• szigorú figyelmeztetés: Nyilatkozat views_handler_filter :: options_validate () összeegyeztethetőnek kell lennie views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) a / home / j / juliagbd / honlap / public_html / sites / all / modules / views / rakodók / views_handler_filter .inc a 0 sorban.
• szigorú figyelmeztetés: Nyilatkozat views_handler_filter :: options_submit () összeegyeztethetőnek kell lennie views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) a / home / j / juliagbd / honlap / public_html / sites / all / modules / views / rakodók / views_handler_filter .inc a 0 sorban.
• szigorú figyelmeztetés: Nyilatkozat views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () összeegyeztethetőnek kell lennie views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) a / home / j / juliagbd / honlap / public_html / sites / all / modules / views / rakodók / views_handler_filter_boolean_operator .inc a 0 sorban.
• szigorú figyelmeztetés: Nyilatkozat views_plugin_style_default :: options () összeegyeztethetőnek kell lennie views_object :: options () in /home/j/juliagbd/sayt/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• szigorú Figyelmeztetés: Nyilatkozat Views_plugin_ROW :: Options_Validate () összeegyeztethetőnek kell lennie Views_plugin :: options_Validate (& $ Form, & $ Form_State) A / home / j / Juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / Views / Plugins / Views_plugin_row.inc a 0 sorban.
• szigorú Figyelmeztetés: Nyilatkozat Views_plugin_ROW :: options_submit () összeegyeztethetőnek kell lennie Views_plugin :: options_submit (& $ Form, & $ Form_state) A / home / j / Juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / Views / Plugins / Views_plugin_row.inc a 0 sorban.
• oBJEKTÍV FIGYELEM: NEM statikus módszer megtekintése :: Load () nem nevezhető statikusan /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• oBJEKTÍV FIGYELEM: NEM statikus módszer megtekintése :: Load () nem nevezhető statikusan /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• oBJEKTÍV FIGYELEM: NEM statikus módszer megtekintése :: Load () nem nevezhető statikusan /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• szigorú Figyelmeztetés: Nyilatkozat Views_Handler_Argument :: init () összeegyeztethetőnek kell lennie Views_Handler :: Init (& $ View, $ Options) in / home / j / Juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / Views / kezelők / Views_Handler_argument .inc a 0 sorban.
• oBJEKTÍV FIGYELEM: NEM statikus módszer megtekintése :: Load () nem nevezhető statikusan /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• oBJEKTÍV FIGYELEM: NEM statikus módszer megtekintése :: Load () nem nevezhető statikusan /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• oBJEKTÍV FIGYELEM: NEM statikus módszer megtekintése :: Load () nem nevezhető statikusan /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Az olvasás egy személy ismerete, beszélgetés - leleményes és a szokás rögzítésre kerül - pontos

Bacon Roger.

Természetesen nem vagyunk azoktól, akik meg fogják tudni, hogy valamit feleslegessé válnak. Egy személynek meg kell kapnia, amit a munkában, a mindennapi életben, a nyaralás stb.

De hogy elmagyarázzam neki, hogy ez a dolog, vagy ez a szolgáltatás valóban használja őt - szüksége van egy kompetens építésű bemutatásra.

Hogyan kell megfelelően tartani a terméket?

Vannak kis dolgok itt, minden fontos: és hogyan veszi fel az embereket, és milyen anyagot fognak látni a képernyőn, a standokon, milyen dokumentumok fognak a kezében, stb.

Helyezze a megfelelő célt

Az Ön feladata, hogy meggyőzze az ügyfeleket a termék vagy szolgáltatás megvásárlásának szükségességére. Ne próbálja meg az áruk bemutatását a vásárlónak túl színes (zene, rajzfilmek és egyéb attribútumok nem szükségesek).

Elrendezés Az áruk bemutatásának szakaszai, az érvek rendszere és ezen a "string" a tételről az elemre mozog, és nem adja meg a hallgatókat, hogy elvonja a kívánt témát. Csúszd meg az embereket, hogy megkérdezzék a szükséges kérdéseket, és válaszoljanak rá, hogy ismét tisztázza az előnyeit, amit ma.

Meghatározza a jelenlévők függőjét

Ebből a termék bemutatási tervétől függ, a leírás megteremtésének összetettségét és az anyagot, amely alatt az anyagot szolgálják fel, és az olyan érvek, amelyek meg vannak győződve arról, hogy ugyanazt a dolgot szerezzék meg.

Termék bemutatása: Példa arra, hogy mit kell hangsúlyozni

1. Tegyük fel, hogy ez egy történet egy új tengerentúli turnéról, készen arra, hogy megmondja, hogy az ügyfelek megmenthetjük, ha megyünk a csoportba, mondd el nekünk az adott közönség feltételeit (fiatalok - a pubokról és diszkóról, a vízparkról és a játszótérről).
2. Ha a hallgatók kontingense vegyes - az argumentumokat minden egyes mikrogroupra kell készíteni: valaki - "Ez lehetővé teszi, hogy optimálisan megszervezze a csapat munkáját", valaki - "eszközünk segítségével ugyanazt a munkát végezheti kevesebb feszültséggel. "

Soha ne tartsa magát mester!

Ez, sajnos, meglehetősen elterjedt hiba. Az ember öt, tíz, húsz bemutatót töltött - és azt mondja magának: "És mit kell főzni ott? Hogyan töltsünk el egy olyan áruk bemutatását, amiket már tudom, mert azt mondta, hogy ..."

Az önbizalom gyakran hozza. Mindent meg kell vizsgálnia: Talán meg kell kiegészítenie a termék bemutatójának szövegét új digitális adatokkal, próbáljon ki néhány új reklámmozgást, az Elementary, hogy ellenőrizze, milyen állapotban van a közönség (akár a fény ott van, akár papír és a ceruzák be vannak kapcsolva), függetlenül attól, hogy a számítógép nincs törölve Lee hibásan a szükséges diákat.

Confuez, amikor a hallgatók egy új szanatórium elrendezését képviselik, és egy népszerű káromkodás piros ceruza elrendezésre íródott, sokáig emlékezett. Az áruk helyes bemutatása a cselekvések és javaslatok egyértelműen tervezett algoritmusa. Teljesen minden egyes bemutatónak kell készülnie.

És pontosabban?

Nyilvánvaló, hogy az áruk bemutatására vonatkozó szabályok azt mondják, hogy a szabványos szöveget az iparnak, egy csoportnak kell megoldani. Beszéljen a hallgatók csoportjának problémáiról - és hogyan javasolt eszköz segít megoldani.

Ne menj túl mélyen részletesen, nagyon nagy hiba van, észrevehető szakemberek, de mit értesz a problémáikat, és külön döntést hoznak róluk, nagyon észrevehetően hozzájárul a prezentáció kereskedelmi sikeréhez.

Az Ön feladata az ügyfelek által okozott problémák megoldása

Nem csak egy terméket vagy szolgáltatást kínálsz - arra törekszik, hogy megkönnyítse az ügyfelek életét, optimalizálja munkanapjaikat, vagy felejthetetlen ünnepeket. Minél több csábító a reklám az áruk, a kiszerelés és a javaslatot, hogy megoldja a problémát, annál nagyobb az esélye, hogy a termék vagy szolgáltatás lesz megvásárolható.

Megjelenés, beszédár és információmennyiség

Feladatunk az, hogy az ügyfél nem zavarja, ezért bőséges smink, provokatív ruházat, éles parfüm - nem számunkra. Valami semleges, elegáns a kitartás nélkül, hogy ne zavarja a figyelmet.

Az áruk bemutatása nem lehet unalmas. Öntsük a számokat, hogy bizonyítsák ütemezési ütemtervet - helytelenül. Mindig emlékezzen arra, hogy az utolsó oldalra "az utolsó oldal" szabálya, azaz egyértelműen, mérsékelt ütemben, anélkül, hogy túlterhelte a beszédet érveléssel. Ha túl sok adat van, szétszórja a hallgatók figyelmét.

Óvatosan válassza ki, hogy csak azt kell magyarázni, és részletesebb információkat lehet elhelyezni az interneten történő bemutatás után, vagy színesen díszített brosúra formájában elosztva, hogy a szabadidős személy minden szempontból ismerkedjen meg, és még akkor is, ha a prezentáció során, Nem volt lehetséges meggyőzni őt a "dostred" -re a megfelelő döntéshez.

Mondja el nekünk azokat, akik már használták a szolgáltatásait

A specifikus neveket nem lehet hívni (és hívható, ha lenyűgözőek!), De köszönöm, írásban, különösen, ha a pénzeszközök megtakarításáról vagy a termékek nagy hatékonyságáról beszélnek, a teljesítmény támogatott.

Miért előnyben részesítette a céged?

A hatékony termék bemutatása mindig olyan információt tartalmaz, hogy hány évben van egy vállalkozás, körülbelül további szolgáltatásokÖn biztosítja a jótállási időszakot, a szállítás, a telepítés.

Egy szóban az egész olyan érvek, amelyek arra ösztönzik, hogy valamit bátorítson tőled. És természetesen nem szabad üres szavak - csak akkor, ha tényleg elvégezhet.

Ne felejtsd el a triolokat

Túl bőséges kezelések - ez valójában rosszul - "Fused Belo a süket tanításaihoz". De mindegyik hallgató előtt egy üveg ásványvíz és egy csésze, egy szünetben felmerül (nemkívánatos, de ez megtörténik!), Szervezze meg a tea kávét és a cukorka-cookie-kat - ezek a legkisebb dolgok A vállalat nem szakad meg egy fillért sem egy pennyért, amely szilárd intézmény.

Felkészülhet minden résztvevőre A bemutatás végén megadott mappát vagy csomagot (lesz egy kis ajándék, és a szükséges promóciós dokumentumok sorozata) a bemutató észlelésénél mindent érinti, még a nem működő légkondicionálás vagy a a folyosó.

Mondja meg a lehetséges lehetőségeket a beszélgetés folytatásához

Ez lehet személyes tanácsadás, vagy további találkozó, vagy a gyakorlatban kínált áruk tesztje. A termékei iránti érdeklődést támogatni kell!

Kompetensen szervezett és elköltötte az áruk sikeres bemutatását - a kereskedelmi siker kulcsa!

A vezető a remény eladója. Napóleon

Továbbra is tanulunk veled, kedves barátom (vagy aranyos lány), a szerzői értékesítési módszertan, amely teljesen illik mindenkinek. Még azok is, akik nem szeretik, és nem akarnak eladni. Azok számára, akik nem szeretik és nem akarnak eladni - nem árulunk el, hanem megoldásokat hozunk létre. Tehát egy "tanulmányt" végeztél, és "problémát és szükségletet" találtál. Ezt követően kívánatos a vevővel együtt, "hozzon létre egy döntést", és ő szívesen ad neked pénzt. Végtére is segített, hogy megoldja a problémát, vagy szükség van rá. Ez egy általános rendszer, vagy

2 alapértékesítés - Ez az, hogy a potenciális vevő érdekli, és jött hozzád. Szerzői technika: i.p.i.p.i.p.

3 alapértékesítés - Úgy döntött, hogy a vevőnek nincs kétsége, hogy ez a megoldás. Ehhez van a szerző technikája: 4- "P". És ebben a cikkben részletesen megfontoljuk a második "P" - Bemutatás.

Minden vevő bármilyen szín "FORD-T" -t kaphat, feltéve, hogy ez a szín fekete lesz. Henry Ford

Mindenesetre meg kell tanulnod a bemutatót. A bemutató egy módja annak, hogy szépen elmondhassa nekünk, és megmutassa az ügyfél döntését. Hogy boldog legyen, és biztos benne, hogy ez pontosan az, amire szüksége van.

Ehhez kifejlesztettem egy 4-P rendszert. Szükség van 4 egyszerű és érthető szakaszon keresztül.

1. szakasz. Bevezetés.

Már írtam erről a szakaszról az előző cikkben. Hasonlóképpen, mint a szex, az értékesítés és a prezentációk, az előjáték gyakran meghatározza minden mást. Ha jól felkészült, és készítsen potenciális vevőt, a vásárlás szinte elkerülhetetlen.

A Prelude célja az igények és a problémák tanulmányozása. Kapcsolat és bizalom létrehozása. Ébredjen és érdeklődjön a vevő számára. Néha, azzal a joggal, hogy tartsák a Prelude-t, a vevő maga megkérdezi az eladónak, hogy gyorsabban fejezze be a folyamatot. Már meg akar vásárolni. Csak azért, mert az eladó olyan hatalmas érdeklődést és bizalmat okozott, hogy a vevő készen áll arra, hogy mindent adjon az eladónak.

Volt egy eset, amikor egy idős nő sétált az utcán. Elkezdett esni, és elment a boltba. Az ügy New Yorkban volt körülbelül 100 évvel ezelőtt. Az eladó az üzletben egy idős nőt látott, hozott egy széket, és felajánlotta, hogy üljön le. Mostantól, az egyik leginkább sikeres csendesebb Abban az időben. Egy idős nő volt az Anya Andrew Carnegie (az adott idő leggazdagabb embere). És egy udvarias eladó, aki hozott neki egy széket - Charles Schwab volt. Az incidens után az anya ajánlotta Andrew-t, hogy elvegye ezt a nagyon kellemes és udvarias személy munkáját. Néhány évvel később az Andrew Carnegie üzletvezetője lett. Évente 1 millió dolláros fizetéssel.

2. szakasz. Bemutatás.

A Prelude befejeződött, és a vevő egy mondatot vár. Az ideális lehetőség - kéri, hogy megoldást nyújtson neki a problémájára.

Azt javaslom, hogy a vevőt sok s.l.o. E szakasz célja, hogy a vevő logikai érveket és bizonyítékot adjon arra, hogy a döntésed megfelel neki.

Ahogy már megértetted A salo bizonyos szavak első betűitől való csökkent.. Ennek a szalonnak az a célja, hogy meggyőzze az ügyfelet, hogy az ajánlatod megoldja a problémáját.

Használja a következő érveket. Általában meggyőzik a megfelelő és normális embereket:

1. szakemberek és statisztikák. Ezek tények. Ez az, amit a szakértők és tudósok mondanak. Ez az, ami tiszteletet és bizalmat okoz bármely normál személyben. Mindig ilyen típusú bizonyítékokkal kezdem. Ő a legmegbízhatóbb.

2. Hatóságok. Ezután jó a vélemények vezetőire utalni. Vannak ilyen emberek (Philip Kirkorov és más elvtársak), akiknek véleményét hitelesnek tartják. De ebben a formában nehéz kitalálni. Mivel a hatóságok eltérőek. Ha minden normális ember megbízik szakértőkben és statisztikákban, akkor a hatóságok mindenki számára eltérőek. És valakire nincsenek hatósága.

Ha nem tudod, hogyan kell hallgatni, akkor nem tudsz semmit eladni. Carolin Marlend, Ügyvezető menedzser Guardian Group

Mindenki él, eladva valamit. Robert Lewis Stevenson

3. Személyes tapasztalat. Meg tudod mondani személyes tapasztalatait. Őszinte és igazságos leszel. De gyakran ez nem elég. Nagyon jó és cselekszik, adjon egy kis személyes tapasztalatot a vevőnek. Ehhez "szondák" vagy az első óra (nap, hét) ingyen. Ha tetszik a vevő, a többi bizonyíték már nem szükséges. Sajnos ez a módszer nem mindig lehetséges.

4. Nyilvános vélemény.Az emberek nem tévedhetnek. Így tanított minket gyermekkorban. A Társaság ebben a feltételezésen van. Ezért, ha mindenki úgy gondolja, hogy ez így van - ez így van. Amikor a képzésemben résztvevők száma 100.000 emberhez közeledett, és a vásárolt emberek száma meghaladta a 200 000-et, rájöttem, hogy pontosan dolgoznak.

Szeretem megerősíteni az ötleteim helyességét közvélemény alapján. Ehhez népi bölcsességet használok. Mondások és közmondások. Azok a kifejezések, amelyek a legtöbb orosz nyelvű ember felszívódnak az anya tejével. Ezek az ötletek általában 100% -os bizalom. Ezért nagyon jó az értékesítésre. Például a magas árú áruk előmozdíthatók a közmondás - "A nyomora kétszer fizet" vagy "Nem vagyunk olyan gazdagok, hogy olcsó dolgok vásároljunk."

Gyakorlatilag minden bemutató, megtalálhatja a népi bölcsességet, amely megerősíti, hogy most meg kell vásárolni.

• 1-P - Prelude
• 2-P - Bemutatás

A következő cikkben írok 3. - döntéshozatal. Ez az, hogy segítsen a vevőnek most dönteni.

És annak érdekében, hogy jól emlékszem, ezt az információt - nem a testmozgás és írd a választ a megjegyzéseket.

A feladat. Nayi s.a.o. A következő ötletekhez:

1. Miért érdemes átadni az online programot:

2. A sport minden nap játszani - ez létfontosságú: Szakemberek - Statisztika: Hatóságok: Személyes tapasztalat, amely bizonyítja, hogy szükség van a programon keresztül: közvélemény:

TRÉFA
- Teljes név?
- Mamedov Abram Ivanovich.
- Állampolgárság?
- Buryat.
- Vallás?
- Katolikus.
- És mit akarsz?
- Egy nő leszek!
- Figyelj, negyvenhét évig.
- És akkor mi van?
- Hosszú ideig keress magadat ...

Reméljük, hogy a tippjeink segítenek javítani a készségeidet, és hatékonyabbá teszik az értékesítést! Tudjuk - tudsz!

Az áruk bemutatása az értékesítési ciklus legfontosabb szakasza. Nézetnek nevezhető, és még egy show is van a cím szerepében. A bemutatás célja a termék iránti érdeklődés iránti érdeklődés. Még a legnagyobb globális vállalatok is kolokális összegeket töltenek be a bemutatók szervezéséről, bemutató modellek, minták, nyomtatott termékek; kereskedelmi javaslatok összeállítása; Hozzon létre animált videókat és videót.

A prezentációk különböző típusúak léteznek: az önfenntartó (amikor egy személy maga is személyt jelent a teljesítés előtt), és bemutatja a hirdetési brosúrát az ügyfélnek, és egy rövid történetet egy termékről vagy szolgáltatásról a fő pillanatok jelzése (az úgynevezett " ") Koncertek, dalok, büfék és stb. Milyen prezentációt választasz, függ a termék jellemzőitől, a vállalati politikától és a termékbe való beruházás méretétől.

Ebben a leckében figyelembe vesszük a bemutatók főbb pontjait, valamint több értékes tippet adunk a gyakori hibák elkerülésének módjáról

Az első lépések

Tehát, mielőtt egy feladat - előadást tartani. Már egyetértett az ügyféllel az ülésről, és készen áll arra, hogy hallgassa meg mindent, amit mondasz. Ne feledje, hogy az ügyfélnek az ülésre való hozzájárulása egyáltalán nem épül fel néhány különleges rangot, és természetesen nem garantálja, hogy a tranzakció megszűnik. Tekintettel arra, hogy az ügyfél minden esetben értékelni fogja Önt, először szükséged lesz arra, hogy végezzen önellenőrzést, vagyis szükséged legyen. Kompetens, hogy bemutassák magad, és röviden mondd el magadról, és másodsorban, hogy meggyőzze az ügyfelet, mert szó szerint minden nap hallgathat több tucatnyi javaslatot.

Bizonyos esetekben kölcsönhatásba lép azokkal a személygel, akinek joga van döntéseket hozni, például egy felügyelővel vagy csak egy magánszemélyekkel. Másokban, a közönséges alkalmazottak, akik a közvetítők szerepét játszják és azok, akik az utolsó szó maradnak. Lehet, hogy az egyik ügyfél számára bemutató számos vezetője lesz, ami azt jelenti, hogy versenytársak lesznek. Ezért az ülés előtt tudnia kell, hogy ki lesz jelen a bemutatón, és van-e riválisok. Így tudni fogják, hogy hogyan jobb, hogy készítsen ki lesz könnyű meggyőzni, és aki meg kell „tinked.” A következő lépés kulcsfontosságú alak létrehozása.

Állítsa be a kulcsfigurákat

A bemutató elindítása, köszönöm az a személy, aki meghívott téged, nézze meg mindazt, a jelen, ha több, és próbálja megérteni, ki a kulcsos játékos - azok, akik döntéseket hoznak.

Bármely csoportban, még a legkisebb, mindig van egy vezető, és lehet felismerni azt a körülvevő, nem verbális jelek, fellebbezések stb. Meghatározhatja a vezetőt is, nézve, aki a legjobb helyet vette, például az ellenkezője vagy az asztal fejét. Itt van tapasztalat, és a gyakorlatban megtanulja felismerni a "fő" az első percben.

A legfontosabb dolog a rövidség

A bemutató fő része a lehető legrövidebbnek kell lennie, mivel ez nem nagyon érdekes, ha nem túl érdekes, ha bármely személy számára nem nagyon érdekes. A többi a bemutató be kell vonni bevonásával lehetséges vevők kommunikáció kérdések, bizonyítva előkészített anyagok, javaslatok megérinteni az árut, stb

Ez azért van, hogy sok vállalat ma olyan speciális szoftvert használ, amely lehetővé teszi az ügyfelek igényeinek gyors elemzését. Például pénzügyi vagy biztosítási szolgáltatások értékesítése, pénzügyi vagy biztosítási számológépek alkalmazzák, ahol csak olyan adatokat kell bevezetni egy személyre, aki azonnali eredményt kap - a jövedelmezőség szintjét vagy a biztosítási kötvény költségeit. Munka az ilyen programokban az ügyfelekkel együtt, hogy láthassák, hogyan és mit vesz figyelembe, és szenvedélyesek voltak a folyamatról.

De mit kell tennem, ha nincs ilyen programja? Mi van, ha csak néhány hirdetési szórólapot vagy brosúrákat találsz a kezedben? És ilyen helyzetekben van egy kiút.

Először is, nem kell "tükröznie" egy potenciális vevőt egyszerre mindent, amit el kell olvasnia, különben a személy figyelmét arra összpontosít, hogy a kezében tartja, és nem a szavaival. Használja a nyomtatott anyagokat segédeszközként - Adja meg a fogantyút az adott ponton megvitatott információkhoz. Általában elhalaszthatja az anyagokat félretéve, hogy az ügyfél, hogy elhagyja a brosúrát, és még mindig van ideje megismerni vele. Tehát mentheti az irányítást a helyzet felett, és figyeljen a beszédére.

Az immateriális áruk eladóknak nagyon hasznos készséggel kell rendelkezniük - az emberek pozitív képzeletének képzeletének készítése. Ha nem tudsz bizonyítani egy személynek valami anyagot, "húzza meg" egy képet arról, hogy az életének megváltozik a termék megvásárlása után. Például eladja a biztosítási kötvényeket - hozzon létre egy nyugodt embert és bizalmat, az egészségének vagy tulajdonának biztonságának képét. Eladja az előfizetéseket a fitneszhez? - Hagyja, hogy egy személy erős, energikus, egészséges, gyönyörű, fiatalok utáni órák után!

Röviden, amikor bármilyen immateriális árut értékesít, a legfontosabb dolog az Ön számára, mint az eladó, hogy adjon egy potenciális vevőt, hogy megértse és érezze, hogy megéri az egyedülálló terméket, és pontosan hasznos lesz neki.

És, összefoglaljuk a jelenlegi leckét, azt szeretnénk, ha néhányat megadunk neked hasznos szovjetek A prezentációkhoz, amelyek segítenek elkerülni a leggyakoribb megjelenítési hibákat.

Közös bemutató hibák és azok elkerülése

Számos vezetõ és eladók tapasztalatai egy hatalmas mennyiségű hibákkal rendelkeznek, amelyeket az óvintézkedések banális hiánya okoz. Az alábbi tanács természetesen nem kimeríti a témát, de még mindig jó ételeket szolgál fel az elmeért és a munkában. Ezeknek a tippeknek a lényege, hogy a bemutatásra vonatkozó előkészületnek számos megelőző intézkedés tiszteletben tartásán kell alapulnia:

• Győződjön meg róla, hogy a vizuális előnyök megfelelő minősége. Lábnyomok az ujjaktól, a hibáktól, a foltoktól, a szakadt sarkoktól és más "mazsola" -tól a vizuális útmutatókon, akkor az ügyfélnek semmilyen módon nem az eredetiségét, hanem nem követi az elemeket, és rossz benyomást kelt. Nem érdemes megsemmisíteni a nyilvános dolgokat, mint például az asztalon lévő slasulákat, vagy egy csomó csomagot, ahol mindig ásottál valamit. Abszolút minden: A sugárzóktól a kivetítőig kell lennie, és a vágyat érintse meg és nézze meg.
• Obschery hogyan és hol van csatlakoztatva. Ha a bemutató felhasználásával jár semmilyen berendezést, ügyeljen arra, hogy készítsen tér, kábelek és hosszabbító kábeleket, de nem talál piacok, megtudja, melyik drót és hová kell beilleszteni. Ellenőrizze az elemek töltési szintjét. Sok potenciálisan sikeres előadás a technikai alapon alapuló elemi hiányosságok miatt tört ki.
• Figyeljen a kb. Képzeld el, hogy régóta használta a prezentációk kiváló számítógépes programját, de hirtelen hatályba lépett, és valami, ami megsérti a terveit: rövid kábel, további kimenetek hiánya, nem működő router, stb. Más szóval, még akkor is, ha 100% -ban magabiztos mindenben, jöjjön a találkozóhelyre legalább fél óra vagy egy óra múlva, hogy erő-nagyság esetén ideje volt megszüntetni. Straighure mindent, hogy mindent megtesz, hagyja, hogy és bizonyos mértékig.
• Készítsen egy bemutatót. Az emberek negatívan (vagy legalábbis idveszte) érzékelik azt a szöveget, amelyet már százszor mondtak valakinek, aki már százszor mondott; Úgy érzik, csak a következő sorok a listáján, akiknek el kell adnunk valamit. Ahhoz, hogy az egyes személyek benyomása legyen az egyes személyekre, arra törekszünk, hogy beállíthassa azokat a prezentációkat, akikkel kommunikálsz: Távolítsa el az Ön számára felesleges elemeket, adjon hozzá valami újat, példákat tegyen az ügyfél vagy az emberek csoportja alapján. Ez egy igazán szakmai megközelítés, és bárki azonnal észreveszi, hogy jött hozzá.

És végül: a prezentáció bármelyikét óvatosan meg kell őrizni. Átfogó információkkal kell rendelkeznie a termék bármely kérdéséről, egy adott mechanizmus eszközéig. A beszédeket a lehető legnagyobb mértékben és gyakrabban töltse fel, hogy tökéletesek legyenek. De ugyanakkor ne felejtsd el elkerülni a monotont, használjon különböző viselkedési technikákat, használjon kreativitást és tanuljon dolgozni a nyilvánossággal. Nincs konkrét időszak, amely után bízhatsz a prezentációk hatékonyságában, mert minden attól függ, hogy a vágy és a lelkesedés, erőfeszítések és kitartás. És emlékezzen a szükséges szünetekre, ha a prezentáció hosszú.

Mindig az előkészítési folyamatban. De ugyanakkor felkészülhetnek a meglepetésekre, a kudarcokra, az előre nem látható kérdésekre és a barlang helyzetekre.

Ellenőrizze a tudását

Ha meg szeretné vizsgálni a tudását a lecke tárgyával, akkor több kérdésből álló kis tesztet is át lehet adni. Minden kérdésben csak 1 opció lehet helyes. Miután kiválasztotta az egyik opciót, a rendszer automatikusan a következő kérdésre lép. A kapott pontok befolyásolják a válaszok helyességét és töltött időt töltöttek. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a kérdések minden alkalommal eltérőek, és az opciók keverednek.

"Az innováció olyan hideg!

A cukorka nem lehet

BMW-ben lengő.

Gazdasági három-század. B. japán stílus. Ta

Bemutatás. Úgy gondolom, hogy összehasonlítható a mozgalomhoz az A pontig az V. pontig. Az A pont a bemutatás kezdete, az a lényeg az, hogy megköti Önt és a kölcsönösen előnyös tranzakció vevőjét. Mint minden utazás, a bemutató kiszámíthatatlan: soha nem tudod, mi történik az úton! Mit csinál ez a folyamat világosabb és prognosztizált eladók, akkor kell használni egy ilyen eszköz az innováció. Az innováció kombinációja a bemutató "testében" és az Ön által használt hatékony módszerek növelik az értékesítés esélyét. Ez a fajta prezentáció az egyik alapja a hatékony gyártók értékesítésének sikerének.

Hatékony eladó, egy vagy más módon, innovatív folyamatban vesz részt. Majdnem az áruk vagy szolgáltatások költségeinek megteremtésének teljes bemutató lánca, valamint a vásárlók számára nyújtott előnyök különböző típusú innovációval járnak. Egyértelműen fel kell ismernie ezt, és nem úgy gondolja, hogy az innováció valami messze van az Ön számára. Jobb, ha ezt a tényt meghozzák, és olyan stratégiát dolgoznak ki, amely az innováció szögben történő bemutatásra irányul.

Szóval, mit tud innovatív kiviteli alakok? Ez csak egy változás, vagy olyan ismert elemek kombinálása olyan csoportokban, amelyek korábban nem voltak. Figuratívan beszélő, kaleidoszkópos tevékenység - Végül is, a Kaleidoszkoszkóp következő képe mindig kiderül, és az összetevők nem változnak - csak az a sorrend, amelyben a kaleidoszkóp rázza. Az állandó innovatív keresés bármely hatékony prezentációban azon a tényen alapul, hogy folyamatosan megtalálja azokat az elemeket, amelyeket korábban nem használtál. Talán egy másik meghatározás: bevezetni az innovációt - ez azt jelenti, hogy megadja a vevőt, amit akar, de váratlan formában.

Az innovációnak megválaszolnia kell a kérdéseket: "Mit kell hozzáadni, hogy hatékonyabbá tegye a prezentációnkat? Milyen kicsi változások lehetne megismételni a prezentáció erejét? "

A legtöbb eladó azt állítja, hogy képesek jól bemutatni, és még kiváló. Úgy vélik, hogy jól beszélnek és meggyőzhetik a vevőt, hogy vásároljanak ... és ezért rosszul csinálják.

A szokásos eladó a prezentációk során ugyanazokat a beavatkozott kifejezéseket és érveket használja. Ebből természetesen hiányzik és elszabadul. Egy ilyen eladó úgy véli, hogy ha minden már világos, akkor a vevőnek általában meg kell ragadnia a bemutató ötleteit a repülés során, sok feszültség nélkül. Mi az érthetetlen? A Mount Seller nem is tudja pontosan, hogy milyen ötletek segítenek neki eladni, és természetesen nem élesíti a vevő figyelmét ezen ötletekre. Nem szeret megismételni őket - és így minden világos. Ez az, amit az SNAG: A fogyasztó egyáltalán nem olyan szakmai, hogy mindent tudjon az árukról vagy szolgáltatásokról az eladó által képviselt árukról.

Hogyan viselkedik egy hatékony eladó? A munkakörök ismétlési stratégiáját használja, új kombinációkat és "friss" érvek bemutatását minden új (és régi) vevő számára. Ellentétben a szokásos unott hegy eladó, egy hatékony eladó érdekel, hogy mit csinál az érdekes a feladat recoming érvek, érdekes, „Kaleidoscope” a munkát. Tudja, hogy mindig dolgozik. Mindig új lehetőségeket keres az építési javaslatokra, amelyek szavai elérik a vevőt.

A legfontosabb dolog, vagy mi az innováció szíve

Az a kijelentés, hogy az első benyomást csak egyszer lehet tenni a vevőre, senki sem törölte. A "Társaság" sikere a készségtől függ. A vizuális részt dobjuk - a vásárlók látogatásakor mindig tökéletesnek kell lennie.

Ez arról szól, hogy képes beszélni és meggyőzni az áruk vagy szolgáltatások bemutatását. A hatékony eladók képesek meggyőzni, tudják, mit kell mondani, hogyan kell beszélni és mikor. És ami a legfontosabb, megértik a jó innovatív bemutatáshoz szükséges összes cselekvési láncot. Mi a sikeres innovációs bemutató alapja? A javaslat kristálytiszta lényege és a vevő pontos bemutatása. Más szóval, a vevőnek teljesen meg kell értenie, hogy felajánlotta, és milyen előnyöket fog eltávolítani tőle.

Ah, ezek a bemutatók! Az eladók munkájában olyan gyakran és sikertelenek. Az eladók túlnyomó többsége a legtöbb esetben a bemutatók nem veszik figyelembe a következő megfontolást és szenvednek ilyen hátrányokat:

1. Nincs egyértelmű munka vagy új ötlet a vevő előadásáról. (Szóval szeretném megkérdezni a hegyi eladónak: "Mi a beszéd, kedves?"
2. Az eladó nem megkérdezi: "Mi az előnye a vásárlóknak?"
3. Az eladó illogikusan meghatározza az anyagát, és ugrik az egyikről a másikra.
4. Az anyag bemutatása vagy túl részletes vagy szigorítható. (Hadd emlékeztessem Önt, a prezentáció egy mozgás. És a részletek túllépése, és a feszesség eloszlatja a vevő figyelmét, és sajnálja, hogy hiába elveszett idő.

Hatékony bemutató előkészítő algoritmus

1. Állj a vevő helyére, "lépj be a bőrébe".Nézd meg a helyzetét magad, a céged, a beszéded. Korábban figyelembe vettük a fogyasztók meghatározásának módszereit, most itt az ideje, hogy használja a kapott információkat. Mindig, a vevőkkel való kapcsolatfelvétel esetén, valamint a prezentáció elkészítésében, a fogyasztók megértéséhez szükséges.

Az előadás hatásos, ha tudod, hogy a vevő: az érdekeit, problémák, életmód, álmok, hogyan és miért a vevő jönne a termék vagy szolgáltatás, vagy, mondjuk, hogy a termék segíthet neki elérni a szakmai célokat.

2. Tartsa be a jellemzők, előnyök és értékek szétválasztásának szabályát.Jellemzője a termék lényege vagy tulajdonsága. A funkciók érdekesek az Ön számára, mint eladó. Az előny az, amit a termék hasznos a vevő számára. A termék értékét a vevő határozza meg a prezentáció során. De az eladó bizonyított értékének ismernie kell az Izubokot. Ne feledje, hogy a vásárlók érdeklődnek, elsősorban az előnyök és az érték, de nem különösebben.

Figyelem, hasznos know-how! A hatékony értékesítésre való képzés során gyakran használják a "mérkőzés módszert" - míg a mérkőzés égő (bár a kandalló, amely kétszer annyi, mint a szokásos), az eladónak röviden kell, de meggyőzően meg kell mondania az ajánlatáról, hogy miért A vevő egyszerűen lehetetlen, hogy ne vásárolja meg a javasoltat. Emlékezzen erre a módszerre! Gyakorlás tehát a vállalatnál az eladók nagyon fontos készségeket szereznek - egyértelműen és meggyőzően beszélgetnek termékeikről vagy szolgáltatásról.

3. Határozza meg a bemutatás előtt: "Miért kell vásárolni?"Ez lehetővé teszi, hogy az előnyökre összpontosítson, és nem a termék vagy szolgáltatás jellemzőire. Például: "A termékválasztékunkkal garantálhatjuk jövedelmének stabilitását szezonális csökkenés során."

4. Határozza meg a cselekvés felhívásának idejét, vásároljon. Amit akarsz a vevőből, hogy megvásárolja. Tegyük fel, hogy az eladó meggyőzően leírja a termék jellemzőit, és az előnyöket kaphatjuk, a kívánt célokat magukkal elérik. De ez nem minden. Szüksége van egy fényes befejezésre - hívás akció, amely nélkül a prezentáció nem lesz teljes.

5. Határozza meg a prezentáció kialakításának legmegfelelőbb módját. Az értékesítéshez a leghatékonyabbak a következő prezentációs fejlesztés fajtái:

• Alapelv, fogalom, funkció. Ő eljutott az üzleti ajánlat. Az ilyen elv alkalmas bármely termék vagy szolgáltatás bemutatására, különböző felhasználási lehetőségekkel.

Például adok példát

Gombák Lipovka LLC-től. A mezőgazdasági termelők a mének az első a Szverdlovszk régióban elsajátította a gombás termelés. Hogyan kell eladni? Ajánlat különböző csoportok vásárlóinak:

"Ajánlatok drágábbak, mint a lengyel, mivel a nyersanyagok és a szállítás magas költsége miatt. De több frissebbek, mint a gombák, amelyeket messziről hoztak. 120 rubel termékeket szállítunk. kg-ra és 130 rubelre. - Csomagolva a márkás csomagolásban. Először is, amikor a kereskedési hálózatok termékét kínáljuk, az áruk megtagadása: drága. Meg kell magyaráznod, hogy a terméket a polcra helyezi, nem veszítenek el. A vevők, a környezetbarát termékek olvasása, kezdett figyelni az áruk eredetére. "

• Elv, jellemzők, előnyök. Ezt hagyományosan a termék piacra indításakor használják. A prezentáció bemutatja a termék vagy szolgáltatás jellemzőit, és leírja a vevőnek.

Adj rá példákat

2005-ben Anatolij Comm nevén a Zöld étterem Anatolykomm, az úgynevezett márkás sorozat ételeket „gasztronómiai előadás”, és kikiáltotta magát, a szó szoros értelmében, az egyetlen étterem, ahol nagy konyha Moszkvában. Így bemutatja vendégeinek.

A Comm is érdekelte a nyugati molekuláris konyhát, és Moszkvában csak egy "molekuláris" ételeket kínál. Garnélarákot szeretne makaróni formában? Comm azt mondja, hogy az új forma segít megnyitni az új ízlést.

A "Velari" márka (kombinálja a Szentpéterváron 11 szépségszalonot). A hálózat tulajdonosa, Dmitry Suvorov, a szalonok bemutatása a következő érvekre hivatkozott: - Az ügyfelünk egy naivitást, őszinteséget vettünk. Arra törekedtünk, hogy létrehozzunk egy mentális hangulatot a szalonokban, saját magukkal díszítettük. DE kézzel készített Mindig többet értékelt. "

6. Válasszon egy konkrét módszert a prezentáció elindításához.A következő hét klasszikus módszer a legalkalmasabb:

1. Aforizma. Felismerhető szárnyas kifejezés.
2. Kérdés. A vevőnek kért kérdés.
3. Tény.Váratlan statisztikák vagy egy kevéssé ismert tény.
4. Perspektíva megjelenítése. Figyeljen a jövőbe.
5. Tréfa. A témában (piac, versenytársak, helyzetek ...).
6. Idézet. Az alkalmakra alkalmas nyilatkozat.
7. Analógia.Két első pillantásra való összehasonlítás nem kapcsolódó dolgok, amelyek segítenek megmagyarázni a tisztázatlan témát.

7. Az ár kérdésével kell foglalkoznia. Mikor kell megvilágítani, milyen szakaszában a bemutató (vagy demonstráció)? Jó előadásban az ár kérdése a bemutatás végére történik, miután a vevő problémájának megoldása magyarázható. Meghatározták a termék vagy szolgáltatás új (vagy még érvényes) értékét. A vevő tisztában van vele.

A korai szakaszokban ez a probléma értelmetlennek tűnik. A hatékony eladók megpróbálják megemlíteni az árat, míg a potenciális vevő még nem áll készen a javasolt megoldás használatára, csak akkor lehet megnehezíteni az összes eladó erőfeszítéseit. Leggyakrabban a vásárlók megkérdezik az árat az elején a prezentáció, így tanácsos megtanulni késleltetni az indokolás az árat. Beszéljen az árakról anélkül, hogy meghatározná a vásárlás szükségességét és értékét - ez azt jelenti, hogy nagy hibát követ el.

8. Terv.Hogy az eladók nem tolerálják az értékesítést, bemutatását! Nem várnak még a közeljövőben is. Ahogy Gogol írta: "A ritka madár a Dnyeper közepére kerül sor", és csak a hatékony eladók előre terveznek előre! Ezek a srácok (lányok) kiszámítják sikerüket a számítógép hibáival. Meg kell tervezni, ez azt jelenti, hogy tudnod kell, hogyan kell csinálni!

Először is, minden bemutató az írott forma. Először tervezik tervezni és rögzíteni, de idővel megszokni fogsz, és ez lesz a "második természetben." Meg fogod érteni, hogy írja le a sikeredet a papíron, és nagyon érdekes lesz az Ön számára!

Ezután tervet a prezentációkra és a cselekedetekre. Minden írja le a számítógépet (papír), nem szabad reménykedni a képességeidre, az improvizációra. A helyreállítás, ne feledje, amennyire csak lehetséges, a terv és ismételje meg, mielőtt a vevőre megy. Végtére is, ez az út, amelyre megysz - ez azt jelenti, hogy jónak kell lennie. Fényes! Az üreg előnyeit alább kell mondani.

9. Vigyázzon a vizuális juttatásokról (vagy termékekre, ha veled van).Mindig a kívánt dolog, ami érzelmileg érvényes a vevő számára, bemutatva a vevőt az Ön és cégének előkészítésének szintjét. "Jobb, ha egyszer meghallja a százszor".

10. És az utolsó.A vállalkozás sikere érdekében emlékezni kell a következőre: a prezentációba vetett bizalom és a meggyőződés képessége növekedni fog, ha folyamatosan gyakorol. Nem csoda, hogy azt mondják: "Az ismétlés a tanítás anyja." Ahhoz, hogy mindig a cél elérése, kezdetben legalább 30-40-szeres előadást mondjon. Emlékezz az iskolai évekre, emlékezzen a vágyak készségeiről - és előre, a győzelemhez!

Az ismétlés lehetővé teszi, hogy szavazjon a bemutatónak, és megadja a szükséges ragyogást. Minden ismétlés után felismeri a történet minden új arcát, és lehetősége lesz arra, hogy egy prezentáció tömör és világosabb legyen.

Taktika

A hatékony eladók előadásainak taktikája számos egyszerű szabályon alapul. A legfontosabb dolog nem csak emlékezni ezeket a szabályokat, hanem folyamatosan ragaszkodik hozzánk és fejleszteni őket. Így:

Először, Folyamatosan kérjen különféle kérdéseket. Ez szükséges a bemutatás és a közönség előrehaladásának (a vevő felett).

Másodszor,aktívan használja az arzenálban rendelkezésre álló különböző kifogások leállításának módját. Különösen azt kell kiosztani egy ilyen taktikai lépés: elkészítésekor a bemutató, jelölje meg a szöveget a bemutató beszéd a hely, ahol lehet, megelőzve a vevő, a hang az egyik vagy másik kifogás, és azonnal válaszolni. (Itt helyénvaló a retorikai adatok használata, mint például "természetesen, lehet, hogy a következő kifogás ...") Mindegyik típusú áruk vagy szolgáltatások mindig okozzák a tipikus kifogások "készletét", és több prezentáció után valami specifikus Digest, mi ez a "KIT", így előre láthatja és előre, hogy kifogásolható. A hatékony eladók eltérnek a teljes tömegtől, amely képesek megtalálni ezeket a kifogást az értékesítés előtt, és tudják, hogyan kell kezelni őket. És ami a legfontosabb, mindig válaszoljon a kérdés kérdésére - ne erősítse meg.

Harmadszor, Állandóan dolgozik a bemutató szövegén, amelyet a fényes képek és friss, unokasszív szavak fognak. A hallgatók által értendő szavak. Történetek létrehozása. Hagyja, hogy a vevő összehasonlítsa magát a történetek hősökével.

A vevő az életét javítani akarja. És a történetednek beszélnie kell róla, a vevőed, és nem a cégedről, amelyhez ő és ez nem. A vevőnek problémái vagy igényei vannak. Tehát hadd legyőzze őket, és kijön a győztes. A segítséged segítségével!

Titkok a kifogásokkal a bemutatás során

A bemutatásra való felkészüléskor pontosan meg kell határozni a lehetséges kifogásokra adott válaszok idejét és helyét.

Mikor és hogyan lehet a legjobban válaszolni a kifogásokra a prezentációban?

Megelőzés.Mindig azt mondom, hogy a legjobb védelem támadás. Ha nem felkészül, és nem tudja, hol merül fel a prezentációk a termék vagy szolgáltatás kifogásainak főbb típusai, akkor szorosnak kell lenned. Amikor elkészíti a szöveget, akkor bizonyos helyeken kifejezi a szokásos kifogást, ezáltal nem adja meg az ellenfél kezét. Ráadásul az összes előkészített kifogása kérdéseként megfogalmazódik. Ily módon, a vevőnek nem kell „élvezni” a ecania és mefigation (azaz ez történik, ha nem állítjuk, és nem a saját verbális improvizáció). Maga a prezentációra összpontosít.

A bemutatás kezdetén gyors válasz a kifogásra.Sok vásárló kérdéseket tesz fel Önről, a cégedről és a termékről (szolgáltatás) a beszélgetés elején. A vállalat vagy a minőségi súly és presztízsről beszélünk. Tegyük fel, hogy a vevő megkezdődik: "Hallottam, hogy a termék (szolgáltatás) nem felel meg az igényeinknek az alacsony színvonalának köszönhetően." Igaz, kellemetlen kérdés? Vagy: "Amennyire tudom, a vállalatod képe a piacon nem olyan magas?" A homlokán, a torzítás nélkül. Az ilyen kifogásokat közvetlenül válaszolják, ítélet nélkül, elkészített érvek és kérdések biztosításával, hogy a vevő elégedett maradjon.

Egy másik példa:

"Hallottam, hogy a vállalat nem teljesíti a jótállási kötelezettségeket, bár sok terméke szükség szerint használatban van."

Itt van szükség a többi vásárlóra ( jobb vállalatokEz a helyszín mellett van), - - azok áttekintése azokról, akikkel már megbízható partnerrel bizonyították. Mindig felkészüljön a kérdésekre vagy állításokra.

Kifogások a bemutatás során.Nincs prezentáció zökkenőmentesen. Ez az, ahol csak akkor beszélsz. Szükséges, Boomerang, néhány érvei visszatérnek Önhöz a bemutató mentén kifogások formájában. Ahogy azt mondtam, ha képviseli a szokásos termékét vagy szolgáltatását, akkor már előzetesen tudod, hol fogsz követni, és mely kifogások. Ha új terméket ad el, akkor óvatosabban készüljön el - emlékezzen több választ minden állítólagos kifogásra. Készen kell állnia az ilyen fejleményekre, és ha a kifogást (és talán nem egy) kifejezni fogja, próbálja meg válaszolni, és meggyőző (jobb a kérdés formájában), mielőtt folytatná a prezentáció folytatását. Ha hirtelen, mint egy mese, a vevőnek nincs kifogása, akkor mozoghat egy ló. Válassza ki a korábban elkészített kérdéseket, amelyeket a legjobbnak tartja: "Sokan (konkrétan hívhatják a piac résztvevőjének társaságát) Kérdezd meg, hogy miért tudok ilyen nyilatkozatot tenni. Ehhez ezek az okok (argumentumok) ... ". És csak előre! Ez letörölhetetlen benyomást kelt. Természetesen azt gondolod, hogy magadnak azt gondolod, hogy magad egy gödör, vagy dörzsölje, amelyen ülsz. De valójában csak előrejelzést mutatsz! Hatékony eladó, mint egy muskétás, szükség van egy bizonyos bátorságra és bátorságra. Szóval, csak abban az esetben, "mászni egy szalma" a helyszínen egy potenciális esik - és párhuzamosan meghódítja a vevő bizalmát. Ez az, hogy megölj egy lövés két nyúl!

Kifogások, amelyeket a bemutató után felelős.A finálé közel van, az izgalom növekszik. Itt sokszor tévednek, azt gondolva, hogy a vevő minden kifogása kimerült. A bemutató végső szakasza végleges kifogást jelent. Valami nem maradt, vagy ezek már olyan véletlen kérdések, amelyek nem igényelnek kimerítő választ. A legjobb, ha felkéri a vevőt, hogy mozgassa a válaszokat a legegyszerűbb és válaszoljon a prezentáció után: "Lehet-e visszatérni erre a kérdésre?". Ha egyetért, folytathatja a prezentációt, ha nem, akkor a fent leírtak szerint felelősek vagyunk.

Szükségem van egyáltalán? Vannak olyan kifogások, amelyekre nem kellene azonnal válaszolnia. Várjunk! Ha valamilyen kifogás jelenik meg a prezentáció korai szakaszában (általában az árra vonatkozik), ne rohanjon a válaszra. Néha a vevő csak kérdéseket tesz fel, hogy megmutassa, hogy meghallgatja Önt. Bizonyos kifogások mindegyikhez relevánsak. De ha a vevő visszatért hozzájuk, ez azt jelenti, hogy fontos neki, és válaszolni kell.

Hatékony eladók rögzítik, mikor és milyen kifogás alkalmazza a vevőt, és logikai sorrendben érveket nyújt, és a kifogások csak a megfelelő pillanatban felelősek.

Az eladók világának két további feltétele van a sikeres bemutatáshoz. Ez a lelkesedés és a hallgatás képessége!

Lelkesedés fertőzése!

A lelkesedés nem hangos beszéd, és nincs show a kínai peteardtól.

A lelkesedés maga két görög "en" és "theos" -ból áll - "Isten belsejében".

A lelkesedés nélkül a tárgyalások során a szükséges összegű teljes összeg megszerzése lehetetlen.

Csak az Ön nyilvánvaló lelkesedése lesz a válasz lelkesedést. Végtére is mindannyian bizalmunk. Ha a hangod hangja lassú, közömbös, akkor mondjuk egyenesen, a vevő (tárgyaló) nem fog kifejezni érdeklődését a termék vagy szolgáltatás. A lelkesedés eladja és eladja! Olyan, mint az "influenza" - fertőzi!

Jobban hallgatni, mint a csevegés

A prezentáció során jó hallgató az egyik alapvető feltétel, amely a tranzakció megkötéséhez szükséges. Eladók, akik nem értik az értékesítési folyamat alapjait, meg van győződve arról, hogy a kereskedelem elég ahhoz, hogy csak egy jó hangszóró legyen. De ahogy a gyakorlat azt mutatja, sokkal fontosabb, hogy gondosan hallgassa a vevőt. Egy hétköznapi eladó megpróbál vezetni egy beszélgetésbe, és egy hatékony eladó képes hallgatni.

Az a képesség, hogy csodálatosan befolyásolja az emberi kapcsolatokat, lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy pihenjenek és feltárják. A vásárlók kezdeti ébersége és bezárása eltűnik. A vevő nyugodtabbá és magabiztosabbnak érzi magát, hogy az eladási feltételek létrehozása.

13 augusztus eladási előadás. 9 zseton, amely bemutatja az eladást. Eladó technikák és technikák

Helló, kedves kollégái és barátai. Ebben a cikkben nagyon fontos és érdekes téma van az értékesítésben. Ez a téma -.

Amikor elmondja a termékét, mindez egy bemutató. De nagyon gyakran a vezetők, és az értékesítési osztály vezetői olyan meggyőződnek, hogy az ügyfél eltűnik a vágy, hogy megvásárolja. És a vezetők, különösen a tapasztalatlanok, gyakran - menjenek a főnökhez, és azt mondják: "Tudod, a termékünk nem eladó. Az ár nem a feltételek, a feltételek nem azok, a határidők nem azok, és így tovább. "

Olyan esetek történtek, amikor a menedzserekről mentünk, és a termék jobb volt. Csökkentett árak, elégedettek bizonyos részvények és hasonlók. Gondolod, hogy az értékesítés megváltozott?

Gyakran - egyáltalán nem változott. Mivel nem volt a termékben, hanem a bemutató készségekben.

Hogyan készítsünk prezentációt, érdekes? Hogyan lehet motiválni az ügyfélnek a céltevékenységet?

Eladó bemutató. Fishka 1. piros gomb

Mit jelent a piros gomb? Minden ügyfél, akivel kommunikál, van valami az Ön konkrét ajánlatában -a legfontosabb, legjelentősebb, legértékesebb neki. Ez egy piros gomb.

Amikor kommunikál az ügyféllel, meg kell értened -, hogy ez az adott ügyfél a legfontosabb és jelentős.

Igen, más jellemzők is számítanak. De van egy bizonyos mag, ami a legfontosabb. És ha jó eladó, ha megtanulsz elkapni, ami az ügyfél számára ez a piros gomb, akkor igazán eladási prezentációval rendelkezik.

Nem mindegyikben jelen van, de csak a legfontosabb. A prezentációt a piros gomb körül kell építeni.

Hogyan lehet megérteni, ha kommunikál az ügyféllel, mi a legjelentősebb neki?

Ha egy cikket olvasta , Akkor ismeri a Linda Richardson tanácsát: Tanulj meg hallgatni. A legfontosabb dolog, amit meg kell tenniehallgassa meg az ügyfelet. Hallgassa meg és hallja.

Gyakran itt van. A menedzser, amikor hallgat néhány információt a kliens, és megérti, hogy neki, a menedzser, ez nem lényeges - arra a következtetésre jut, hogy az ügyfél csak hangot, és nem különös figyelmet fordít rá. És ez nagy hiba ebben.

Ha az ügyfél azt mondta, mondta hangosan - ez azt jelenti, hogy számít neki. Rekord szavak, kifejezések, amelyeket az ügyfél azt mondja -, majd használja őket a prezentációban. Ez egy problémamentes módja annak, hogy elkészítse az eladási prezentációt piros gomb körül.

Eladó bemutató. Chip 2. vagyunk - te

Tapasztalatlan vezetők gyakran Építsen egy bemutatót rájuk. Eljutnak az ügyfélhez, vagy felszívják vele, vagy megfelelnek a szociális hálózatokban - nem számít. És azt mondják: mi jó - mi vagyunk, mi ...

Néha ez egy címkézett nevet kap - "Mock". Vagyis az egész idő alatt beszélni, hogy "mi", hogy beszéljünk rólunk, a cégről. - Olyan csodálatos vagyunk. "Van egy jó termékünk, ez nagyon kereslet." "Van egy nagyon hosszú vállalat története." Stb.

Fordítsa az összes kifejezést az "juttatások nyelvére" - vagyis az "te", beszéljen az ügyfélről. Nem "van 100 fajta termék raktáron", és "bármikor több mint 100 típusú terméket kaphatunk."

Ez a legegyszerűbb chip. Talán még nyilvánvaló, de sajnos sok vezetõ nem tudja, vagy nem alkalmazza ezt a chipet.

Ellenőrizze a bemutatót. Fordítsa azt a "haszon nyelvre". Megszabaduljon a "mix" -tól. És erős, eladási előadás lesz.

Csináld ugyanezt a szkriptekkel, a szociális hálózatok értékesítésével - bárhol is, mondhatjuk és írjunk "te".

Eladó bemutató. Fishka 3. Jellemzők - Előnyök - érzelmek

A növekvő vonalon jó eladási előadást kell kialakítani.

Először azt mondodjellegzetes Egyes termékeket.

Majd adjon hozzá haszon.

És befejezze érzelmek.

Hogyan működik? Például el kell adnom neked az egyik webináriumomat. Talán még szabad - vagyis nem eladni, de meghívja Önt. Időnként ilyen ingyenes webinárokat töltök - megtudhatja, mikor van a legközelebb, megy .

Jellemző és haszon

A webinár egyik jellemzője az időtartam. El tudom mondani: "Webinar időtartama - 1 óra." Ez -jellegzetes.

Hogyan lehet ebből a jellemzőtőlhaszon? Azt mondhatom: "A webinár időtartama 1 óra.Ebben az óra alatt részletesen elemezzük a kereskedelmi ajánlat fejlődésének lépésenkénti tervet. Megtudhatja az 1, 2, 3 lépést, amely segít egy kereskedelmi ajánlat létrehozásában. ". Úgy érzi, hogy a jellemzőtől az előnyökre váltottam? Beszélek rólad, arról, hogy mit kapsz - és megosztani néhány specifikációt.

Hogyan adjunk hozzá érzelmeket? Gyakran még a fejlett vezetők is a bemutatásban nincs érzelmek. Felsorolták a jellemzőket, az előnyöket - és ez az.

Érzelmek és fellebbezés

Ha hozzáadomÉrzelem A webinár meghívásában ez így hangzott volna: "A webinár időtartama 1 óra. Ebben az óra alatt részletesen elemezzük a kereskedelmi ajánlat fejlődésének lépésenkénti tervet. Megtudhatja az 1, 2, 3 lépést, amely segít egy kereskedelmi ajánlat létrehozásában.És a webinár végén lehet vágy, hogy vigye el a régi kereskedelmi ajánlatot, és bármi vagy radikálisan újrahasznosítja. Mert teljes megértésed lesz, hogyan kell egy igazán ragaszkodni és eladni kereskedelmi ajánlatot. Mindössze 60 perc alatt. Regisztráljon a webinarra - és felismeri «.

Látod, hogy a prezentáció megtörtént - a javításra, a javára - az előnyökre és az érzelmek javára. És figyeljenvégül cselekvési kérelem.

Sokan a prezentációban hiányzik a hívás a cselekvésre. A hívás helyett az ügyfél bevonását a beszélgetésbe használhatja, kérdezzen meg kérdést. De az érzelmek után jól működik, ha a fellebbezés cselekvésre szól.

Nézd, van ez az átmenet a növekvő: jellemző - az előny az érzelem. Ha nem, akkor biztosan gondolok arról, hogy milyen érzelmek lehetnek az ügyfélnek. És akkor az eladási bemutató nagyon jó lesz.

Eladó bemutató. Fishka 4. Hőmérséklet-technika

Ha szereted a halászatot, vagy legalább látta a halászhorogokat - van egy ötlete, hogy mi a "tee" egy hármas horog.

A "póló" technikája azt jelenti, hogy az eladási bemutatónak legalább három oldalt érinti az érdekeket - az értékesítési B2B-ről beszélünk. Azt:

• A vállalat előnyei (üzleti)
• Az LPR előnyei, amellyel kommunikál
• Más vállalati alkalmazottak előnyei

Ez különösen igaz, ha bemutatja termékét a vállalat első személyeihez - vezetők, tulajdonosok. Amellett, hogy a haszon az üzleti, meg kell adnia néhány előnye személyesen az LPR - Én nem beszélek csúszópénz, vesztegetés és hasonlók. Nem, meg kell mutatnod, hogy az LPR is személyesen kap valamit. Például, lehet, hogy lehet valamilyen kényelmes funkcionalitás a kézikönyv számára. Lehet, hogy néhány rutin feladat eltávolítása lehet. Ez lehet további garanciák. És így tovább - attól függően, hogy mit adsz el.

Mit kap az LPR? Mit kapnak a vállalat más alkalmazottai, hogyan befolyásolja a termék? Mit kap az üzlet egésze?

Ha az eladási prezentáció mind a három kérdésre reagál, ha a bemutatója mindhárom horog számára csalik van - meggyőzőbb lesz az ügyfél számára. Mindezeket a döntés meghozatalakor figyelembe veszik.

Eladó bemutató. Fishka 5. További visszajelzés!

Nagyon gyakran, amikor a vezetők bemutatják termékeiket - különösen telefonon - csak a saját monológját vezetik, és megpróbálják megmondani a termékről egy sorban.

De abszolút nem kell mindent megmondani. Először is, emlékszel arra, hogy a bemutatónak a "piros gomb" körül kell épülnie - a legfontosabb az ügyfél számára.

Másodszor, ha elmondja az ügyfélnek, hogy minden megybetöltött és megállítja az információ észlelését.

Ezért ne szállítson egy monológ. Kérdezzen további kérdéseket.

Például térjünk vissza a webinár bemutatásához. Azt mondom: "Meg fogja tanulni egy lépésenkénti tervet egy kereskedelmi ajánlat összeállításához. By the way, Ivan Ivanovich, használod kereskedelmi ajánlatokat?

Ez az, kérem a kérdést. Az ügyfél részt vesz, és utána fordulok a prezentáció következő részéhez -, majd ismét visszajelzést kérek.

Sajnos, tapasztalatom szerint gyakran előfordul, hogy a vezetők egyáltalán nem kérnek visszajelzést. Egyszerűen bemutatják, és a végén megkérdezik: "Nos, hogyan?" És az ügyfél válaszol: "Nos, nem tudom. Gondolkodni kell. És ez a bemutató véget ér.

Ellenőrizze a bemutatót. Ne feledje, milyen gyakran kérjen visszajelzést. Amikor elmondtál valamit az ügyfélnek - Kérdezzen meg egy kérdést, kérjen visszajelzést. És a prezentáció eladja.

Eladó bemutató. Fishka 6. Szociális bizonyíték - Társadalmi bizonyítékok

Ha a marketingben részt vesz, akkor valószínűleg ismeri ezt a koncepciót. A cikkben Beszéltem a társadalmi bizonyítékok erejéről.

A bemutató megerősítése -mutassa meg a termékét már élvezve.

Sajnos, mi, Oroszországban, az eladó szakma kezdetben rossz hírnévnek örvend - nem fogom mondani, hogy nem érdemes. És amikor az ügyfelek kommunikálnak az eladókkal, eredetilegaz eladók nem bíznak.

Ha az eladó azt mondja: "Ivan Ivanovich, a termékünk a legjobb a piacon!" Hogyan adják meg az ügyfél ezt? Természetesen azt fogja gondolni: "Nyilvánvaló, hogy dicsérték a terméküket, ez a munkád."

Vagy az eladó azt fogja mondani: "Ivan Ivanovich, sok termék van a piacon, követem a minősítéseket. By the way, a termékünket az egyik legjobb minősítésként ismerik el. Ebben az esetbena szavakban bizalom több lesz.

Amint láthatod, ugyanaz a gondolat - "A termékünk a legjobb" - más szavakkal. De a második esetben az eladóa meglévő bizonyítékokra utal.

Ezért győződjön meg róla, hogy ellenőrizze, hogy melyik társadalmi bizonyítékot használja. Ezek lehetnek hivatkozások a véleményekre, a cikkekre, a szakértőkre, a minősítésekre és hasonlókra. Az eladási bemutatója a társadalmi bizonyítékok segítségével sokkal jobb lesz.

Eladó bemutató. Fishka 7. Az ügyfél félelmeinek csökkentése

Az eladási bemutatónak mindenképpen csökkentenie kell az ügyfél félelmeit. A tanfolyamomban Van egy lecke, amelyet hívnak - "4 ügyfél félelme, amelyek megakadályozzák a tranzakció bezárását."

Nem fogadta el a félelmeket. És az ügyfelek, nagyon gyakran nem hangzik ezeket a félelmeket. A legtöbb esetben nem beszélnek róla.De ez nem jelenti azt, hogy az ügyfelek nem gondolnak rá.

Mi a jelentése ennek a chipnek? Úgy gondolja, hogy megállítja az ügyfeleket, mit félnek? Írja ezeket a félelmeket egy külön szórólapra - és a prezentációban, hozd ezeket a félelmeket a prezentációba.

Egyszerű példát adok: Van egy utazási vállalat, amellyel értékesítünk. A turné egy csoportot vettek fel - a világ minden táján.

Amikor sikeres és sikertelen tranzakciókat elemeztünk, láttunk egy érdekes dolgot. Egyes ügyfelek megtagadták a kerek-világi turnét, mert úgy gondolták, hogy a csoport többnyire fiatal lenne. Az ügyfelek azt akarták, hogy az utazók régebbi, csendesebbek - és azt gondolták, hogy nem illeszkednek a csoportba.

Már a hívások és az ellenőrzési hívás meghallgatása után kiderült. És a menedzser elvesztette ezt az ügyfelet, mert nem fogta meg ezt a félelmet, és nem tudta legyőzni őt. Ha az utazási iroda képviselője elkapta ezt a félelmet, ez kétségtelen, hogy az ügyfél nem illeszkedik a csoportba - akkor tükrözheti a bemutatót: különböző csoportok vannak, hogy a résztvevők nem kapcsolódnak egymáshoz, akkor megtervezhetik saját napjukat és így tovább.

Ennek eredményeképpen az a tény, hogy ez a félelem nem szétesett, a vállalat több tízezer dollárt vesztett az ilyen ügyfeleknél.

Ezért az előkészítő szakaszban gondolkodj -milyen félelmek vannak az ügyféltől, és hogyan lehet eltávolítani Az eladási prezentációban.

Eladó bemutató. Fishka 8. Használja a megjelenítést

Ügyeljen arra, hogy vizualizációt - fotókat, képeket, rendszereket - mindent, amit a termék illusztrálhat.

A prezentációk eladására szolgáló vizuális anyagok a legjobbakelőre kell készülnie az ügyféllel való találkozás előtt. Utolsó üdülőhelyként -húzza az ülés során.

Ha aláírja az énInstagram. Láttad, hány könyvet rendeltem el.

És köztük "felhívni" Dan Roema, csak a vizualizáció témáján. Teljes fejezete van a rajzokkal történő értékesítésről. A jól ismert tény, hogy kevés ember gondolkodik - Az információk 90% -a A látáson keresztül jutunk el. És az agyunk a legjobban alkalmazkodik a vizuális képek feldolgozásához.

Ne feledje, hogyan haladja át a gondolatot vizuálisan?

Ez megtörténik, hogy az ügyfél egyszerűen egy kereskedelmi ajánlatot küldött szöveg formájában. Rendszerek nélkül, rajzok nélkül, fotók nélkül. Ez általában - ilyen kereskedelmi ajánlatban nincs semmi vizuális. És az ülést meztelen szövegként alkalmazzák.

Egyszerre hoztam a képletet egy hatékony kereskedelmi ajánlat létrehozására - olvashat róla a cikkben Az egyik legfontosabb összetevő a vizuális tervezés. Fontos, hogy gyönyörűen csomagoljon ötleteit és jelentését, az értékesítési szöveget. Végtére is, ez jelentősen növeli, hogy nem csak a reklámozásának valószínűségét növeli, hanem kísérletünk eredményeit, lehetővé teszi, hogy növelje a tranzakció átlagos ellenőrzését.

Ezért az eladási prezentációt illusztrálni kell. Mutassa meg az ügyfelet a termék rendszerének, grafikáinak, képeinek és fényképeinek. Rajzoljon a bemutató során - még egyszerű körök, négyzetek és háromszögek nyilakkal újjáélednek a kommunikáció az ügyféllel.

Eladó bemutató. Fishka 9. Könnyű és egyszerű lépés

Nézze meg a vásárlási folyamatot néhány egyszerű lépésbe. Gyakran próbálunk eladni a jobb globális együttműködést - és Egy egyszerű és egyszerű lépést kell eladnia. Rendszeresen elmondom róla különböző videókbanyouTube-csatorna , A blogomban szereplő cikkekben törekszik - tehát valószínűleg már ismeri ezt a módszert, és alkalmazza azt. De ha nem alkalmazza - akkor tegye meg.

Néha az én megjegyzésekbenValódi hívások , írjon - "Nos, természetesen olyan ingyenes finom, ami hülye, hogy megtagadja." De ez az értékesítési chip.Adjon valamit, amit az ügyfél hülye, hogy megtagadja.

Megvan az, amit kínálhat az ügyfélnek. Lehet:

• - És vegyük meg, hogy hasonlítsunk össze ...
• "És hozzunk egy hozzávetőleges elrendezést ..."
• "És hadd küldjek neked ilyen hasznos anyagokat ..."

Stb.

Ilyen módon Előrehaladhat - előre a tranzakcióhoz - egy egyszerű és egyszerű lépéssel a prezentáció végén.

Még akkor is, ha már szerződést szeretne kötni, azt mondhatod: "Ivan Ivanovich, most vegyük meg részleteit, előkészítjük a Szerződés tervezetét és egyetértünk veled."

Ez egy kevésbé stressz lépés az ügyfél számára. Azt mondhatod: "Ha nem gondoskodik semmilyen feltétel, akkor mindig felülvizsgálhatja őket. Kezdjük most.

Ezzel a megközelítéssela tranzakció lezárásának valószínűsége és a prezentáció sikerenagyobb növekszik.

Fedél-mágnesek

Most gyakran dolgozom az ügyfelekkel a ppm program részeként - . Értékesítési osztályokat építünk, és teljesen új módokon vagyunk, beleértve a hideg hívásokat is.

Hogyan hívsz hívásokat? Hívjon és adjon meg néhány együttműködést. Most különbözőek vagyunk. Kifejlesztettünk egy vonal mágneseket. Ez valami szabad - de ugyanakkor hasznos és értékes az ügyfél számára.

És hideg hívásokban nagyon hűvös. Vagyis az ügyfélnek hívja, hogy elküldi ezt a fedel mágnest. Néhány hasznos anyag kiválasztása. Néhány rendszer. Néhány Érdekes ötletek Az Ön termékeivel. És így tovább, sok lehetőség van itt.

És ebbe az ürügy alatt, akkor jogosult az ügyfelek, és további értékesítést építhet vele.

Amint láthatja, az "egyszerű és könnyű lépés" chip működik, mint a bemutatóban, közvetlenül a kommunikáció folyamatában -, valamint az értékesítési rendszerben.

Eladó bemutató. Következtetés

Kedves barátaim,felkészültem rád . Sok olvasó és néző az ényouTube-csatorna Gyűjts össze az ilyen kiságyakat és intelligencia kártyákat. Töltse le és használja a munkáját az ügyfelekkel való kommunikáció során.

Köszönöm a figyelmet, amit fizetett. Remélem, megtanultad valamit hasznosnak magának, és ezeknek a zsetonoknak köszönhetően az eladási bemutatója erősebbé és hatékonyabbá válik.

Írja fel kérdéseit és javaslatait az oldalamon lévő megjegyzésekben.

Sikertörténetek