Ebből a cikkből megtudhatja:

• Melyek az értékesítés főbb szakaszai
• Melyek a telefonos értékesítés főbb szakaszai, amelyeket minden értékesítési vezetőnek tudnia kell?
• Milyen hibákat követnek el a menedzserek az értékesítés fő szakaszaiban?

Az értékesítés növekedését nem a kísérletezés és a spontán döntések, hanem a megvalósítási szakaszok sorrendjének követése segíti elő. Cikkünk leírja azokat a fő értékesítési szakaszokat, amelyeket végre kell hajtani az ügylet sikeres lezárásához.

Az értékesítés fő szakaszai - a műfaj klasszikusa

1. szakasz: Kapcsolatfelvétel

A menedzser fő feladata az értékesítés ezen szakaszában, hogy legalább háromszor pozitív érzelmeket váltson ki a potenciális ügyfélben ("három plusz szabálya"). Ehhez használhatja:

Ezenkívül vannak általánosan elfogadott módszerek egy idegen megnyerésére: beszéljen magabiztosan és kedvesen, nézzen ki ügyesen (az üzleti öltöny és a polírozott cipő a legjobb).

Ha a kezdeti kapcsolat létrejött, ideje továbblépni az értékesítés második szakaszára.

2. szakasz. Az igények meghatározása

Mielőtt termékét vagy szolgáltatását bemutatná neki, meg kell találnia a potenciális ügyfél aktuális igényeit. Ha felcseréli a termékértékesítés két fő szakaszát, azzal a kockázattal jár, hogy meghiúsul az üzlet.

Sok eladó azonban anélkül kezdi meg az ajánlatát, hogy meghatározná, mire van szüksége a vevőnek. Ez nem is az értékesítés fő szakaszainak sorrendjének tudatlanságából fakad, hanem az idegességből és a mielőbbi tenni akarásból. Az eladó sokat beszél, gyorsan és nyűgösen, teljes megjelenésével a bizonytalanságot közvetíti.

A „lusta” menedzserek éppen ellenkezőleg, nagyon szeretik az értékesítésnek ezt a szakaszát, és nem próbálják a lehető leggyorsabban kihagyni, így sokkal nagyobb esélyük van a sikeres üzletre. A megfelelő kérdések feltevésével „beszélgethet” az ügyféllel. Minél többet beszél, annál valószínűbb, hogy elad neki egy terméket vagy szolgáltatást.

Ezért a menedzser vagy eladó fő feladata ebben a szakaszban az aktív, érdeklődő meghallgatás és a jól felépített kérdések láncolata. A kérdések teljes számát 20-ra kell korlátozni, és kevesebb zárt kérdés legyen, mint nyitott, és célszerű teljesen elkerülni az alternatív kérdéseket.

3. szakasz. Termékbemutató

Az értékesítés ezen szakaszában újra meg kell győzni a vásárlót a termék értékéről, hogy hajlandó legyen pénzt költeni. Az ügyféllel és igényeivel kapcsolatos minden információnak a menedzsernek már a korábbi kommunikációból ismernie kell.

Egy termék vagy szolgáltatás bemutatásához olyan kényelmes helyet kell választania, amely lehetővé teszi a termék összes előnyének bemutatását. Igyekezzen az előadásba belefoglalni a potenciális ügyfél állításait. Legfeljebb hét lehet, és a kifejezéseket úgy kell felépíteni, hogy az adott termék tulajdonságai a fogyasztó számára egyértelmű és kimutatható előnyökhöz kapcsolódjanak.

Terméke kiváló minősége mellett érvelhet más vásárlók pozitív visszajelzéseire hivatkozva. Ehhez ajánlatos legalább 10 „eladási” történetet azokról az emberekről, akik megvásárolták az Ön termékét vagy igénybe vették a szolgáltatását és elégedettek voltak.

Bizonyára a vevő szkeptikus lesz, nem ért egyet valamivel, és tiltakozni akar ellened. A kifogások megjelenése azt jelenti, hogy ideje áttérni az értékesítés következő – egyik fő – szakaszára.

4. szakasz. Kifogások kezelése

Elvileg a potenciális vevőnek a teljes értékesítési ciklus során, annak bármely fő szakaszában kifogásai lehetnek. A menedzser feladata ezek előrejelzése és minimalizálása, a már felmerült és elhangzottak megfelelő megsemmisítése. Amikor egy ügyféllel érintkezik, készüljön fel arra, hogy legalább öt-hat kifogással találkozik. A szolgáltatások és áruk értékesítése szinte nem megy nélkülük.

Az ügyfél kifogásainak kezelésének egyik megbízható módja a feltétel nélküli megegyezés az ügyféllel. Bármit mond, érts vele egyet. Ez nem az elhangzottak lényegével való egyetértést jelenti, hanem annak elfogadását, hogy joga van véleményt nyilvánítani és kimondani, ez az ő döntése. Ha meghallgatsz egy potenciális vásárlót, és tudatod vele, hogy tiszteletben tartod a saját nézőpontjához való jogát, megnyered őt. Miután megszólalt, minden kifogást külön kezelhet, egy bizonyos algoritmus szerint.

Tegyük fel, hogy egy ügyfél elégedetlen az Ön által kínált termék, például álmennyezetek minőségével: „Ön nagyon rossz minőségű mennyezeteket árul!” Először fejezze ki egyetértését: „Ivan Nikolaevich, egyetértek Önnel abban, hogy a mennyezet minősége a fő szempont a kiválasztásánál...”, majd indokolja meg terméke mellett.

Bármely értékesítéssel kapcsolatos iparágban körülbelül 20-30 szabványos, leggyakoribb kifogás van. Miután megismerkedett velük, előre kiválaszthatja a szükséges érveket, és teljesen felfegyverkezve elérheti a megvalósítás megfelelő szakaszát.

5. szakasz. Az üzlet lezárása

Minden eladás fő célja az ügylet lezárása. Az ügyfél kifogásainak kidolgozása után motiválnia kell őt a vásárlásra úgy, hogy befejezi a termék bemutatását, majd magára az értékesítésre tér át.

Először is foglaljon össze mindent, amit mondott: „Ivan Nikolaevich, minden oldalról megvizsgáltuk a terméket. Mondd el, mi tetszett a legjobban benne?” Ha a vevő még nem távozott, az azt jelenti, hogy legalább valami felkeltette a figyelmét és értékesnek tűnt, így egy ilyen kérdésre mindig van válasz.

Ezt követően kérdezze meg a termék általános benyomását és az ügyfél véleményét róla. Ha valamilyen módon megtetszett neki a termék, akkor nagy valószínűséggel az összbenyomás is pozitív lesz (vagy azzá válik, miután az értékesítési szakasz előző lépésében meggyőződött arról, hogy a terméknek megvannak az előnyei).

Ezután kérje meg az ügyfelet, hogy tegye fel a felgyülemlett kérdéseket, és tisztázza mindazt, ami nem világos. Ön vagy megadja a szükséges információkat, vagy, ha nincs szükség pontosításra, egy konkrét kérdéssel vásárlásra ösztönzi az ügyfelet, bízva abban, hogy már beleegyezik, hogy megvásárolja Öntől ezt a terméket: „Ivan Nikolaevich, csak tisztázni kell Önnel, hogy mit a termék megszerzésének módja Kényelmesebb Önnek: átvétel vagy futárszolgálat?

A telefonos értékesítés főbb szakaszai

Köszöntés, kapcsolatfelvétel

Egyes menedzserek nem tekintik az értékesítésnek ezt a szakaszát a főnek, a köszönés puszta formalitásnak tűnik számukra. Azonban a beszélgetés eleje határozza meg annak hangját, dinamikáját, és gyakran az eredményt is. Csak tíz másodperce van arra, hogy felkeltse a potenciális vásárló érdeklődését. Ennek az értékesítési szakasznak három szakasza van:

Az üdvözlési szakasz lényege, hogy elmondja a beszélgetőpartnernek a nevét, az Ön által képviselt cég nevét és a hívás célját. Az ismerkedés a nevének tisztázásából áll (hogyan lehet a legjobban megszólítani az illetőt, és hívta-e egyáltalán).

Miután felkeltette beszélgetőpartnere érdeklődését, lehetőséget kap arra, hogy felajánlja neki termékét vagy szolgáltatását. Célszerű ezt egy érdekes kérdés segítségével megtenni (a lényeg, hogy ezután a potenciális ügyfél ne tegye le a kagylót, és az eladás a fő szakaszok közül az első szakaszban ne sikerüljön). Azonnal tisztázza, mennyi ideje van a beszélgetőpartnernek a beszélgetésre. Ha most nincs ideje, ajánlja fel, hogy visszahívja – ez sokkal jobb, mint a beszélgetés folytatása és agresszív elutasítás.

Kerülje el azokat a kérdéseket, amelyekre negatív válasz lehet. Például használjon olyan kifejezéseket, mint „Igor, kérem, mondja meg, mennyi időt tud szánni a velem való beszélgetésre?”

A potenciális ügyfél igényeinek feltárása

Ha a menedzser nem tud a vevő aktuális igényeiről és szükségleteiről, akkor belecsúszik terméke vagy szolgáltatása érvényesítésébe. És fordítva, megértve, hogy mitől fáj az ügyfél szíve, segíthetsz neki, és megoldást kínálhatsz a problémájára. A termék bemutatása könnyebbé válik, mert már tudja, miről beszéljen.

Tegyük fel, hogy valaki mobiltelefont fog vásárolni. Ha nem derül ki, hogy pontosan mire van szüksége, meg kell mutatnia neki az összes elérhető eszközt, és el kell mondania a funkcióikról. Általában elég néhány kérdés arra vonatkozóan, hogy az embernek mire van szüksége egy telefonra, hogy a termékek listája egy-két megfelelő elemre csökkenjen.

A kérdések lehetnek zárt, nyitottak, kombinált vagy alternatív kérdések. Rendkívül fontos, hogy szem előtt tartsuk az értékesítés ezen szakaszának fő céljait a megfelelő kérdések megfogalmazása érdekében:

Bemutatás

Ez a szakasz a legfontosabb és legalapvetőbb az egész értékesítési folyamatban. Számos szabály létezik az áruk vevőnek történő bemutatására a sikeres tranzakció érdekében.

Beszéljen termékéről a „tulajdonság-előny” elve szerint: nem valószínű, hogy beszélgetőpartnerét minden tulajdonság érdekli, inkább csak azok érdeklik, amelyek valamilyen előnnyel kecsegtetnek. Szóval mesélj róluk! Például a ruha kék színe, amely sikeresen hangsúlyozza az ügyfél kék szemét.

Maradjon kapcsolatban a személy igényeivel. Vagyis ne próbálj meg egy kék szemű lánynak, aki a hideg árnyalatokat kedveli, eladni egy élénk skarlátvörös ruhát csak azért, mert az a szín divatos. Vagy elmegy, és nem kerül sor az eladásra, vagy tiltakozni kezd.

Amikor egy szolgáltatásról vagy termékről beszélünk, mindig térjünk vissza az adott személy azonosított igényeihez: „Azt említetted, hogy szereted a hideg árnyalatokat, és ennek a ruhának gazdag kék színe van, ami mellesleg tökéletesen harmonizál a szemeddel.” Banálisnak tűnik, de ez a módszer nagyon hatékony. Az értékesítés ezen szakaszának feladata, hogy a termék minden tulajdonságát előnyként mutassa be.

Kifogások kezelése

Ha az előadás nem felel meg az ügyfél igényeinek és kívánságainak, akkor valószínűleg megtagadja a meghallgatást, vagy tiltakozik ellened. Az értékesítés során nem ezek a legkedvezőbb módok az események fejlesztésére. Jobb előre látni a lehetséges kifogásokat, mint küzdeni ellenük - elvégre nem vitatkozik a vevővel, mindig igaza van!

Az üzlet befejezése

Ez a szakasz a legalapvetőbb, mert pénzt hoz. Sajnos a beszélgetés nem mindig jut el az adásvételig, ez pedig maguk a vezetők hibájából fakad: maradnak tanácsadói szerepkörben (a sikertelen ügyfelek pedig megköszönik a tájékoztatást, visszahívást, ill. jöjjön vissza később), anélkül, hogy megpróbálná megkötni az üzletet. Ez sértő az eladó számára, de rajta semmi sem múlik (ne kiabálj utána: „Várj, ne tedd le, vegyél legalább valamit!”). Ezért meg kell tanulnia, hogyan kell megfelelően felépíteni a kommunikációt az értékesítés utolsó szakaszában, hogy az üzlet létrejöhessen.

Használjon például alapvető szabványos értékesítési visszaigazolási képleteket:

• "Melyik címre szállítsuk az árut?"
• – Hogyan fizetsz szívesebben a vásárlásért: készpénzzel vagy kártyával?

Soha ne tegyél fel olyan kérdéseket, mint:

• – Érdekel az ajánlatom?
• – Elviszi ezt a dolgot?
• "Mit szólsz, tetszett ez a termék?"

Az értékesítési szkriptek aktív használatával és a tranzakció főbb szakaszainak sorrendjének követésével javíthatja értékesítési teljesítményét.

Valószínűleg az olvasók között vannak olyanok, akik még nem adták fel saját életüket, törekszenek a sikerre, és készek minden nap új és hasznos dolgokat megtanulni. Ez a cikk az ilyen személyek számára készült.

Az értékesítés 5 egyszerű szabályának áttanulmányozásával és betartásával szinte minden menedzser növelheti annak a cégnek a bevételét, amelyben dolgozik, így a saját bevételi szintjét is. Az alábbiakban azt a célt szolgáljuk, hogy életkoruktól és nemüktől függetlenül sok embernek új, váratlan képet alkothasson a látszólag hétköznapi dolgokról, önmagáról és saját cselekedeteiről, és ami a legfontosabb - új lehetőségek nyíljanak meg!

Az értékesítési technikák tanulmányozásának célja

A szakértők széleskörű tapasztalatából kialakított különféle értékesítési technikák tanulmányozásának célja olyan szintű elsajátítás elérése, amikor az értékesítés nemcsak pénzkereseti módsá válik, hanem meglepően érdekes tevékenységgé is, és nagyon gyakran egész életen át. törekvés.

Termékértékesítési szabályok

Számos gyakorlati készségből, amelyeket sok szakértő hosszú időn keresztül sajátítottak el, hatalmas erőfeszítéseket téve és sok hibát követtek el, az áruk értékesítésének 5 szabálya alakult ki. Ezeket a szabályokat minden menedzsernek vagy értékesítőnek ismernie kell ahhoz, hogy jó eredményeket érjen el, mert köztudott, hogy a megfelelően szervezett értékesítés már minden vállalkozás sikerének 75%-a.

Vállalkozásalapításkor szinte minden kezdő, és gyakran tapasztalt üzletember az üzleti tervek készítésére, az üzleti partnerek keresésére, a reklámtevékenységre stb. összpontosít. A kezdő vállalkozó szempontjából elegendő szakaszon áthaladva a cégtulajdonos kivár. ügyfeleknek, és ők Valamiért nem érkeznek meg, pedig a fenti lépések tökéletesen megtörténtek. Nagyon gyakori probléma, nem igaz?!

Nem kell elmélyülni a „kikérdezésben”, és a folyamatok mélyén keresni a kudarcok okát. A felszínen van. Csak arról van szó, hogy azoknak, akik az értékesítés mellett döntenek, szeretniük kell az értékesítést, és tudniuk kell kommunikálni az ügyfelekkel. Az értékesítés végül ne váljon nehéz feladattá egy menedzser számára, hanem egyfajta hobbi legyen. Természetesen ezen a területen is kell bizonyos tudás, és ami a legfontosabb, ezeknek a tudásnak a gyakorlati alkalmazása. Az értékesítés jól ismert 5 szabályát, amelyek technikája meglehetősen egyszerű, az eladók makacsul nem alkalmazzák a gyakorlatban. De ha a leírt alapelméletet használja munkája során, akkor képes lesz arra, hogy tízből kilenc ügyletet sikeresen lezárjon.

Értékesítési szakaszok

Tekintsük az értékesítés 5 alapvető szabályát, amelyeknek a személyzet általi végrehajtása nélkül bármely kereskedelmi vállalkozásban a siker kétes, vagy mindenképpen távoli perspektívává válik. Valójában ezek nem is szabályok, hanem bármely tranzakció szakaszai. A menedzser pontossága az értékesítés 5 alapszabályának minden pontjában meghatározza, hogy a tranzakció sikeres lesz-e az eladó számára, vagy elvesztegetett időt és fáradságot eredményez-e.

Tehát bármely termék értékesítése érdekében lépésről lépésre haladunk. Minden szabályt betartunk. 5 pont az értékesítésben, pontosabban annak elérése és teljesítése siker.

Pontszabály 1. Kapcsolatfelvétel

A gyakorlatban bebizonyosodott: az értékesítés 5 szabályának legelső pontja az egyik legfontosabb. Az eladás eredménye, vagyis hogy sikeres lesz-e, a menedzser és az ügyfél közötti kommunikáció első percében kialakul.

Vélemény kialakítása önmagunkról

A menedzsernek egyszerűen csak úgy kell kialakítania a vásárló véleményét önmagáról, mint egy olyan szakemberről, aki képes megoldani az üzlet vagy iroda látogatóinak problémáit, és olyan emberként is, aki mindenképpen ügyel az ügyfél érdekeire. Szó szerint energiát kell sugároznia, és lelkesedéssel kell feltöltenie a kommunikációs folyamatot. Az ügy kimenetele nagyrészt az eladónak az általa kínált termék iránti belső bizalmának mértékétől függ.

Az apró dolgok fontossága az első benyomás kialakításánál

Az üzleti etikett szabályainak betartásával minden menedzser kényelmesen és fontosnak érzi magát az ügyfélben.

Nem kell extravagánsan öltözködni, reprezentatívnak kell lennie. A provokatív dekoltázs vagy tetoválások könnyen elriaszthatják az ügyfelet.

Mosoly és bók

Abszolút mindenki szereti a hozzá intézett megfelelő és finom bókokat. Ráadásul nagyon könnyű őszinte mosollyal megnyerni az emberek tetszését. Általánosságban elmondható, hogy ezek az egyszerű kommunikációs mozzanatok helyesen és észrevétlenül alkalmazva kedvező környezetet teremthetnek, és ilyen légkörben hoz a vásárló leggyakrabban pozitív döntést egy adott termék megvásárlása mellett.

2. szabály: Alkalmazzunk aktív hallási technikákat

Ahogy fentebb is jeleztük, nagyon fontos szempont, hogy minden értékesítő tanuljon az értékesítés 5 alapszabályából, az aktív hallgatás. A jól ismert pszichológusok számos technikát kínálnak, amelyeket minden értékesítési vezetőnek el kell sajátítania.

Aktív hallási technikák

Tehát konkrét példákat mutatunk be az aktív hallási technikákra:

1. Nem verbális kíséret. Ilyenkor az eladó beszélgetőpartnere szemébe néz, megértést kifejező pózt vesz fel, bólogat stb.
2. Érzelmi ismétlés. Gyakran helyénvaló a lelkesedés kifejezése. Például az eladó utolsó kérdéséhez: „Jól értettem?” legtöbbször a vevő „Igen” válasza kíséri.
3. "Visszhang." Szó szerint megismételheti és meg kell ismételnie az ügyfél által a beszélgetés során kifejtett rendelkezéseket. „Ha jól értettem...”, „Az ön véleménye...”.
4. Pontosítással. A párbeszéd során a vevő-eladónak tisztázó kérdéseket kell feltennie az előbbitől az utóbbi nyilatkozatainak egyes vonatkozásaival kapcsolatban.
5. Összefoglalni. Ez a módszer azt feltételezi, hogy a menedzsernek az ügyféllel való kommunikáció során időszakonként reprodukálnia kell az utóbbi kijelentéseinek lényegét, de nagyon sűrített formában: „Szóval, akarja...”.
6. Logikus következmény. A menedzsernek logikusan le kell vonnia a konzekvenciát a potenciális vevő kijelentéseiből: „Ha összefoglaljuk az általad elmondottakat, ajánlani tudjuk...”

3. szabály. Kérdések

Az értékesítési szabályok, amelyek 5 szakaszát mérlegeljük, tartalmaznak egy pontot, amelyet nem a legkönnyebben tanulmányozni és megérteni, de nagyon fontos - „kérdezzenek”.

Az értékesítés ezen szakaszának teljes megértéséhez alaposan meg kell vizsgálni a kérdést. Használhatja a híres menedzsment szakértők, például Neil Reckman munkáit, akik részletesen leírták a helyes kérdések feltevésének leggyakrabban használt technikáját - SPIN. Miután az ilyen technikák segítségével tökéletességet ért el, bármely menedzser megtapasztalhatja a helyzet teljes ellenőrzésének minden előnyét az ügyféllel folytatott beszélgetés során.

A kérdések típusai

Négyféle kérdést kell feltenni egymás után. Ezeket a típusokat mutatjuk be:

1. Szituációs kérdések, amelyek egy potenciális ügyfél általános helyzetét tárják fel.
2. Problémás kérdések, amelyek célja, hogy tisztázzák a probléma lényegét, amellyel a vevő jött.
3. Kivonatoló kérdések. Segítenek meghatározni a probléma relevanciájának szintjét az ügyfél számára.
4. Irányadó kérdések. Az ilyen kérdések célja, hogy segítsenek a menedzsernek eljutni a kereskedelmi ajánlat lényegének bemutatásához.

4. szabály: Az ügyfél kifogásai

Minden vezető többször találkozott ügyfélkifogásokkal. Ez a kommunikáció szerves és elkerülhetetlen része az értékesítés során. Meg kell jegyezni, hogy megfelelő képességgel a kifogásokkal való munkavégzés során a kifogások leküzdésének folyamata, sőt az eladó számára előnyökké alakítása igazi örömmé válik számára. Ezt nehéz elhinni, de a gyakorlat megerősíti az állítás igazát.

Professzionalizmus az értékesítésben

Az ügyfél kifogásait üdvözölni, sőt örülni kell, mert éppen a kifogások adnak további esélyt az eladónak arra, hogy eloszlassa az ügyfél termék iránti bizalmatlanságát. Egy sikeres eladó számára, aki áttanulmányozta az értékesítés 5 szabályát, igaz, hogy a kérdéses szakasz igazi csúcsponttá válhat, és előre meghatározhatja a vevővel folytatott kommunikáció sikeres kimenetelét. Az ilyen eredmények eléréséhez igazi szakemberré kell válnia a szakterületén, ami a munkája iránti szenvedéllyel, valamint az ügyfelek iránti őszinte és őszinte szeretettel magyarázható.

Semmilyen körülmények között ne kezdjen vitát, és ne tagadja meg közvetlenül a kifogást. Ez csak elmélyíti a bizalmatlanságot. A siker eléréséhez el kell fogadni a vevő által képviselt és bemutatott nézőpontot.

A beszélgetőpartner álláspontjának elfogadásával az eladó elismeri az első szabadságát, és jogot ad neki saját véleményének kifejtésére. Az elfogadás egyfajta érzelmi lengéscsillapító, amely könnyen kioltja az irritációt, valamint az ügyfél agresszív hozzáállását. Az olyan mondások, mint „Ahogy megértelek…” vagy „Nagyszerű, hogy tudsz erről a hiányosságról, és…” stb., kiváló példái a kifogásokkal teli helyes munkavégzésnek.

5. szabály: A tranzakció befejezése

A kutatások azt mutatják, hogy az értékesítési menedzserek mindössze 5-10%-a rendelkezik olyan képességekkel, hogy megfelelően kezelje az értékesítés utolsó szakaszát.

A különféle áruk eladói körében végzett felmérést végző kutatók megjegyzik, hogy ezt az állapotot mindenekelőtt az okozza, hogy az eladó fél attól, hogy az előzetes 4 szakaszt követően visszautasítják. A tapasztalatok nem teszik lehetővé, hogy a vezető összeszedje magát, és a pénztárhoz hozza a vevőt, hogy kifizesse a vásárlást, vagy átadjon neki egy szerződést aláírásra. És meg kell jegyezni, hogy az ilyen bizonytalanság gyakran az eladó minden előzetes erőfeszítésének érvénytelenítéséhez vezet. De köztudott, hogy az eladó csak az 1-5 szabályt lépésről lépésre követve számíthat sikerre.

Mindenekelőtt el kell sajátítania azt a képességet, hogy észrevegye azokat a jeleket, amelyek jelzik a vevő készségét a vásárlásra. Ebben a kérdésben helyénvaló az értékesítési folyamat analógiája a halászat művészetével. Ha egy megakasztott halat túl korán vagy túl későn akasztottak fel, leesik a horogról.

Következtetés

Ennyi az értékesítés alapszabálya. Természetesen felületesen tekintik őket, és mindegyik külön tanulmányt, és ami a legfontosabb, gyakorlatot igényel. Csak fontos megjegyezni, hogy a siker érdekében tanulmányoznia kell az értékesítés szabályait, amelyek 5 szakaszát fent tárgyaltuk.

Az átlagos értékesítőnek naponta legalább tíz kapcsolata van különböző ügyfelekkel. Ha ezt a számot megszorozzuk egy év napjainak számával, több mint 3500 ezer lehetőséget kapunk az eladásra. Nem is olyan kevés, igaz?! Ha a potenciális ügyfelek egyáltalán nem jönnek be az üzletbe vagy az irodába, akkor más technikákhoz fordulhat, például tanulmányozza a telefonos értékesítés 5 szabályát. Vagyis ne állj meg, minden nap fedezz fel új irányokat, és ezek egyike biztosan sikert hoz!

A tapasztalt értékesítők nagyon jól tudják, hogy nincs olyan univerzális technológia, amely segítené az eladást. Minden eladás egyedi. Van azonban egy bizonyos séma az ideális eladáshoz, amely segít a lezárásban. Ebben az áttekintésben megvizsgáljuk az értékesítési szakaszok jellemzőit, valamint azt, hogyan lehet azokat hatékonyan felhasználni az ügylet lezárásához. Végtére is, minél jobban tudja, hogyan kell ellenőrizni egy tranzakciót, annál több lesz belőle, és ennek megfelelően annál több pénzt fog keresni.

A hatékony értékesítési technológia 7 szakasza

Nézzük tehát a hatékony tranzakció szakaszait:

1. Kapcsolatteremtés;
2. Az igények azonosítása;
3. Bemutatás;
4. Kifogások kezelése;
5. A tranzakció befejezése;
6. További termékek értékesítése;
7. Elválás.

Minden pont fontos, és feladata egy bizonyos eredmény elérése. Az egész komplexumnak minőségi tranzakcióhoz kell vezetnie, amely az Ön és a vevő kölcsönösen előnyös együttműködésén alapul.

Az ügyféllel való beszélgetés során nem kell mind a hét szakasznak jelen lennie. Mindenekelőtt magán a menedzseren múlik. Ráadásul vannak akik tudják mit akarnak és itt több pont is lesz.

Az egyes lépések hatékony felhasználása

A tranzakció minden egyes szakasza fontos a lezárása szempontjából. Nézzük meg, hogyan lehet hatékonyan használni az értékesítési technológiákat. Minőségi tranzakció esetén érdemes egy külön pontot kiemelni, ami nem szerepel a hét szakaszban - ez a felkészülés rá. Gyakran nevezik nullának. Szükséges a pozitív pszichológiai hozzáállás, a munkahely előkészítése, a számítógép bekapcsolása és egyéb technikai kérdések.

1. Kapcsolatfelvétel. A tudósok bebizonyították, hogy az ember az információ nagy részét (93%) non-verbálisan, majd verbálisan (7%) érzékeli. Nem az a fontos, hogy mit mondunk, hanem az, HOGYAN mondjuk. Ezért az intonáció fontos szerepet játszik a vevővel folytatott beszélgetés során.

A vezetőről alkotott általános kedvező benyomás a következő jeleken alapul:

• Csinos megjelenés,
• Udvariasság,
• viselkedésmód,
• Gesztusok,
• Arckifejezések,
• Látás,
• Hanglejtés.

2. A szükségletek azonosítása magában foglalja a kérdések feltevésének és a beszélgetőpartner meghallgatásának képességét. A megfelelő kérdések feltevésével megtudhatjuk, mire van szüksége a vásárlónak, milyen szempontokat tulajdonít kiemelt jelentőséget a termék kiválasztásakor. Az igényeket figyelembe véve színvonalas prezentáció készül.

A kérdések több típusra oszlanak:

• A nyitottak azt jelentik, hogy részletes választ kapunk: „Milyen kétségeket lát önmaga számára?”;
• Lezárva, igenlő vagy nemleges válasz: „Milyen sportot űz, focit vagy röplabdát?”;
• Alternatívak, amelyek a „vagy”, „Holnap melyik nap melyik felében lenne célszerű felvenni Önnel a kapcsolatot: első vagy második?” részecske részt tartalmaznak?

Fontos, hogy ne csak meghallgassuk, amit a kliens mond, hanem HALLNI is. Ezért az Active Listening technika nagyon megfelelő. Az ügyfél által elmondottak megértésén alapul.

3. A prezentáció annak az igénynek megfelelően történik, amelyet Ön a vevőtől azonosítani tudott. Ennek a szakasznak a segítségével teljes körű tájékoztatást tudunk adni az ügyfélnek a termékről. Az előadásnak rövidnek és egyértelműen az ügyfél igényeinek megfelelőnek kell lennie.

Ezek a következők:

• Kényelem,
• Biztonság,
• Megtakarítás,
• Presztízs,
• Újdonság.

4. A kifogások kezelése azon a tényen alapul, hogy az ügyfél továbbra is kételkedik az Ön termékének szükségességében. Ugyanakkor jó, ha elkezdenek kérdezősködni. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél érdeklődik, és hallotta, hogy mit kínálnak neki. Ne feledd, ha kérdéseket tesznek fel, légy boldog, ez azt jelenti, hogy az eladás még folyamatban van!

5. A tranzakció befejezése. Ha Ön elvégezte a termék minőségi bemutatását és kidolgozta a vevő esetleges kifogásait, akkor megkezdődik a szükséges dokumentumok kitöltése és aláírása.

6. További termékek értékesítése. Ha az ügyfél már megvásárolta a terméket, akkor könnyebben értékesíthet különféle kiegészítő termékeket. Ennek köszönhetően növelheti bónusz bónuszát. A tranzakciós technika itt is hasonló technológián alapul.

7. Elköszönni az ügyféltől. A tranzakció befejezése után gondoskodnia kell arról, hogy az ügyfél ne érezze magát nemkívánatosnak. Mondj néhány kedves szót, hogy pozitív benyomást keltsen, miután kommunikált veled.

Ne feledje, hogy minden szakaszban pozitív hullámon kell kommunikálni az ügyféllel.

Hogyan tanítsuk meg az eladás 7 szakaszát egy másik személynek

Ha azt tervezi, hogy valaki mást megtanít az értékesítés hét szakaszának használatára, akkor itt csak gyakorlatot tudunk ajánlani. Tanulmányozza az információkat, és kezdje el a gyakorlást. Minél több gyakorlatod van, annál könnyebb lesz minden tranzakció, és annál jobban és jobban kiképezhetsz egy másik személyt. Ahogy mondani szokás, a tudás gyakorlással jön.

Az értékesítési technikák mind a hét szakaszának minden értékesítési menedzser fegyvertárában kell lennie. Segítségükkel hatékonyan és eredményesen köthet üzleteket, és növelheti bérét.

A tapasztalt vezetők és értékesítők tudják, hogy nincs senki értékesítési technikák, ami minden tranzakcióban a siker kulcsa lenne. Minden eladás egyedi. Értékesítő technikus szintén sok van, és mindegyik csak a beszélgetés bizonyos részein lehet hatékony. Létezik azonban egy bizonyos séma az ideális eladáshoz, amelynek szakaszait ismerve és felhasználva ellenőrizheti az egyes eladásait, és a kívánt logikus következtetésre juthat. Minél jobban irányítja a tranzakciót, annál több értékesítése lesz, és annál több pénzt fog keresni.

Szóval, értékesítési technika - mi ez? Milyen szakaszokból áll?

Mi az értékesítési technika?

Kezdjük egy meghatározással. Az értékesítési technika olyan szabályok és ajánlások összessége az értékesítési vezetők számára, amelyek leegyszerűsítik az ügyféllel való üzletkötés folyamatát.

Értékesítési technika a következőket tartalmazza az értékesítés főbb szakaszai:

0. szakasz. Eladó előkészítés. Pszichológiai hozzáállás.

7.szakasz. (Kellemes benyomás megerősítése. A vásárlás helyességének megerősítése).

Fokozatosan átgondoljuk Önnel ezeket a szakaszokat. Minden szakasz a maga módján fontos, és bizonyos eredményt kell hoznia, amely összességében egy magas színvonalú, kölcsönösen előnyös üzlet megkötéséhez vezet.

Néha az eladást egy beszélgetéshez hasonlítják. Bizonyos mértékig ez igaz. Ezért mérlegelhetjük értékesítési szakaszok alábbiak szerint a beszélgetés fázisai:

1. Gyermekkor— bizalmi kapcsolat kialakítása az ügyféllel;
2. Ifjúság— a beszélgetőpartner rábeszélésének folyamata egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására;
3. Érettség- eladás vagy szerződéskötés.

Az értékesítés során az érettség minden szakaszán, minden fázisán át kell mennie az ügyféllel. Minden szakasz eltart egy ideig, néha hosszú ideig, amely alatt az eladó felveszi a kapcsolatot az ügyféllel, és meggyőzi őt a termék megvásárlásáról. Ezért az eladás során ezt érdemes megjegyezni, egyrészt ne rohanjon, másrészt a megfelelő irányba terelje az ügyfelet.

Nem értek egyet azokkal, akik azt állítják, hogy a tranzakciókat szigorú sorrendben kell végrehajtani értékesítési szakaszok, 1-től 7-ig. Úgy gondolom, hogy minden menedzser értékesítési stílusa tisztán egyéni, és különböző megközelítési, párbeszédi lehetőségeket kell kipróbálni, és a leghatékonyabb lehetőségeket kell használni az értékesítési folyamathoz, még akkor is, ha azok eltérnek a tipikus értékesítési szakaszoktól . Ugyanakkor a kezdő eladók fő hibája az, hogy kihagyják az igények azonosításának szakaszát, vagy nem eléggé azonosítják az igényeket, amikor kevés kérdést tesznek fel. Emiatt a fő ügyfelek elvesztése következik be. Ezért fordítson különös figyelmet arra a fejezetre, ahol az ügyfeleknek felteendő kérdéseket tárgyaljuk.

0. szakasz. Eladó előkészítés. Pszichológiai hozzáállás

Értékesítési szakasz 0: pszichológiai beállítás

Sok üzleti tréner nem emeli ki ezt a szakaszt képzésében. Beszélnek azokról a készségekről, amelyek segítségével nagy sikereket érhetnek el az értékesítésben, az elérendő készségekről, de nem emelik ki a pszichológiai attitűdöt, mint az értékesítés külön szakaszát. És hiába.

Végezzünk egy kísérletet. Írja le papírra azokat a tulajdonságokat és készségeket, amelyekkel egy sikeres értékesítési vezetőnek rendelkeznie kell vagy rendelkeznie kell. Ezt a feladatot a különféle értékesítési kurzusok hallgatói elé állítják, függetlenül attól, hogy a foglalkoztató cég milyen terméket vagy szolgáltatást értékesít. A cég értékesíthet mobiltelefonokat vagy biztosítási termékeket, de minden bizonnyal felkérik, hogy hozzon létre egy profilt az ideális értékesítőről. Természetesen egy ideális menedzser minden tulajdonságának, amit leírsz, motiválnia kell, el kell gondolkodtatnia azon, hogy milyen tulajdonságokat kell fejlesztened magadban a siker eléréséhez. De ez még nem minden…

Tehát soroljuk fel azokat a tulajdonságokat, amelyekkel egy szupersiker értékesítési vezető rendelkezik. Általában azt mondják, hogy ezek a felelősség, az elszántság, az önbizalom, a kitartás, a motiváció, a sikervágy, az első (legjobb) igény, aktivitás, barátságosság, humorérzék, reakciókészség, pontosság, termékismeret, értékesítési tudás a kifogások kezelésének technikái és technikái ... Folytassa a listát...

Most ossza el az összes felsorolt ​​tulajdonságot 2 oszlopba. Az első oszlopba írja le azokat a tulajdonságokat és jellemvonásokat, a másodikba pedig azokat a készségeket, amelyeket a vezetőnek fejlesztenie kell.

Kitöltött? Nagy!

Most nézze meg alaposan. Az az oszlop, amelyben a személyiségjegyeket felsorolta, általában lényegesen nagyobb, mint az, amelyben a képességeket sorolta fel. Néha akár többször is. Veled is ez a helyzet?

Tehát mindezek a tulajdonságok összefüggenek pszichológiai hozzáállás, a munkához és az eredményekhez való hozzáállással. Érted? Kiderült, hogy sikerünk 70%-a hozzáállásunkban rejlik, az eredményes és eredményes munkára tett ígéretekben, amelyeket magunknak teszünk. Ezért kiemeltem Az értékesítésre való felkészítés 0. szakasza, a pszichológiai telepítés szakasza.

Különféle ismeretek értékesítő technikus, értékesítési készségek, tapasztalat - mindez természetesen fontos, de nem alapvető a sikerhez. A fő dolog a tiéd telepítés! Emlékezz erre naponta. Ne feledje, hány ember ért el sikereket csak a szenvedélyének köszönhetően, pedig sokan azt mondták nekik, hogy a siker lehetetlen. Először a hozzáállás, aztán a képességek és készségek!

Ebből az előadásból megtudhatja, hogy milyen tulajdonságokra van szükség egy értékesítési menedzsernek, és hogyan fejlesztheti ezeket magában.

Az értékesítés első szakasza a kapcsolatfelvételt foglalja magában. Kétségtelen, hogy mielőtt az eladó ajánlatot tesz, felveszi a kapcsolatot a vevővel. Üdvözli, bemutatkozik, és elkezdi a kommunikációt.

Az értékesítés telefonon lehetséges. Ebben az esetben a terméket kínáló menedzser nem tud azonnal felajánlani a cég termékének megvásárlását egy potenciális ügyfélnek. A sikeres értékesítés érdekében egy hozzáértő eladó először információkat gyűjt a cégről, annak tevékenységi típusáról, méretéről és egyéb, őt érdeklő jellemzőiről.

Ezután az eladó az érdeklődővel folytatott telefonbeszélgetés során bemutatkozik, és jelzi a hívás célját. Köztudott, hogy a telefonos értékesítés során a barátságos hozzáállás, az intonáció, a mosoly és a beszéd hangszíne hatással van a potenciális vásárlóra.

Ha az értékesítés személyesen történik, akkor az első szakaszban a menedzser is igyekszik jó benyomást kelteni. Nem nyűgös, magabiztos, pozitív hozzáállású, udvarias, amikor az ügyfél irodájába látogat.

Azonosítás szükséges

A második szakaszban az ügyfél igényeit azonosítják. Ennek a szakasznak a feladata a vevő termék iránti érdeklődésének és szükségletének azonosítása, hogy az igényeinek megfelelő ajánlatot tehessen. Az ügyfél igényeinek megfelelő azonosítása segíti a vezetőt a keresztértékesítésben, azaz több termék egyidejű értékesítésében.

A menedzser vezeti a beszélgetést, nyitott kérdéseket tesz fel, és figyelmesen meghallgatja a potenciális vevőt. A menedzser azonosítja az ügyfél igényeit, és elemzi, hogy az általa kínált termék hogyan segít megoldani azokat.

Ez a szakasz nagyon fontos, mert annak tudatában, hogy a vevőt mi érdekli, ami aggasztja vagy ami miatt aggódik, az eladó megfelelő megoldást tud neki ajánlani. Például egy vásárló azt mondja, hogy számára a termék minősége és megbízhatósága a legfontosabb, amiért hajlandó magas árat fizetni. Vagy éppen ellenkezőleg, az ügyfél azt mondja, hogy korlátozott a pénze, de szüksége van a termékre. A menedzsernek mindkét esetben ugyanazt a terméket kell értékesítenie, de kiemelve a vevőt érdeklő eltérő vásárlási feltételeket.

Nem szabad elfelejteni, hogy nem a terméket értékesítik, hanem egy szükséglet kielégítését.

Bemutatás

A harmadik szakaszban az eladó bemutatja a terméket. Tulajdonságairól, előnyeiről és jellemzőiről beszél, azokra a tulajdonságokra összpontosítva, amelyek érdekelhetik a vevőt. Például egy terméket alacsony áron adnak el, ami lehetővé teszi a vevő számára, hogy pénzt takarítson meg. Vagy a termék megbízhatóságát és tartósságát tanúsítványok igazolják, és a vásárló garanciát kap rá.
A menedzsernek képet kell festenie az ügyfél elméjében az ügyfél által értékesített termékről.

Dolgozzon kifogásokkal

A következő szakaszban az eladó a vevő kifogásaival dolgozik. A potenciális vásárló különféle okokból megtagadhatja a termék megvásárlását. A menedzsernek meg kell találnia, mi zavarja meg a vevőt, és miért döntött úgy, hogy megtagadja a vásárlást. Az ügyfél meghallgatása után érveket kell bemutatni a termék megvásárlása mellett. Válaszolnia kell az ügyfél kérdéseire, el kell távolítania minden kétségét, lehet vele együtt gondolkodni, majd simán rávezetni a vásárlási döntésre.

Az üzlet befejezése

Az utolsó szakasz az üzlet befejezése. Látva a vevő készségét a megállapodás megkötésére, az eladó olyan kifejezéseket használhat, mint: „Az ajánlat nagyon jövedelmező az Ön számára, aláírjuk a megállapodást?” Az adásvételi szerződés megkötésekor a vezetőnek, mint az általa képviselt cég személyének udvariasnak és jó benyomást kell hagynia. Végül hagyja a vevőnél a cég névjegykártyáját. Javasoljuk továbbá, hogy a menedzser kész tanácsot adni a vásárlónak a termékkel kapcsolatos minden kérdésében.

Átalakító