Активные продажи - это полновесные содержательные продажи, включающие:

1. все компоненты сбыта - сбытовую логистику,
2. поиск клиентов (новых ниш, сегментов, групп клиентов);
3. комплекс мер по продвижению продукции и (или) услуг по сбытовому каналу.

Комплекс мер по продвижению предполагает:

• работу по анализу причин препятствующих росту продаж, торможению перемещения информации, денег, товаров в маркетинговом канале ,
• стимулированию посредников сбытового канала - трейд маркетинг ,
• работы в связке (производитель, посредник, ритейлер) по стимулированию покупателей с помощью акций маркетинга - сейлс маркетинг .

Цель активных продаж - деятельность по продвижению товаров и (или) услуг, точнее по "проталкиванию" товаров и (или) услуг по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж являются: повышения спроса, увеличения сбыта.

Активные продажи достаточно трудоемки, занимает продолжительное время и требуют достаточно высокой квалификации от торгового персонала. Активные продажи являются основой работы везде, где покупатель, контрагент не имеет четко сформированного представления о товаре (услуге), или имеет затруднения в его реализации через собственную систему распределения (дистрибьюторы). В этом случае выявленная потребность, неудовлетворенность существующим положением и желание его изменить, является основой для активных продаж. Активный продавец по результатам анализа проблем подготавливает и проводит в жизнь решения по стимулированию продаж, компенсации потерь сбытового канала, устранению причин торможения товаров в сбытовом канале.

Сбыт и активные продажи - разные понятия. Под сбытом я понимаю логистику продаж: плановость движения товаров и денег; логичность распределения, хранения товаров; контроль за товародвижением и распределенгим, наряду с контролем движения денег, в уплату за поставляемый товар и (или) оказываемые услуги. Целью сбыта является выполнение плановых показателей товарооборота, оборачиваемости складских запасов, дебиторской задолженности и т.п. ключевых показателей сбыта. Если агент по продажам (торговый пердставитель, менеджер по продажам, продажник) выполняет сбытовую деятельность в надлежащем объеме, с надлежащим качеством, и этим ограничивается, можно говорить о качественном выполнении его сбытовой деятельности и пассивных продажах .

Сегодня существуют расхожий стереотип, что активные продажи - процесс активного "впаривания" товаров, или манипулирования. В этом случае нерадивые продавцы без анализа ситуации "грузят" клиента, закидывают его максимальным количеством информации о продукте или услуге, а на последующем этапе все это оборачивается неоправданным ростом дебиторки, затовариванием складов и прочим. Консалтерами это называется техникой агрессивных продаж, существуют даже тренинги по тому, как это надо делать. В данном случае агрессивный продавец совсем не ориентирован на личностные особенности, специфику покупателя. Впереди одна цель - возможная выгода от сеюминутной сделки. Собирательным образом является некий коммивояжер, который стучится во все двери и, не спрашивая людей, что им, собственно, надо, пытается "всучить" свою продукцию. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре, и абсолютно не обращает внимание на того, с кем он контактирует. До сих пор многие sales-менеджеры работают именно таким образом.

Одним из маркетинговых инструментов активных продаж явлеяется трейд промоушн (стимулирование торговли) - набор побудительных маркетинговых средств, применяемых для увеличения или (и) ускорения продаж товаров, услуг. В чем же разница между, скажем, рекламой и трейд промоушн? В то время как реклама направлена на формирование желания у покупателей купить, стимулирование торговли (трейд промоушн) направлено на обеспечение самой возможности такой покупки. Цель стимулирования продавца (цель активной продажи применительно к продавцу) - превратить инертного и безразличного к товару продавца, если не в Вашего адепта, то в прилично информированного торговца.

Если спросить начинающего менеджера по продажам, что такое активные продажи, очень часто можно услышать в ответ: "это постоянно нужно звонить по телефону и предлагать свои услуги" . В чем-то это так и есть, но это всего лишь десятая часть ответа на вопрос об активных продажах!

На самом деле - это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. Далее с клиентом нужно продолжать общаться, встречаться и т.д. до тех пор, пока он не станет вашим клиентом. Но и это еще не все! После сделки менеджеру по продажам обязательно нужно напоминать о себе, так как это поможет рано или поздно совершить повторную продажу этому же клиенту.

Какие действия характиризуют активные продажи?

Холодные звонки по телефону;

Встречи с клиентами;

Работа "в полях";

Активная деятельность в интернет - размещение объявлений, общение на форумах и т.д.

Нужно понимать - чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени - недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Так же нужно понимать, что любой клиент уже с кем-то сотрудничает из ваших конкурентов. Если вы думаете, что ваш товар уникален, вы глубоко ошибаетесь. Не осталось неконкурентных или слабоконкурентных рынков. Куда не пойди - везде большая конкуренция за своего клиента.

Поэтому подобные мысли, такие как "а вдруг я сейчас позвоню и попаду прям в точку?" или "а вдруг он еще ни с кем не сотрудничает?" нужно забросить куда подальше и быть реалистом - ВАМ ПРИДЕТСЯ БИТЬСЯ ЗА СВОЕГО КЛИЕНТА С ДРУГИМИ КОНКУРЕНТАМИ.

В общем сейчас есть две стороны медали:

1) Отбивать клиентов у конкурентов

2) Защищаться от конкурентов и не отдавать своих завоеванных клиентов.

Так вот первый пункт как-раз и есть настоящие активные продажи. Когда вы не просто извиняетесь на ответ клиента "мы уже сотрудничаем с другой компанией" , а готовы к большинству таких ответов и у вас есть что сказать и показать клиенту. Именно умение показать факты и цифры и будет залогом успеха в борьбе за клиента. И не важно как эти факты вами будут показаны, на встрече или во время телефонного звонка - самое главное быть подготовленным предоставить эти факты.

А вот откуда берутся эти факты и аргументы - отдельный разговор. Это называется сбором информации о клиенте. Это когда до общения с ЛПР вы будете общаться с секретарями, бухгалтерами или любыми другими должностями, которые понемногу будут давать вам информацию о компании - постащике (вашем конкуренте), условиях сотрудничества с поставщиком, ценах и т.д.

Поэтому активные продажи очень сложная, но в то же время очень интересная деятельность. Здесь мало подвешенного языка, нужно еще и думать, уметь собирать информацию, сопоставлять факты, хоть немного владеть таблицей умножения и бить в самую точку. Правда в точку бить не всегда получается, очень часто приходится ошибаться или бить наугад. Но это не страшно, главное не разочаровываться и искать другие пути к клиенту.

Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

Технология

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем .

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с .

Формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская попадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте , или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги.

Область применения

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при .
3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

• Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
• . Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
• Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
• Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
• Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.

Специфика работы менеджера

Активные продажи различаются техникой ведения и направленностью. Специфичность подобной деятельности предъявляет особые требования к подготовке специалиста. Это сложнее и времени занимает значительно больше, чем подготовка менеджера для иных типов продаж.

Менеджер активных продаж всегда вынужден иметь дело с неподготовленным клиентом. Тут можно встретить и нежелание начинать диалог, грубость, резкость, вплоть до угроз физической расправы. Покупатель за пределами магазина, находясь на чужой для продавца территории, ведет себя совершенно нетипично. И продавец должен быть подготовлен к подобному развитию событий. Он должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Продавец должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Больше всего внимания стоит уделять таким блокам работы, как установление первичного контакта, выявление клиентских потребностей и работа с возражениями.

Очень часто продавцы, показывавшие хорошие результаты в торговых залах, оказывались совершенно не готовы для работы «в поле». Ниже мы приведем главные принципы, правила и особенности, придерживаясь которых, можно подготовить продавцов к суровым реалиям будней активного продажника:

1. Отработка в офисе каждого из этапов активных продаж. На улице клиенты не простят продавцу непрофессионализма и отсутствия знаний о товаре. У продавца на любой комментарий клиента должна быть заготовлена исчерпывающая, но вместе с тем краткая характеристика и конкурентные преимущества предлагаемого товара. Категорически нельзя выпускать на улицу неподготовленного продавца.
2. Набирая на работу людей для ведения активных продаж – заранее предупредите о предстоящих трудностях. Не тратьте время на тех, кто потом откажется от подобной работы.
3. Полевое обучение. Неотъемлемая часть обучения активным продажам. Ни в коем случае не пренебрегайте ею.
4. Учите продавцов всегда закрывать сделку. Это самый важный этап в любой активной продаже. Уделите закрытию сделки повышенную степень внимания.

В итоге

Грамотный специалист по активным продажам всегда будет иметь на рынке труда высокую стоимость. За них ведется настоящее кадровое сражение. Их уровень заработной платы может достигать в несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Покупать подобного специалиста – очень дорого. Намного эффективнее и дешевле вырастить своего собственного продажника, но не торопите своего специалиста. Подготовка к активным продажам – сложный и трудоемкий процесс. Хотя он, безусловно, себя окупит!

Активные продажи часто ассоциируются с простым "впариванием" продавцами какого-либо продукта, однако это просто стереотип. Грамотно продуманная технология активных продаж никогда не будет раздражать клиента, а убедит купить много и именно у вас.

Вы узнаете:

Активные продажи предполагают, что инициативой первого контакта владеет продавец. Все чаще клиенты воспринимают активные продажи как попытки им впарить совершенно ненужные вещи, с постоянными звонками, надоевшими шаблонами и прочим. Но такое мнение корректным считать не приходится. Когда продаете действительно качественный товар, нельзя называть подобные действия «впариванием». Ведь ваша услуга или товар помогают клиентам решать их проблемы, предлагая пользу и ценность.

Для понимания принципа эффективных продаж, в первую очередь, следует вспомнить сотни звонков от многих надоедающих менеджеров, которые пытаются продать разные товары или услуги. Вряд ли наши читатели что-то покупали у таких навязчивых менеджеров – скорее всего, пытаетесь поскорее от них отвязаться и заняться своими делами. Действия таких навязчивых «продавцов» и спровоцировали негативное отношение людей к менеджерам по продажам. Но на самом деле они могут быть очень полезными именно самим покупателям.

Ошибки, возникающие при активных продажах

менеджер «мямлит» во время общения

предложение непонятно собеседнику

менеджер сам не понимает, куда звонит

предложение компании не нужно

вступление слишком длинное, рассказывая про самую крутую компанию в мире

попытки продать товар или услугу людям, которым это вовсе не интересно

использование шаблонных фраз, который сразу переводят разговор к категории спама

Поэтому, чтобы обеспечить эффективные активные продажи, необходимо исключить рассмотренные недостатки в общении.

• Как увеличить объем продаж: идеи для трудных времен

Подготовка к активным продажам

Сотрудникам вашей компании приходится постоянно слышать «нет» во время телефонных разговоров? Постоянные отказы клиентов могут любого выбить из колеи. Если менеджер не прошел должную подготовку, его самолюбие при частых отказах может пострадать, просто разочаруется в предлагаемом товаре, вскоре лишаясь своих талантов и стремления продавать. Поэтому вам предстоит объяснить своим сотрудникам – им предстоит регулярно сталкиваться с отказами, уж такая специфика их профессии. Опытному продавцу известно, как минимизировать количество возможных отказов во время активных продаж. Однако полностью избежать отказов в своей работе никто не может.

Важно научиться умению сохранять равновесия, несмотря на регулярные отказы. Для этого можно воспользоваться несложной тренировкой техники активных продаж. В частности, менеджер должен вам несколько раз что-то предложить – и каждый раз сталкиваться с отказом. Далее предстоит обсудить, что ваш менеджер при этом испытывает. Главный принцип – убедите продавцов, что важен не сам результат телефонного разговора, а достигнутый эффект в течение всего дня. Что еще можно предпринять для уверенности и комфортной работы ваших менеджеров?

Продающие приемы для менеджеров, от которых не будут шарахаться клиенты

Чтобы покупатели лучше понимали вас, а менеджеры легко доносили нужную информацию до клиентов, используйте тактические приемы из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Дайте менеджеру испытать продукт на себе

Важно, чтобы сам менеджер понимал преимущества и отличительные черты предложенного товара. Если специализируетесь на продуктах питаниях, сотрудник должен сам попробовать продукцию. Для менеджеров на рынке технических устройств важно выяснить преимущества товара, пообщавшись с инженером или технической службой.

Менеджеру по продажам важно идеально понимать особенности продукта, чтобы рассказать о нем своими словами, не прибегая к разным шаблонным формулировкам. Следует регулярно проводить демонстрацию товара, вместе с этим рассказывая про восприятие продукции клиентами, новые возможности и свойства. Продавцу будет полезно изучать отзывы довольных клиентов компании. Такой подход подарит менеджеру уверенность в качестве и преимуществах товара. Формировать такую уверенность, которую обязательно заметят слушатели, вы научитесь на .

Потренируйте продавцов

В компании обязательно требуется шаблон беседы для отработки технологии активных продаж. Чтобы менеджеры себя ощущали уверенно, следует разобрать с ними каждое предложение из шаблона, далее попросите его заучить фразу, и отработав произношение с помощью диктофона – пока сотрудник не выйдет на уровень, устраивающий вас.

Но шаблон не стоит считать чем-то незыблемым, который не может претерпевать какие-либо перемены. При появлении во время работы новых эффективных фраз их тоже следует указать в своем шаблоне. Телефонное общение не позволяет производить эффект на своего собеседника внешним видом, наглядными буклетами или жестами. Основное оружие – голос продавца. Необходимо придерживаться спокойных, доброжелательных интонаций, располагающих к себе, независимо от напряженности и сложности этой беседы. Остановим внимание еще на некоторых правилах, позволяющих гарантировать эффективную подготовку для уверенности менеджера.

– Следует выбрать какое-нибудь предложение из газеты либо книги – чтобы менеджер поэкспериментировал с интонациями при его прочтении. Может читать предложение с обнадеживающей, радостной, недовольной, снисходительной, безразличной, доверительной и другими интонациями. Записываем его речь на диктофон, оценив способность владеть своим голосом.

– Выберите любую длинную фразу из составленного шаблона. Менеджеру предложите поочередно выделить каждое слово как ключевое.

– Менеджера стоит учить «отзеркаливать» отговорки, выделяя при этом ключевое слово. Например, на фразу «У меня сейчас нет времени» менеджер может ответить «Сейчас нет времени?» (с улыбкой в голосе). Благодаря этому удастся вызвать доверие собеседника и начать конструктивный разговор.

– Менеджер должен произнести одну фразу с разной скоростью, добиваясь по возможности боле естественного звучания речи. У клиентов может быть разный темп речи, а продавцу необходимо общаться с каждым собеседником в комфортном для него стиле.

• Технология холодного звонка: простые и беспроигрышные идеи

– Выделите в шаблонах места, на которых менеджеры обычно спотыкаются – их необходимо внимательно отработать с диктофоном. Залогом успешного использования созданного шаблона становится естественность общения.

– Зачитайте на диктофон отрывок из газеты или книги. Затем его произнесите вновь, постоянно улыбаясь – не забывайте контролировать свою улыбку, расслабленность мышц лица, для этого постоянно держите зеркальце рядом с написанным текстом. Так сотрудник сможет убедиться, насколько голос человека с улыбкой оказывается эффективнее.

Остановим внимание еще на нескольких ценных советах. Менеджеры по продажам во время работы следует пить теплую воду, а не холодную. Теплая вода будет расслаблять голосовые связки. Работнику необходимо периодически вставать, сбрасывая напряжение – чтобы легкие раскрылись, голос стал более громким, уверенным и звучал четче.

Объясните, как действовать в стрессовых ситуациях

Если продавца задели клиентские вопросы или претензии, об этом обязательно нужно сообщить собеседнику. К примеру, можно отметить «Знаете, не очень приятно, когда нашу компанию пытаются высмеивать, я теряюсь. Просто расскажите мне, что мы можем предпринять для исправления ситуации – чтобы вы ценили наше сотрудничество?».

Если менеджер не знает ответ на вопрос клиента, следует обратиться за помощью к своему руководству либо компетентному специалисту. Продавцам необходимо забыть о таком ответе как «Я не знаю», его нужно заменить формулировкой «Я уточню».

• Построение отдела продаж: интсрукция для руководителя

Техника активных продаж

1. Сбор информации о собеседнике. Перед разговором с каждым клиентом, предлагая страховку, следует собрать сведения о своем будущем собеседнике.

2. Подготовка плана разговора. Основой эффективных звонков становится предварительно составленный, отработанный шаблон. Некоторые виртуозы способны придумывать оптимальные решения, вести диалог на ходу. Но клиенты и случаи могут быть разными. Поэтому стоит предварительно не только посмотреть на шаблон разговора, но также проговаривать своими словами.

3. Представление . В начале разговора следует представиться, назвать должность, представляемую компанию. Если ваша компания – представитель крупного холдинга либо международной корпорации, будьте уверены, за вас уже работает надежный бренд. Если работаете на рынке массовых товаров, которые покупателям изрядно надоели, не стоит прямо говорить название товара или услуги – подойдет описательная замена. Но откровенного обмана нужно избегать.

4. Ваше предложение или УТП (уникальное торговое предложение). Даже не стоит начинать активные продажи, если нечего предлагать потенциальным клиентам. При этом у предложенного товара должны быть выгодные отличия по сравнению с конкурентными преимуществами. В противном случае можете стать «еще» одной компанией, которая не может привлечь и заинтриговать потенциальных клиентов.

5. Продавать по телефону не нужно. Нередко менеджеров по продажам просят обращаться по электронной почте или воспользоваться другими контактами. Если удастся отправить приглашение на бесплатный семинар, тестовый образец продукции либо обзор отрасли, шансы на налаживание сотрудничества возрастают. Важно понимать – менеджер не должен ограничиваться лишь телефонными продажами. Его звонки должны быть предназначены лишь для повышения интереса потенциального клиента.

6. Умение работать с возражениями. Менеджеру важно уметь работать с различными возражениями собеседника. Необходимо учесть – оппонент не ждет холодный звонок, он не хочет разговаривать, в ритме современной жизни часто просто нет подобной возможности. Нужно понимать разницу в настойчивости общения и назойливости. Будьте готовыми к категоричным отказам. Не навязывайте, просто прекратите разговор. Если замечаете потенциальный интерес со стороны собеседника, можно продолжать звонки. Вполне вероятно, что заказчик в определенный момент всерьез задумается над заказом. Да и со временем такие звонки перестают быть холодными.

7. Нужно уважать выбор клиента. У большинства компаний налажены отношения со своими поставщиками. Уважайте выбор клиента – во время холодного звонка давление не может сработать. Не пытайтесь прибегать к разным шаблонным фразам, например, «Сделаю предложение, от которого невозможно отказаться». Более предпочтительное решение – обсудите, что нравится вашему собеседнику в работе с поставщиками, каким критериям отводит важное значение при выборе. Такой разговор позволит понять, всё ли устраивает человека в работе с нынешними поставщиками, чем вы можете его заинтересовать?

8. Клиенту нужно осознавать общение с профессионалами. Гораздо интереснее общаться с профессионалами. При прямых продажах, когда строится разговор с контрагентом на солидном расстоянии, важно понимание специфики своей профессии и умение вести переговоры.

9. Приглашение на встречу . Постарайтесь договориться с собеседником о встрече. Ведь именно она открывает возможности для доклада о преимуществах и особенностях своего предложения. Оптимальная продолжительность общения по телефону – 2-4 минуты. Более продолжительные разговоры шансы на согласование встречи уменьшают.

• Для более эффективной работы используйте CRM-систему Класс365 со встроенной телефонией, почтовым клиентом, Email и SMS рассылками.

10. Регулярные звонки . Даже успешного холодного звонка оказывается недостаточно, чтобы достичь свои поставленные задачи. Практика позволяет утверждать – при стабильных продажах менеджеру для успеха необходимы свыше 300 клиентов, с которыми был проведен результативный диалог. Тем более, каждый холодный звонок повышает опыт, уверенность менеджера.

11. Улыбка. Попробуйте задержать улыбку на лице на протяжении нескольких секунд перед своим звонком потенциальному клиенту. Благодаря этому появляется ощущение уверенности и доброжелательности, которое будет очень ценным во время предстоящего разговора.

Документы, нужные Вашей компании для активных продаж

1. Корпоративный стандарт (регламент) общения с рядовыми клиентами, также регламент для общения с клиентами категории VIP.
2. Анкета для выявления клиентских потребностей.
3. Первичное коммерческое предложение.
4. Планы продаж (для конкретного менеджера, отдела и компании с целом).
5. База данных клиентов (в Excel либо системе CRM).
6. Прогнозы продаж.
7. Характеристики товара: его преимущества (в том числе в сравнении с аналогами в каталоге конкурентов), ценовая ниша.
8. Портрет типичного клиента.

В понимании неопытных менеджеров активные продажи – это обычное «впаривание» товара человеку, которому он не нужен. Но это лишь стереотип, поскольку правильная система таких продаж преследует цель привлечения клиента, а не отпугивания. Они предполагают ненавязчивое подталкивание клиента выбрать именно вас.

Что такое прямые и активные продажи

Прямые продажи – обширный термин, который включает как активные, так и пассивные варианты взаимодействия с клиентами. Тем не менее есть общая характеристика – взаимодействие между производителем и конечным потребителем происходит напрямую, без посредников. Политика маркетинга в данном случае направлена на то, чтобы самостоятельно найти покупателя. Для техники активных продаж используются такие методы, как холодные звонки, встречи с потенциальными клиентами, выставки и так далее.

Под активными продажами понимается технология, используемая маркетинговой службой производителя с целью привлечения новых корпоративных клиентов. Они имеют ряд преимуществ. Так, траты на рекламу в таких случаях минимальны, поскольку обширную кампанию заменяет презентация определенного товара либо услуги представителями компании. Прямое общение с потребителем также может быть более эффективным, поскольку менеджер и клиент взаимодействуют напрямую.

Где необходимы активные продажи

Активные продажи необходимы в сферах, где высокая конкуренция. Это реклама, турагентства, юридические бюро, организации, которые предоставляют определенные услуги. Также активными продажами занимаются оптовые компании.

Виды активных продаж

Активные продажи разделяются на несколько видов.

Телефонные продажи

Данный тип активно используется при реализации товаров и услуг, таких как интернет, кабельное телевидение, бытовая техника, обслуживание окон и так далее.

Сбыт через интернет

Интернет предоставляет огромные возможности для привлечения новых клиентов с применением техники активных продаж.

Поквартирный обход

Сейчас этот метод постепенно отходит в прошлое, поскольку в сравнении с другими он не слишком эффективен.

Промо-мероприятия

Предполагают активные продажи в торговых центрах, либо на улицах. Для привлечения клиентов могут применяться различные способы, к примеру, звукоусиливающая техника.

Продажи в общественном транспорте

Пионерами активных продаж по праву могут считаться продавцы, которые предлагают небольшие товары пассажирам общественного транспорта.

Этапы активных продаж

Активные продажи должны осуществляться последовательно в несколько этапов. В классическом варианте пять, но более современная схема расширилась до 8 этапов, которые стоит рассмотреть подробнее.

Установление контакта

Прежде чем начать выявлять потребности клиента, нужно установить контакт с ним. Существует ряд дежурных фраз, которые помогут это сделать. Они отличаются в зависимости от варианта продаж – по телефону или при личной встрече. Это простой этап, но он является необходимым и включает ряд нюансов. Так, при исходящем звонке очень важно правильное приветствие. При продажах в торговых залах важно показать клиенту, что мы просто здороваемся, а не хотим ничего ему «впаривать». При этом с каждой секундой важно пытаться все больше сблизиться с клиентом.

Выявление потребностей

Это самый важный этап. Выявление потребностей клиента осуществляется путем задавания ему вопросов. Их обычно требуется не меньше четырех. В зависимости от того, что именно продается, они могут быть как открытыми, так и закрытыми. Чтобы этот этап не был слишком сухим, после некоторых вопросов менеджеру рекомендуется вставлять собственные комментарии в отношении ответа клиента либо проводить маленькие презентации продукта.

Презентация

На основе полученной от клиента информации нужно провести для него презентацию продукта, который идеально ему подходит. Однако таковых не должно быть слишком много, чтобы вы не запутали потребителя. Чтобы сделать все правильно, менеджеру нужно знать максимум информации о продукте. Кроме того, ему потребуются навыки ораторского искусства и психологии.

При презентации важно говорить на языке клиента. Также нужно отмечать не только свойства продукта, но и его достоинства, поскольку человек не всегда осознает сам, какую выгоду даст ему та или иная покупка. Также важно использовать «Вы-подход», и в разговоре делать акцент на клиенте, а не на себе.

Работа с возражениями

Во многих случаях при правильном установлении контакта с клиентом и выявлении его потребностей возражения отсутствуют в принципе. Тем не менее, это актуально далеко не всегда. Возражения будут, вопрос только в их количестве. Для нужны заготовки. В некоторых случаях достаточно шаблонных вариантов.

Up sell / Cross sell

После отработки возражений события могут развиваться двумя путями. Клиент после сомнений может согласиться сделать покупку или сказать, что для него она слишком дорогая. Вариант того, что предложение ему не подходит, мы не рассматриваем, поскольку товарная матрица должна включать в себя ряд заменителей, в противном случае бизнес построен неправильно.

Если клиент говорит, что для него это дорого, причем это не скрытое возражение, а конкретный факт, нужно предложить ему более доступный варрант. Если же было принято решение о покупке, можно предложить клиенту более дорогую альтернативу, которая увеличит прибыль компании.

Закрытие сделки

Если сомнения покупателя уже закрыты, то, кажется, нужно просто сказать, куда он должен отнести деньги. Но менеджеры часто тянут, боясь получить отказ. На самом деле тут нужно либо призвать к действию, либо использовать закрывающий вопрос.

Допродажа

Во многих компаниях предусмотрена дополнительная мотивация персонала за допродажи, и это правильно. Действия нужно предпринимать тогда, когда клиент уже согласился на покупку. Тогда можно предложить ему докупить что-то еще, что точно будет ему полезно.

Кажется, после покупки можно смело отпускать клиента, но еще одна задача менеджера – взять его контакты для возможности дальнейших продаж. Причем контакты рекомендуется брать даже у тех клиентов, которые не сделали покупки, так как вполне возможно, что с помощью определенных рекламных инструментов их мнение в дальнейшем изменится. Стоит запомнить, что повторные покупки присутствуют в любом бизнесе.

Ошибки, возникающие при активных продажах

Основные ошибки, которые совершают менеджеры активных продаж, заключаются в следующем:

• Специалист «мямлит», общаясь с клиентом.
• Собеседник не понимает предложения.
• Менеджер толком сам не понимает, куда он звонит.
• Предложение просто неактуально.
• Чрезмерно длинное вступление с рассказом о компании как о лучшей в мире.
• Предложения товаров и услуг тем людям, для которых они вовсе не интересны.
• Применение фраз из категории шаблонных, ввиду чего разговор сразу покажется спамом.

Чтобы обеспечить качественные продажи, нужно исключить указанные недочеты при общении с клиентом.

С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Основные проблемы сферы активных продаж заключаются в следующем:

• Проблема кадров. На рынке труда всегда присутствовала нехватка активных продавцов. Ввиду текучести кадров необходимо постоянно искать грамотных и активных продавцов со способностями. Их нужно обучать техникам продаж, соответствующим политике компании, выстраивать правильную политику мотивации. Чтобы достичь результатов, сотрудники должны быть обеспечены ресурсами.
• Социально-психологические проблемы. Менеджерам-новичкам может быть сложно преодолеть барьер в активных продажах.
• Срок годности специалистов. При становлении менеджера и приобретении им опыта возможно наступление периода, когда продажи начнут падать. Это возможно по причине падения мотивации и вдохновения сотрудника. В таком случае вариантов несколько: менеджер может вовсе уйти из продаж или, например, подняться до статуса руководителя.
• Психофизическая проблема. Менеджеры по продажам подвержены высоким эмоциональным нагрузкам, ввиду чего возможна быстрая усталость и синдром «выгорания». Ввиду этого важно, чтобы специалисты соответствовали характеру работы, которую выполняют.

Техники активных продаж

Существует немало техник, которые успешно применяются в современных активных продажах. Рассмотрим самые распространенные.

Техника активных продаж AIDA

Техника активных продаж по Николаю Рысеву

Техника Николая Рысева изложена в его книге «Активные продажи: как найти подход к клиенту». Он предлагает использовать такие техники, как создание дефицита, подчеркивание очевидности, создание общности, а также ссылка на нормы. Они будут полезны при переговорах и продажах.

Техника активных продаж ПЗП

Популярная техника, которая расшифровывается так: Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать. Рассмотрим эти этапы подробнее:

• Привлечение внимания. Тут самое важное – заинтересовать человека, который не пока не задумывается о покупке и представить ему предлагаемый товар в самом выгодном свете. Менеджер должен использовать правильно сформулированные вопросы, которые сразу вызовут у потребителя интерес. На данном этапе необходимо уметь работать с возражениями.
• Заинтересовать. Клиенту нужно предоставить минимум информации, который побудит его сделать покупку. Чтобы понять, какие именно данные нужны, важно внимательно слушать ответы на вопросы, фиксировать из них главное и анализировать полученную информацию. Презентация должна представлять собой не монолог, а диалог, в который клиент будет активно вовлечен.
• Продать. Кажется, что ничего сложного здесь нет, однако осуществление сделки – это еще не все. Нужно поблагодарить клиента за выбор и оставить ему свои контакты. Это поможет расширить свои возможности в дальнейшем.

В чем заключается работа менеджера активных продаж

Главные направления работы менеджера активных продаж заключаются в следующем:

• Общение с клиентами.
• Четкое понимание свойств и вида товара, которые могут удовлетворить клиента.

При этом он должен быть осведомлен в техниках продаж и иметь навыки, которые помогут регулярно их совершать.

Задача менеджера – не просто продавать товары и услуги. Специалист должен работать над развитием торговой сети и увеличением объемов продаж. Также он должен делать все, чтобы клиенты не просто совершали покупки, а делали их повторно. Нужно устанавливать партнерские отношения с клиентами, отслеживать выполнение участниками соглашения обязательств и поставку товара. Иными словами, менеджер должен работать над тем, чтобы потребитель остался довольным покупкой и обратился в компанию еще.

Как обучать менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам не имеют специального образования, так как у нас в стране оно отсутствует в принципе, поэтому придется обучать их и растить специалистов. Существует ряд дисциплин, которые должны освоить менеджеры, чтобы они смогли успешно вести деятельность. Они должны быть четко ознакомлены со спецификой предлагаемых товаров и услуг, владеть технологией холодных звонков и уметь проводить личные встречи. Также специалисты должны уметь работать с документацией.

Как бы руководитель этого не хотел, он вряд ли сможет возложить все обучение на приглашенных тренеров. Большую часть работы ему нужно будет проводить самому, и чтобы обучение было успешным, важно знать, как построить программу.

Прежде всего, важна практика. Лучше всего люди запоминают то, что выполняют сами. Оптимально провести для специалистов тренинг холодных звонков. Лучше всего, чтобы тренинги проходили в игровой форме – так работники лучше вовлекутся в процесс и смогут усвоить информацию.

Для обучения новым менеджерам нужен кто-то опытный, кто будет в определенный момент подсказывать им, что делать. Наставником может быть руководитель или коммерческой директор. Но в любом случае важно, чтобы это был человек, который умеет продавать, а не только указывает новичку на его ошибки. В особенности наставники важны при обучении личным встречам.

Раз в 1–2 недели требуется проведение специального обучения, а именно различных тренингов. Проводить их могут как приглашенные специалисты, так и успешные работники отдела продаж. Раз в месяц рекомендуется проводить «круглый стол», при котором продавцы смогут поговорить с руководителем о результатах своей работы, своих ошибках и достижениях.

Важная составляющая в обучении – это чтение. Не стоит ждать, что менеджеры будут искать необходимую литературу сами. Лучше организовать мини-библиотеку прямо на рабочем месте. Давайте людям книги на конкретное время, чтобы они читали быстрее. В конце месяца или квартала проводите аттестационные работы по материалам, изученным специалистами на тренингах. Полученные результаты можно учитывать, назначая квартальные денежные бонусы. Это мотивирует менеджера снова закрепить материал перед аттестацией.

Как настроить менеджеров на активные продажи

Настроить специалистов на активные продажи помогут следующие рекомендации:

• Заставьте менеджера ставить перед собой конкретные цели. Конкретная цель – важная составляющая успеха. Сотрудникам лучше описывать свои планы в работе на ближайшее время в реальных событиях и четких цифрах. Долгосрочные цели можно разбивать на небольшие этапы, прописывая конкретные инструменты, которые помогут в их достижении.
• Вселяйте веру в успешную работу. Сотрудника надо заставить поверить в то, что цель является реальной и выполнимой. Регулярная мотивация поможет создать отличную команду уверенных сотрудников, способных к развитию.
• Работайте над самодисциплиной. Выработать в работниках это качество довольно сложно, но командная работа должна быть построена так, чтобы каждый человек был направлен на достижение цели.
• Настраивайте на позитив. Как известно, наши мысли и желания материализуются. Боязнь получить отказ приводит как раз к отказам, а вот уверенность в том, что результат будет положительным, дает нужные результаты.

Активные продажи – необходимый инструмент в работе большинства компаний. Многое зависит от менеджера и его профессионализма. Поскольку этой профессии конкретно нигде не обучают, сотрудник должен быть направлен на постоянное развитие как в теории, так и на практике.

Истории успеха