai Kereskedelmi Intézet tanulmányokat végzett, amelyek kimutatták, hogy a német vállalatok nyolcszor több pénzt költenek új ügyfelek vonzására, mint az ismételt vásárlások ösztönzésére.

A hűséges ügyfelek számának 5%-os növekedése akár 100%-os értékesítési volumennövekedést is eredményezhet. Az elégedett vásárló legalább 5 ismerősét értesíti a jövedelmező vásárlásról, az elégedetlen vevő pedig 10 embert.

A hűség fő okai:

• az együttműködés időszaka;
• elégedettségi szint;
• a termék használatában szerzett tapasztalat;
• ismételt vásárlások végrehajtása anélkül, hogy a csökkenő árak ösztönöznék őket;
• személyes kapcsolatok;
• pozitív tapasztalatok a konfliktusok leküzdésében.

Vevő besorolása:

1. Tapadó- olyan ügyfél, aki rendszeresen vásárol és aktívan hirdeti a céget.
2. Hűséges alany- olyan fogyasztó, aki szisztematikusan vásárol a termékek további reklámozása nélkül.
3. Disszidens- olyan ügyfél, aki rendszeresen vásárol mind a vállalattól, mind a versenytársaktól
4. Terrorista- olyan vevő, aki bizonyos osztalékért cserébe hajlandó hűséges maradni.
5. Zsoldos- olyan ügyfél, aki hagyja magát túllicitálni.
6. Túsz- vevő, akinek nincs más választása.

Ügyfélmegtartó programok (hűség)

Ahhoz, hogy megértsük, hogyan tartsuk meg az ügyfelet, ismernünk kell a főbb okokat, amelyek miatt elhagyhatja. Az ügyfelek távozásának okai:

Egyetlen sikertelen beszélgetés a cég alkalmazottjával tönkreteheti a sokéves együttműködést, és megakadályozhatja az eladások növekedését. Az érzelmi tényezők gyakran felülmúlják a racionális tényezőket. Ennek eredményeként a vállalati veszteségek közel 70%-a kommunikációs problémák miatt következik be.

Növelni Ügyfél-elégedettségi igények:

• a személyzet képzése a problémás ügyfelek kezelésére;
• megkönnyíti a vevők számára a céghez való hozzáférést;
• figyelemmel kíséri a szolgáltatás minőségi szabványainak való megfelelést;
• tanulmányozza az ügyfelek igényeit;
• használja ki a sikertörténetben rejlő lehetőségeket;
• a vásárlói elégedettség kutatása.

Még 10-20 évvel ezelőtt a termékminőség javításán volt a hangsúly, mára azonban sok cég olyan minőségi szintet ért el termékeiben, hogy a szolgáltatási szinten verseny alakul ki. Ha az értékesítési mennyiséget növelni kell, akkor teljesen más technológiák alkalmazására van szükség. Az ügyfelek megtartása érdekében:

• preferencia modelleket dolgoznak ki;
• tisztázódnak a vállalattal való interakció csatornái;
• a kommunikáció biztosított a különböző részlegek dolgozói és a vevő között;
• figyelemmel kísérik a vásárlói vásárlási magatartás változásait;
• tanulmányozzák a vásárlók életértékeit;
• Különleges ajánlatokat dolgoznak ki az eladások növelése érdekében.

A szolgáltatás automatizálása magában foglalja:

• olyan adatok felhasználása, amelyek maximálisan felfednek információkat az ügyfélről, a felmerült problémáról és a vevő preferenciáiról;
• az összes alkalmazás automatikus vezérlése az időzítés és a szolgáltatás minősége érdekében;
• információs bázis rendelkezésre állása az aktuális problémákról és megoldásokról;
• szolgáltatási szerződések automatikus vezérlése;
• az ügyfelek kérésének kezelésének módjai.

Az American Express kutatást végzett, amely kimutatta, hogy a magas szintű szolgáltatás kritikus a fogyasztók 60%-a számára a vásárlás helyének kiválasztásakor. Ennek eredményeként akár 7%-ot is hajlandók lesznek túlfizetni. A cégeknek azonban csak 40%-a dolgozik azért, hogy visszajelzést kapjon az ügyfelektől. Gyakori hűségprogramok, amelyek az eladások növekedését váltják ki:

1. Hűségkártya.
2. Halmozott kedvezmények, bónuszok.
3. Különleges szolgáltatási feltételek.
4. Nyeremények, sorsjátékok, versenyek.
5. Egyedülálló élmény megszerzése.
6. Adomány.
7. Klubalakítások.
8. Hozzáférés a zárt erőforrásokhoz.
9. Értékesítés utáni szolgáltatás.
10. Koalíciós hűségprogramok létrehozása.
11. Régi áruk cseréje újakra.
12. Ügyfélképzés.
13. 24 órás technikai támogatás.

04Lehet

Helló! Ebben a cikkben a kiskereskedelmi forgalom növelésének módjairól fogunk beszélni.

Ma megtanulod:

• Milyen jellemzők jellemzőek a kiskereskedelemre;
• Milyen módszerekkel lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben?
• : lépésről-lépésre utasítás.

Kiskereskedelmi szolgáltatások

A kiskereskedelmi forgalom – áruk egyedi értékesítése a végfelhasználónak személyes használatra. Ez a rövid meghatározás tökéletesen jellemzi a kiskereskedelmet.

A kiskereskedelmi vállalkozások a leghétköznapibb fogyasztóknak adnak el árukat, olyan egyéneknek, akik saját szükségleteikre használják fel. Ahhoz, hogy megértsük, milyen termékre van jelenleg szüksége a végfogyasztói piacnak, teljes felmérést kell végezni.

Érdemes azonban megjegyezni, hogy a kiskereskedelem szinte minden üzleti területet lefed: a tanácsadási szolgáltatásoktól és az élelmiszeripartól a gépgyártásig és az építőiparig.

A kiskereskedelem kevesebb tőkebefektetést igényel, mint a nagykereskedelem. Ezzel szinte mindenki számára elérhetővé válik a piacra lépés. Azonban nem mindenkinek kell a kiskereskedelembe rohannia a megfizethetőség miatt.

Először is meg kell ismerkednie az ilyen típusú kereskedelem jellemzőivel, hogy megértse, megfelelő-e az Ön cége számára:

1. Ha Ön nagy mennyiségben gyárt vagy vásárol árut, és nincs több száz négyzetmétere, vagy több földrajzi régióban nincs fejlett elosztási rendszere, akkor a kiskereskedelem nem az Ön számára való. A végfogyasztói piac nem lesz képes nagyon nagy mennyiségű termék befogadására. Vannak kivételek: például a márkás áruk. Már az első napon felvásárolják, amikor piacra kerülnek. Emlékezzen a Vörös téren a vadonatúj Apple okostelefonok sorára. Ez azonban kivétel, nem szabály. Ha a terméke még nem túl népszerű, akkor ajánlatának meg kell felelnie a keresletnek.
2. Ha nem áll készen arra, hogy pénzét költse, akkor a kiskereskedelem nem az Ön számára való. Az érzelmek fontos szerepet játszanak a kiskereskedelmi piacon, befolyásolják a vásárlási döntéseket. Élénk reklámkampány. Emellett a kiskereskedelmet a fogyasztók nagy száma jellemzi, akik kis mennyiségben vásárolnak árut. Ez azt jelenti, hogy a megfelelő értékesítési volumen biztosítása érdekében a vállalatnak nagyszámú fogyasztót kell értesítenie a termékről. Ezt marketingkommunikáció segítségével lehet megtenni. Róluk mindenképp beszélünk később.
3. Ha nem biztos a végső ár „szilárdságában”, akkor a kiskereskedelem nem az Ön számára való. A végfogyasztói piacon meglehetősen rugalmas a kereslet. Vannak kivételes áruk – ezek alapvető termékek, például kenyér, gyufa vagy só.
4. Folyamatos marketingkutatásra van szükség. Ellenkező esetben elszalasztja azt a pillanatot, amikor cége értékesítési volumene csökkenni kezdett, és nem lesz ideje időben kiküszöbölni a negatív tényezőket, amiről most beszélünk.

Miért csökkennek az eladások?

Számos olyan tényező van, amely negatívan befolyásolhatja az értékesítési szintet. Sőt, néha olyan körülmények is lehetnek, amelyeket semmilyen módon nem tudunk befolyásolni. Ide tartoznak a külső környezet gazdasági, politikai, technológiai, szociokulturális, jogi és környezeti tényezői.

Ahhoz, hogy meghatározza ezeknek a tényezőknek a vállalkozására gyakorolt ​​hatását, el kell végeznie egy PESTEL elemzést. Ha ezeknek a paramétereknek a befolyása a piacon túl nagy, akkor jobb, ha nem kockáztat, és megtagadja a belépést. Ez megkíméli Önt az anyagi veszteségektől.

De vannak negatív tényezők, amelyekért maga a vállalat okolható. Ezeket a paramétereket tudjuk befolyásolni, ezért hasznos lesz mindegyiket részletesebben megvizsgálni.

A kiskereskedelmi üzlet rossz elhelyezkedése.

Ez az új vállalkozók leggyakoribb hibája. Mielőtt vagy leállna, végezzen egy kis kutatást. Nézze meg, milyen helyeken található a cége, milyen esetekben vásárolják meg termékét. Ha meg tudja válaszolni ezt a két kérdést, sokat spórolhat a marketingen.

Példa. Gazdaságos formát akarunk. Célközönségünk a 18 és 35 év közötti diákok és dolgozó nők. Egyetem mellett szalont nyitni nem célszerű, hiszen csak diáklányokat fogunk elérni. A nyitásra szánt lakóterület kiválasztása szintén veszteséges, hiszen csak egy földrajzi régiót fedünk le. De jó döntés lenne egy kiskereskedelmi üzlet megnyitása az egyetem közelében lévő bevásárlóközpont közelében, nem messze a lakónegyedtől. Mindkét szegmensed meglátogatja.

Dekoráció.

Kinyitottuk és feldíszítettük a kirakatot. De az ügyfelek nem jönnek hozzánk. Mi az ok? Menjen fel az értékesítési ponthoz, és nézze meg a fogyasztó szemével. Lehet, hogy nem tűnik vonzónak, vagy nem az Ön termékét képviseli, és a fogyasztók egyszerűen nem értik, miért kell Önhöz fordulniuk.

Kiskereskedelmi üzlet regisztrálásakor kövesse az alábbi szabályokat:

• A kirakatnak tükröznie kell a termékét, és társítania kell hozzá;
• Mondjon példákat az árakra. Ez vonzza a fogyasztókat, különösen, ha ezek az árak alacsonyak. De ne tévesszen meg, meg kell felelniük a valóságnak;
• Promócióival kapcsolatos információk megkettőzése a kijelzőablakban;
• Használja az aktuális témákat a tervezéshez.

Hatótávolság.

Itt sok lehetőség lehet, nézzük meg mindegyiket:

• Elégtelen termékválaszték. Ügyfelei nem térnek vissza Önhöz az első látogatásuk után. Ez a probléma egyik jele. Hasonlítsa össze kínálatát legközelebbi versenytársai kínálatával, kérdezze meg a fogyasztókat, mi hiányzik az Ön üzletéből. Ez lehetővé teszi a probléma kiküszöbölését és a látogatók vonzását;
• Túl széles a tartomány. Ebben az esetben a fogyasztó egyszerűen nem tud egy terméket választani, és vásárlás nélkül távozik. Az egyik marketingügynökség érdekes tanulmányt végzett. Először az ügyfelet arra kérték, hogy válasszon egyet a három különböző ízű lekvárból. A fogyasztó döntött. Ugyanazt az ügyfelet ezután megkérték, hogy válasszon 24 különböző üveg befőttes közül. A második esetben a fogyasztó vagy az első alkalommal választott ízt választotta, vagy vásárlás nélkül távozott. A kutatók arra a következtetésre jutottak, hogy a nyolcnál több terméket tartalmazó választék negatív hatással van az értékesítési volumenre;
• A választék nem egyezik a kivezetés helyével. Például a körömszalonunk a menyasszonyi szalon szomszédságában található. Az eladások növelésére jó megoldás az esküvői manikűr bevonása a választékba.

Alacsony minőségű szolgáltatás.

A modern fogyasztó nagyon igényes. Élvezni akarja a vásárlási folyamatot. A személyzet durva viselkedése még a legjobb minőségű terméket sem fogja megmenteni. , tréningek lebonyolítása, . Egy jó kiskereskedelmi értékesítő 90%-ban sikeres.

Az eladások növelésének módjai a kiskereskedelmi üzletekben

Valójában csak két módja van az eladások növelésének - a meglévő fogyasztók termékfogyasztásának növelése ill.

Új ügyfelek vonzása

Ez a módszer megvalósítható a vevők elcsábításával a versenytársaktól, vagy új szegmensekbe való belépéssel.

Mindkét esetben marketingfogásokhoz kell folyamodnia. Az egyes módszerek megvalósításához szükséges eszközöket a táblázat tartalmazza. Egyes módszerek univerzálisak.

Vevők orvvadászata a versenytársaktól	Új szegmensek bevitele
Kísérje el potenciális ügyfelét az üzletbe vezető úton. Ez a módszer különösen hatékony, ha egy bevásárlóközpontban tartózkodik. Ebben az esetben az a fogyasztó, aki a versenytársához fordult, érdeklődni fog az Ön terméke iránt, mert neki a termékre van szüksége, nem egy konkrét cégre. De legyen óvatos, a túlzott reklámozás elriaszthatja az ügyfelet és irritációt okozhat
Használjon kedvezményeket, bónuszokat és ajándékokat. Az üzlete mellett elhaladva a fogyasztó csábító ajánlatot fog látni. Még ha eleinte el is megy, de nem látva semmi hasznát „kedvencének”, nagy valószínűséggel visszatér hozzád. De ez a technika csak rövid távú eladások növekedéséhez vezet.
Mutasd meg, hogy a terméked jobb. Ez csak a termékminőség javításával és a szolgáltatás javításával érhető el.	Keresztes események. Egyezzenek meg a közös promócióról egy vállalkozással. Ez lehet egy rendezvény (például termékkóstoló egy szupermarketben), vagy ajándék egy partnertől vásárolt vásárláshoz (emlékezzünk a Perekrestok szupermarket és a Sunlight ékszerszalon közös promóciójára). A lényeg, hogy a célközönséged és a partnered célközönsége egybeessen

Értékesítési volumen növelése meglévő ügyfelek révén

Két megvalósítási lehetősége is van: a fogyasztás növelése és az értékesítési konverzió növelése.

Megnövekedett értékesítési konverzió.

Értékesítési konverzió – az üzletlátogatók számának a vásárlók számához viszonyított aránya.

A definícióból arra következtethetünk, hogy a konverziót elsősorban magának a kimenetnek a paraméterei befolyásolják. Ezért velük fogunk dolgozni.

• Javítjuk a szolgáltatás minőségét. Egy jó eladó bármilyen terméket el tud adni. A rossz még a legjobbat sem adja el. Létezik olyan, hogy a vállalaton belüli marketing, amelyet a vállalat munkatársaihoz való hozzáállása határoz meg. Minél jobbak a munkakörülmények, annál több eladást kap. Ne feledkezzünk meg az edzésről és a motivációról sem;
• Merchandising. közvetlen hatással van termékei értékesítésére. A marketingben karnyújtásnyira érvényes szabály. E szabály szerint az esetek 80%-ában olyan terméket vesz az ügyfél, amelyhez különösebb erőfeszítés nélkül eljut. Ha terméke e zóna felett vagy alatt van, az eladások alacsonyak lesznek;
• Promóciók, eladások, bónuszok. Ez a módszer lehetővé teszi a konverzió növelését, de csak a promóciós események idejére.

Fokozott fogyasztás.

Ebben az esetben minden tevékenységünk az átlagos ellenőrzés növelésére irányul.

Ezt a következő módokon teheti meg:

• Ár növekedés. A termékek árának emelésével növeli az átlagos vásárlási összeget, de csökkentheti a konverziót. Így nem fog növekedni az értékesítés. Hogy ez ne forduljon elő, ne feledjen egy egyszerű szabályt: minden árváltozást indokolni kell. Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy okkal emelte az árat, de azért, mert kényelmesebbre cserélte a csomagolást (sőt, az ár és a csomagolás nem feltétlenül függ össze egymással).
• További szolgáltatások vagy termékek. Miután fogyasztója kiválasztott egy alapterméket, ajánlja fel, hogy kiegészítse azt egy szolgáltatással vagy más termékkel. Például eladott egy nyakláncot, ajándékcsomagolást kínál a vevőnek. Ez a kiegészítés nem jelent jelentős kiadást az ügyfélnek, de összességében pénzben kifejezve jó további értékesítési volument hoz.
• Hűségprogram. A törzsvásárlói kártya nem növeli az átlagos csekket, de a fogyasztói vásárlások számának növekedéséhez vezet az üzletében. Többféle kedvezménykártya létezik: bónusz, megtakarítás, privilegizált. Mindegyiküknek megvan a maga feladata, de egy közös cél egyesíti őket - az értékesítési volumen növelése.

Hogyan működik a hűségprogram? Például van egy élelmiszerboltunk, és van törzsvásárlói kártyánk, amelyet 1000 rubel feletti vásárlás esetén ingyenesen biztosítunk. Van velünk szemben egy másik élelmiszerbolt, de ennek nincs saját hűségprogramja. Az üzletünkben kártyával rendelkező vásárlók kedvezményt, bónuszt vagy ajándékot kapnak hozzánk (a kártya típusától függően). Így „kötjük” a fogyasztókat a kártyához, arra kényszerítve őket, hogy csak tőlünk vásároljanak, növelve az értékesítési volument.

Lépésről lépésre szóló utasítások az eladások növeléséhez

Minden vállalkozás egyedi, de van egy bizonyos lépéssorozat, amely növeli az eladásokat mind a bútorüzlet, mind a tanácsadó cég számára.

1. lépés . Meghatározzuk az üzletünk sajátosságait.

A kiskereskedelmi üzleteknek rengeteg különféle formája létezik.

Ezek a következő paraméterekben különbözhetnek:

• A szolgáltatás formája: önkiszolgáló, online kereskedés, katalógusos kereskedés, automatákon és önkiszolgáló bódékon keresztül, hagyományos kiszolgálás, előrendeléssel;
• Szervezeti forma szerint: kiskereskedelmi egység, lánc, kiskereskedelem, mobil kereskedelem;
• Áruk típusa szerint: élelmiszer és nem élelmiszer.

Az üzlet formája meghatározza azokat a problémákat, amelyek befolyásolhatják az eladások csökkenését. Például egy kiskereskedelmi ruhaüzletben az eladások csökkenésének fő oka a kapcsolattartó személyzet alacsony képzettsége lehet, de ez az ok nem valószínű.

2. lépés: Gyengeségek keresése.

A kiskereskedelmi üzletek fő gyengeségei a következők:

• Kis mennyiségű egyszeri vásárlás egy ügyféltől;
• Az ár túl magas. A nagy margók jók. De ne menjen túl messzire, különben ügyfeleket veszít;
• Túl széles célközönség. Mindent el akarsz adni mindenkinek, de ezt nagyon nehéz megtenni. Sokkal hatékonyabb megoldás az, ha az erőfeszítéseket egy szegmensre összpontosítjuk.

Külön szeretném kiemelni az online kereskedés problémáit:

• Az aktív gombok kényelmetlen elhelyezkedése. Ide tartozik a „vásárlás”, „fizet”, „megrendelés” gomb és mások. Ha az ügyfélnek sokáig kell keresnie egy ilyen gombot, egyszerűen vásárlás nélkül távozik;
• Az oldal nem alkalmas mobil eszközökre. A statisztikák szerint az eladások mintegy 40%-a mobil eszközökről történik, így a weboldal telefonról történő megjelenítése ugyanolyan kényelmes, érthető és informatív legyen, mint számítógépről;
• Túl bonyolult és hosszadalmas megrendelő és regisztrációs űrlapok. Az ügyfélnek nem lesz elég idegsejtje az űrlap kitöltéséhez és a rendelés leadásához. Ne tedd próbára a türelmét;
• Elégtelen információ a termékről, rossz minőségű fotók. A fogyasztónak tudnia kell, hogy mit vásárol.

3. lépés Válassza ki a problémamegoldási módszereket.

Görgessünk feljebb, és nézzük meg, hogy az eladások növelésének melyik módszere és eszköze növelheti az értékesítést az üzletében.

Például, ha a vásárlók kisebb vásárlásokat végeznek, akkor érdemes a fogyasztás növelésének módszerét alkalmazni. Kínáljon fel további termékeket a pénztárnál, adjon meg egy kumulatív bónuszkártyát.

Sikertörténetek