• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Чтение делает человека знающим, беседа — находчивым, а привычка записывать — точным

Бэкон Роджер

Конечно, мы с вами не из тех, кто будет агитировать приобрести нечто ненужное. Человек должен получить то, что ему пригодится в работе, быту, на отдыхе и т.п.

Но чтобы объяснить ему, что эта вещь или эта услуга действительно пригодятся ему, - нужна грамотно выстроенная презентация товара.

Как правильно провести презентацию товара?

Здесь мелочей нет, важно всё: и как вы рассадите людей, и какой материал они увидят на экране, на стендах, какие документы получат на руки и т.п.

Поставьте перед собой правильную цель

Ваша задача - убедить клиентов в необходимости приобретения товара или услуги. Не старайтесь сделать так, чтобы презентация товара покупателю была слишком красочной (музыка, мультфильмы и прочие атрибуты - не обязательны).

Выстройте свои этапы презентации товара, систему аргументов и по этой "ниточке" двигайтесь от пункта к пункту, не давая слушателям отвлечься от нужной темы. Подводите людей к тому, чтобы они задавали нужные вам вопросы, и отвечайте на них так, чтобы еще раз разъяснить преимущества того, что представляется сегодня.

Определите контингент присутствующих

От этого зависит план презентации товара, сложность построения описания, и угол, под которым будет подан материал, и аргументы, убеждающие обзавестись тем-то и тем-то.

Презентация товара: пример того, на что акцентировать внимание

1. Скажем, если это рассказ о новом заграничном туре, будьте готовы рассказать, сколько сэкономят клиенты, если поедут группой, расскажите об условиях для данной конкретной аудитории (молодежи - о пабах и дискотеках, путешественникам с детьми - об аквапарке и игровых площадках).
2. Если контингент слушателей смешанный - должны быть готовы аргументы для каждой микрогруппы: кому-то - "Это позволит вам оптимально организовать работу коллектива", кому-то - "При помощи нашего приспособления вы сможете выполнять ту же работу с меньшим напряжением".

Никогда не считайте себя мэтром!

Это, увы, довольно распространенная ошибка. Человек провел пять, десять, двадцать презентаций - и говорит себе: "А, чего там готовить? Как провести презентацию товара я уже знаю, ведь столько раз об этом говорил, что..."

Самоуверенность часто подводит. Проверять нужно всё: может, следует дополнить текст презентации товара новыми цифровыми данными, опробовать какой-то новый рекламный ход, элементарно проверить, в каком состоянии находится аудитория (включен ли там свет, разложены ли бумага и карандаши), работает ли компьютер, не стерты ли по ошибке необходимые вам слайды.

Конфуз, когда слушателям представляют макет нового санатория, а на макете красным карандашом написано популярное ругательство, запоминается надолго. Правильная презентация товара - это четко спланированный алгоритм действий и предложений. Абсолютно к каждой презентации обязательно нужно готовиться.

А конкретно?

Понятно, что правила презентации товара гласят о том, что ее стандартный текст должен быть адресован данной отрасли, группе, проблеме. Говорите о проблемах именно этой группы слушателей - и о том, как предлагаемое вами средство помогает ее решить.

Не слишком углубляйтесь в подробности, здесь очень велик риск ошибки, заметной профессионалам, но то, что вы понимаете их проблемы и предлагаете конкретное решение их, очень заметно способствует коммерческому успеху презентации.

Ваша задача - решить проблемы, возникающие у клиентов

Вы не просто предлагаете какой-то товар или услугу - вы стремитесь облегчить жизнь заказчиков, оптимизировать их трудовые будни или сделать незабываемыми праздники. Чем более заманчивым будут реклама товара, презентация и предложение решения проблемы, тем больше шансов, что ваш товар или услугу приобретут.

Внешний вид, темп речи и количество информации

Наша задача - чтобы клиент не отвлекался, поэтому обильный макияж, провокационная одежда, резкий парфюм - не для нас. Что-то нейтральное, элегантное без вычурности, чтобы не отвлекать внимание на себя.

Проведение презентации товара не должно быть нудным. Сыпать цифрами, демонстрировать график за графиком - неправильно. Всегда помните правило "двоечника за последней партой", то есть говорите отчетливо, в умеренном темпе, не перегружая речь аргументами. Если данных слишком много, это рассеивает внимание слушателей.

Тщательно отберите только то, что необходимо объяснить, а более подробная информация может быть размещена после презентации в Интернете или роздана в виде красочно оформленной брошюры, чтобы человек на досуге ознакомился со всеми аспектами и, даже если в ходе презентации его убедить не удалось, сам "дозрел" до правильного решения.

Расскажите о тех, кто уже воспользовался вашими услугами

Конкретных имен можно не называть (а можно и назвать, если они впечатляющи!), но благодарности, изложенные письменно, особенно если в них говорится об экономии средств или высокой эффективности вашей продукции, подкрепят выступление.

Почему ваша фирма предпочтительна?

Эффективная презентация товара всегда включает в себя информацию о том, сколько лет существует предприятие, о дополнительных услугах, оказываемых вами, о гарантийных сроках, поставке, монтаже.

Словом, весь набор аргументов, призывающих приобрести что-то именно у вас, должен быть при себе. И, естественно, это не должны быть пустые слова - только то, что вы реально можете выполнить.

Не забывайте о мелочах

Слишком обильное угощение - это, на самом деле, плохо - "сытое брюхо к учению глухо". Но поставить перед каждым слушателем бутылочку минеральной воды и стаканчик, в перерыве, буде таковой возникнет (нежелательно, но бывает!), организовать чай-кофе и конфетки-печеньки - это те самые мелочи, которые показывают, что фирма не перебивается с копейки на копейку, что это солидное учреждение.

Можно подготовить для каждого участника папку или пакет, вручаемый по окончании презентации (там будут маленький сувенир и набор необходимых рекламных документов) На восприятие презентации влияет всё, даже неработающий кондиционер или шум в коридоре.

Подскажите возможные варианты продолжения беседы

Это могут быть как личные консультации, либо дополнительная встреча, либо испытание предлагаемого товара на практике. Интерес к вашей продукции должен поддерживаться!

Грамотно организованная и проведенная успешная презентация товара - залог вашего коммерческого успеха!

Лидер - это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .

Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

• 1-П – Прелюдия
• 2-П – Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу :

2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!

Презентация товара - это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации - пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая « ») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача - провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других - с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком - тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное - краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат - уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента - указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык - навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы - создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? - пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца - это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

• Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
• Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
• Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу , и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и в определенной степени.
• Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и , учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

«Инновация так холодна!

Уснуть не может СЕО,

Качаясь в BMW».

Экономическое трехстишие в японском стиле. Т.А.

Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А - это начало презентации, точка В - заключение нужной вам и покупателю взаимовыгодной сделки. Как и всякое путешествие, презентация непредсказуема: мало ли что случится по дороге! Что бы сделать этот процесс более четким и прогнозируемым для продавцов, нужно воспользоваться таким инструментом как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышают шанс вашей продажи. Такого рода презентации - одна из основ успеха продаж эффективных продавцов.

Эффективный продавец, так или иначе, участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара или услуги и его выгод для покупателей, пронизана различными видами инноваций. Вам нужно четко осознавать это и не думать, будто инновации - это нечто далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под углом инноваций.

Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это - просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Образно говоря, калейдоскопическая деятельность - ведь очередная картинка в калейдоскопе всегда получается другой, а составляющие не меняются - меняется лишь порядок, в котором они располагаются после того, как калейдоскоп встряхивают. А постоянный инновационный поиск в любой эффективной презентации основан на том, что он помогает непрерывно находить или объединять элементы, которые вы раньше не использовали. Возможно и другое определение: ввести инновацию - значит дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.

Инновации должны ответить на вопросы: «Что вам нужно добавить, чтобы сделать нашу презентацию более эффективной? Какие небольшие изменения могли бы многократно усилить мощь презентации?»

Большинство продавцов утверждают, что способны проводить презентации хорошо и даже отлично. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку… и именно поэтому делают это плохо.

Обычный продавец во время презентаций использует одни и те же избитые фразы и аргументы. От этого, он, естественно, скучает и томится. Такой продавец полагает, что, если ему все уже понятно, то покупатель вообще должен схватывать идеи презентации на лету, без особого напряжения. Что ж тут непонятного? Горе-продавец даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, разумеется, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Он не любит их повторять - и так все ясно. Однако вот в чем загвоздка: потребитель вовсе не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.

Как же ведет себя эффективный продавец? Он использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. В отличие от обычного скучающего горе-продавца, эффективному продавцу интересно то, что он делает, интересна задача перекомбинировать аргументы, интересен «калейдоскоп» в работе. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.

Самое важное, или в чем сердце инновации

Утверждение о том, что произвести первое впечатление на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем - при посещении покупателей, нужно всегда выглядеть идеально.

Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о презентации ваших товаров или услуг. Эффективные продавцы умеют убеждать, знают, что говорить, как говорить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий, необходимую для хорошей инновационной презентации. Что служит основой успешной инновационной презентации? Кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды покупателя. Иными словами, покупатель должен абсолютно четко понимать, что ему предлагают и какую выгоду он из этого извлечет.

Ах, эти презентации! Они происходят в работе продавцов так часто и так неудачно. Подавляющее большинство продавцов в большинстве случаев презентаций не учитывает следующие соображения и страдает такими недостатками:

1. Нет четкой работающей или новой идеи представления для покупателя. (Так и хочется спросить горе-продавца: «О чем речь, дорогой?»
2. Продавец не задается вопросом «Какая польза для покупателей?»
3. Продавец нелогично излагает свой материал и перескакивает с одного на другое.
4. Изложение материала или слишком детализировано, или затянуто. (Напомню, презентация - это движение. И избыток подробностей, и затянутость рассеивают внимание покупателя и заставляют его сожалеть о зря потерянном времени.

Алгоритм подготовки эффективной презентации

1. Встаньте на место вашего покупателя, «влезьте в его шкуру». Посмотрите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты, как и почему покупатель мог бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, скажем, как ваш продукт мог бы помочь ему достичь своих профессиональных целей.

2. Соблюдайте правило о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность - это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода - это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать назубок. Помните, что покупателей интересуют, прежде всего, выгоды и ценность, но не особенности.

Внимание, полезное ноу-хау! На тренингах по эффективным продажам нередко применяется «метод спички» - пока горит спичка (правда, каминная, которая в два раза длиннее обычной), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить предлагаемое. Запомните этот метод! Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык - ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя - это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение - призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Определите наиболее подходящий способ развития презентации. При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:

• Принцип, концепция, функция . Он выводит на первый план ваше деловое предложение. Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения.

Приведу пример

Грибы от ООО «Липовка» . Фермеры Жеребцовы первыми в Свердловской области освоили грибное производство. Как продают? Предложение покупателям разных групп:

«Наши шампиньоны дороже польских из-за дороговизны сырья и его перевозки. Зато они более свежие, чем грибы, привезенные издалека. Мы поставляем продукцию по 120 руб. за кг на развес и по 130 руб. - расфасованную в фирменные упаковки. Сначала, когда мы предлагаем продукт торговым сетям, товароведы отказываются: дорого. Приходится объяснять, что, поставив продукт на полку, они не прогадают. Покупатели, начитавшись об экологически чистых продуктах, стали обращать внимание на происхождение товара».

• Принцип, особенности, преимущества. Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.

Приведу примеры

В 2005 году Анатолий Комм переименовал ресторан Green в AnatolyKomm, обозвал фирменные серии блюд «гастрономическими спектаклями» и провозгласил себя, буквально, единственным ресторатором, предлагающим высокую кухню в Москве. Так и презентует ее своим гостям.

Комм также увлекся модной на Западе молекулярной кухней и единственный в Москве стал предлагать «молекулярные» блюда. Хотите креветки в виде макарон? Комм говорит, что новая форма поможет открыть новые грани вкуса.

Бренд «Velardi» (объединяет 11 салонов красоты в Питербурге). По словам владельца сети, Дмитрия Суворова, презентация салонов опиралась на следующие аргументы: «Своего клиента мы взяли какой-то наивностью, искренностью. Мы стремились создать в салонах душевную атмосферу, украшали их своими силами. А ручная работа всегда больше ценится».

6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:

1. Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
2. Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
3. Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
4. Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
5. Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации...).
6. Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.
7. Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.

На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки - значит совершать большую ошибку.

8. Планируйте. Что терпеть не могут продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! Они не заглядывают вперед, даже в самое ближайшее будущее. Как писал Гоголь, «Редкая птица долетит до середины Днепра», и только эффективные продавцы планируют все наперед! Эти ребята (девчата) просчитывают свой успех с невозмутимостью компьютера. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!

Прежде всего, каждой презентации - свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем вы привыкнете и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех и вам станет очень интересно!

Далее, планировать для презентаций нужно и свои действия. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на свои способности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше свой план и повторите перед походом к покупателю. Ведь это путь, по которому вы пойдете - значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! Об пользе зубрежки подробнее будет сказано чуть ниже.

9. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

10. И последнее. Для успеха вашего дела необходимо помнить о следующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться. Недаром говорится: «Повторение - мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 30 - 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните навыки зубрежки - и вперед, к победе!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и четче.

Тактика

Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное - не только помнить эти правила, но постоянно придерживаться их и развивать их. Итак:

Во-первых, постоянно задавайте различные типы вопросов. Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).

Во-вторых, активно пользуйтесь методами гашения различных возражений, которые имеются в вашем арсенале. Особенно нужно выделить такой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте к тексте своей презентационной речи места, где можете сами, опережая покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. (Здесь уместно использовать риторические фигуры наподобие «Конечно, тут может возникнуть следующее возражение…») Каждый вид товаров или услуг всегда вызывает свой «комплект» типичных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то конкретного вы усвоите, каков этот «комплект», а значит, сможете его предвосхитить и заранее отвести возражения. Эффективные продавцы тем и отличаются от общей массы, что способны найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос - не утверждайте.

В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.

Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

Секреты работы с возражениями в ходе презентации

При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.

Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?

Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита - это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы формулируете в виде вопросов. Вашему покупателю, таким образом, не придется «наслаждаться» вашим эканием и меканием (а именно это происходит, если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией). Он сосредоточится на самой презентации.

Быстрый ответ на возражение в начале презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве. Допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или: «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?» Прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения лучше всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и вопросов, чтобы покупатель остался удовлетворен.

Еще пример:

«Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо».

Вот тут-то и нужны различные отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят примерно рядом с этой), - отзывы тех, с кем вы уже зарекомендовали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам или утверждениям.

Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко. Разве что такая, где говорите только вы. Обязательно, бумерангом, некоторые ваши доводы вернутся к вам в виде возражений по ходу презентации. Как я уже говорил, если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют, и какие именно, возражения. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно - запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовыми к такому развитию событий и когда возражение (и, возможно, не одно) будет высказано, постараться ответить на него образно и убедительно (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…» . И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, со стороны можно подумать, будто вы сами роете себе яму или рубите сук, на котором сидите. Но на самом деле вы просто проявляете предусмотрительность! Эффективному продавцу, как мушкетеру, нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы на всякий случай «подстилаете себе соломку» на месте потенциального падения - и параллельно завоевываете доверие покупателя. То есть убиваете одним выстрелом двух зайцев!

Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже было описано выше.

А нужно ли вообще отвечать? Бывают возражения, на которые не следует отвечать тотчас. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (как правило, оно касается цены), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение применяет покупатель и предоставляют аргументы в логическом порядке, а на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще два необходимых условия для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм - это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» - «Бог внутри».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все так доверчивы. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» - заражает!

Лучше слушать, чем болтать

Быть хорошим слушателем во время презентации - одно из основных условий, необходимых для заключения сделки. Продавцы, не понимающие основ процесса продаж, убеждены, будто в торговле достаточно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, а эффективный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.

13 Авг Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж

Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — .

Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».

Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?

Очень часто — не менялись вообще . Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.

Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное . Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью , то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента . Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя . Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду .

И заканчиваете эмоциями .

Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по .

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика .

Как из этой характеристики можно сделать выгоду ? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение «. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете «.

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию .

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»

Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.

Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:

• Выгоды для компании (бизнеса)
• Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
• Выгоды для других сотрудников компании

Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.

Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?

Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.

Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!

Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.

Но совершенно не нужно рассказывать всё . Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.

Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию .

Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.

Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»

То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.

К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.

Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.

Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства

Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье я рассказывал о силе социальных доказательств.

Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются .

К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют .

Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».

Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше .

Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства .

Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём курсе есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают .

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.

Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию

Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.

Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом . В крайнем случае — рисуйте во время встречи .

Если Вы подписаны на мой Instagram , Вы видели, сколько книг я недавно заказал.

И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение . И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.

Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?

Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.

В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.

Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.

Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг

Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube , в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.

Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками , пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться .

У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:

• «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
• «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
• «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»

И тому подобное.

Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации .

Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».

Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».

При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно .

Лид-магниты

Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — . Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.

Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.

И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.

И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.

Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.

Продающая презентация. Заключение

Уважаемые друзья, я подготовил для Вас . Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.

Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.

Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках

Истории успеха