Реферат
Дипломная работа содержит 74 листа пояснительной записки. Текст пояснительной записки состоит из 3 разделов и 11 подразделов,20 таблиц, 16 рисунков, 2 приложений. Дипломная работа выполнена с использованием 40 источников.
Дипломная работа посвящена исследованию эффективности сбытовой деятельности и разработке мероприятий по её повышению на примере розничной сети "Боди-Мастер", которая расположена в г. Барнауле.
Ключевыми словами в дипломной работе стали следующие слова: сбытовая деятельность, эффективность, разработка и др.
Объектом исследования, является розничная сеть "Боди-Мастер" (ИП Пешков)
Задачами работы являются:
В работе использованы материалы финансовой и статистической отчетности предприятия, данные о продукции, рынках, конкурентах, потребителях.
В первой главе рассмотрены теоретико-методологические основы управления сбытовой деятельностью. Во второй главе проведена бизнес-диагностика компании. В третьей главе разработаны меры по совершенствованию управления каналами распределения, рассчитан экономический эффект мероприятий.
Работа имеет практическое значение для компании, так как перед розничной сетью "Боди-Мастер" стоит задача решить проблемы в осуществлении сбытовой деятельности с целью улучшения качества обслуживания покупателей и организации системы сбыта в условиях рынка г. Барнаула.
Введение
1. Теоретические основы сбытовой деятельности
1.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности
1.2 Виды и формы сбытовой деятельности
1.3 Специфика сбытовой деятельности в розничной торговле в современных условиях
2. Бизнес диагностика "Боди-Мастер"
2.1 Структура собственности
2.2 Продукция и рынки. Характеристика продукции
2.3 Продуктово-рыночная классификация
2.4 Закупки
2.5 Описание торгового процесса
2.6 Персонал
2.7 Финансовое состояние
2.8 Анализ отрасли и конкуренции
3. Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер"
Заключение
Список используемой литературы
Введение
Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.
Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.
При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для розничной торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.
Целью написания дипломной работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности в розничной сети "Боди-Мастер".
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
дать определение и изучить сущность сбытовой деятельности и ее компонентов на предприятии,
изучить особенности сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли в современных условиях;
провести бизнес-диагностику розничной сети "Боди-Мастер";
провести анализ организации сбыта в розничной сети "Боди-Мастер";
разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности "Боди-Мастер"
Объектом исследования, является розничная сеть "Боди-Мастер" (ИП Пешков).
Предмет исследования - сбытовая деятельность "Боди-Мастер".
При написании работы были проанализированы различные теоретические и периодические источники по поставленной теме. Из теоретических источников наиболее значимый вклад в работу оказали работы следующих авторов: и другие авторы. Периодические источники: "Управление продажами", "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом"
За основу теоретическую основу приняты труды ведущих специалистов по маркетингу: Ф. Котлера, Е.П. Голубкова, A. M. Немчина, Д.В. Минаева, В.Н. Наумова, М.В. Акулича.
Методологической основой послужили такие методы, как метод SWOT-анализа, анализ конкурентоспособности, анкетирование и др. Применение каждого из этих методов определяется характером решаемых в процессе исследования задач.
В работе использованы материалы бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности предприятия, данные о производимой продукции, конкурентах, потребителях.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первой главе рассмотрены теоретические и методологические основы сбытовой деятельности. Во второй главе проведена бизнес-диагностика объекта исследования. В третьей главе разработаны меры по совершенствованию сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер", составлен предварительный бюджет и рассчитан экономический эффект мероприятий.
Проведенная бизнес-диагностика позволила оценить не только текущее состояние дел розничной сети, но и показала, в каком направлении предприятию можно двигаться дальше, с целью повышения эффективности сбытовой деятельности и предприятия в целом.
Практическая значимость работы состоит в том, чтобы, изучив теоретические основы сбытовой деятельности, проанализировав деятельность розничной сети "Боди - Мастер" и влияние внешних факторов, разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности "Боди - Мастер". Выполнение данных рекомендаций приведёт к увеличению прибыли розничной сети.
1. Теоретические основы сбытовой деятельности
1.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности
Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.
Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).
В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:
сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.
Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования". Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений".
Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:
найти покупателя; заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);
выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.
Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.
Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.
Во-вторых, все элементы макро - и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.
В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.
Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.
Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.
Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее:
определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;
определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;
выбор методов ведения сбыта;
образование "логистической" маркетинговой системы.
Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний.М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем. Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций.
Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.
Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант
Дипломная работа >> МаркетингМероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» 3.1 Совершенствование организации маркетинговой службы... = 67082859 – 11520700 = 55562159 р. 3.2 Совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках Поскольку...
Совершенствование маркетинговой деятельности организации
Реферат >> МаркетингНа предприятии, исследование и совершенствование маркетинговой деятельности организации . Объектом курсовой работы является... предприятия. Сбытовая функция (функция продаж): Организация системы товародвижения; Организация сервиса; Организация системы...
Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии
Дипломная работа >> Экономика... «совершенствование сбытовой деятельности на предприятии», включающая в себя изучение методов и организации сбыта... рассмотрена производственно-хозяйственная и сбытовая деятельность предприятия.
Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности, системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов. На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой.
Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя. Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта. Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики - это обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами.
Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место. Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.
Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы. Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания. Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено, прежде всего, несовпадением циклов производства и потребления товаров.
При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой - повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учеб. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2009. - 752 с.
Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии. Для перевозки продукции ООО "Мир" использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО "Мир". С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.
Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать, как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.
Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО "Мир".
Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции:
- 1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)
- 2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)
- 3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)
- 4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)
- 5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)
- 6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)
Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность. Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу.
Таблица 3.1.1 Матрица выбора направления деятельности
Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:
- 1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);
- 2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);
- 3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);
- 4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);
- 5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);
- 6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);
- 7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
- 8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО "Мир" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка розничной торговли, ООО "Мир" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.
Разрабатывая стратегический план, руководство ООО "Мир", кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:
- - каким должен быть ассортимент продаваемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;
- - какие технологии должны использоваться для обеспечения продаж ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;
- - какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;
- - как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;
- - какой должна быть организационная структура бизнеса.
Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости. В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки обращения. Малютина Л.М., Черных Г.В. Пути сокращения продовольственных товаров в торговле // Торговля: Обзор, информ, М., 2009. Вып. 2. Одной из не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО "Мир" необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах:
- - управление затратами, предполагающее проведение разовой "зачистки", которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика;
- - организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами.
В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО "Мир" повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса. Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. Осуществление сбытовой политики ООО "Мир" должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2009
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Понятие, виды, условия и методы выбора систем распределения продукции. Анализ основных направлений сбытовой деятельности предприятия. Особенности организации управления системой распределения продукции в ООО "Электротехмаркет" и ее совершенствование.
курсовая работа , добавлен 26.09.2009
Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.
дипломная работа , добавлен 29.06.2010
Основные проблемы и пути совершенствования сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли. Методика оценки эффективности управления сбытовой и маркетинговой деятельностью. Пути и методы совершенствования системы стимулирования сбыта продукции.
дипломная работа , добавлен 26.10.2014
Понятие и задачи сбытовой логистики. Анализ системы распределения продукции предприятия на примере ЗАО "Орский мясокомбинат". Описание посредников по сбыту продукции, сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации продукции.
курсовая работа , добавлен 01.12.2010
Сущность понятия сбыт и его роль в повышении конкурентоспособности предприятия. Эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Анализ динамики и структуры реализации шинной продукции. Направления совершенствования данной деятельности.
дипломная работа , добавлен 01.12.2010
Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики. Распределительные каналы: основные характеристики и виды. Анализ и оценка сбытовой политики на примере предприятия ООО "МеГА Айс". Основные направления и пути совершенствования сбытовой политики.
дипломная работа , добавлен 12.03.2011
Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики.
дипломная работа , добавлен 21.10.2008
ФЕДЕРАЛЬНОЕ Государственное БЮДЖЕТНОЕ образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Санкт-Петербургский государственный университет технологии и Дизайна»Институт МЕНЕДЖМЕНТА И ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)»
Выпускающая кафедра МЕНЕДЖМЕНТА
Допустить к защите
Заведующий кафедрой проф. Титова М.Н.______
"____"__________________2011 г.
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
(пояснительная записка)на тему Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
Исполнитель - студент учебной группы_______6-ВВ-1___________ _
(группа)
Свинтуховский Алексей Олегович______________________ ________
(фамилия, имя, отчество, подпись)
Руководитель выпускной квалификационной работы______________
__ст. преп. Лашкова Ирина Антоновна_____________________ _
______________________________ _______
(ученая степень, звание, фамилия, имя, отчество, подпись)
Консультанты__________________ _____________________________
Нормоконтролер___ст. преп. Лашкова И.А.__________________
Санкт-Петербург
2011
ЗАДАНИЕ НА ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ (Вставить)
РЕФЕРАТ
Дипломный проект содержит: 120 страниц, 14 таблиц, 14 рисунков, 7 формул,
23 использованных источника, 4 приложения
СБЫТ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, СТИМУЛИРОВАНИЕ,
ПРИБЫЛЬ, СПРОС, МЕРОПРИЯТИЕ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ,
РАЗРАБОТКА, СТРАТЕГИЯ
Целью данной работы является разработка комплекса мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Дипломная работа выполняется в три этапа.
I. Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях.
II. Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
III. Разработка стратегии совершенствования сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
Результатом работы является комплекс мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
СОДЕРЖАНИЕ:
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов..................... .............................. .............................. ................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................... ............................. 19
2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка......................... ..................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. 29
2.2.1 Что такое «Эльф»........................ .............................. .............................. ............29
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции..................... ...........33
2.2.3 Организационная структура управления предприятием.................. ............................35
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии................... .........................38
2.2.5 Финансовое состояние предприятия................... .............................. .......................43
2.3 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................4 7
2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................... .............................4 7
2.3.2 Организация работы с потребителями................. .............................. ......................51
2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55
2.3.4 Анализ организации рекламной деятельности предприятия................... .....................58
2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии................... ......................59
2.3.6 Каталог проблем сбыта......................... .............................. .............................. .....62
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. .............................6 3
3.1 Исследование рынка сбыта......................... .............................. .............................. ...63
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия................... .............................. ............63
3.1.2 Анализ конкурентов................... .............................. .............................. .............65
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия................... ....................69
3.3 Экспертный опрос......................... .............................. .............................. ...............75
3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............79
3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………… …………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99
Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101
Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112
Приложение В «Экспертный опрос»………………………………………...116
Приложение Г «Расчет показателей финансовой устойчивости»…………119
Введение
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Целью работы является разработка рекомендаций по повышению сбытовой деятельности производственного предприятия ООО ТК “Эльф”, которое занимается выпуском текстильных изделий.
В связи с поставленной целью работы были определены задачи, которые будут решены в процессе исследования:
- изучить теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия, ее содержания и сущности;
- проанализировать современное состояние управления сбытовой политикой
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия и предложить мероприятия по осуществлению предложенных рекомендаций.
Объектом исследования является непосредственно ООО ТК "Эльф" Предметом исследования выступает сбытовая политика ООО ТК "Эльф".
В процессе реализации поставленных задач анализировалась зарубежная и отечественная литература, монографии и материалы периодической печати, а также значительный объем первичной статистической информации, собранной автором работы на предприятии, а так же данные годовых отчетов ООО ТК "Эльф".
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности
сбытовой деятельности на промышленных предприятиях
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на
эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов
Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.
В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.
Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.
Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)
Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)
Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
? увеличить число покупателей;
? увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.
Таблица 1 - Классификация основных целей стимулирования потребителей
| ЦЕЛИ |
||
| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ | СПЕЦИФИЧЕСКИЕ | РАЗОВЫЕ |
| увеличить число потребителей; увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателями прошлых периодов. | ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); поддержать рекламную кампанию. |
? установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;
? разработка сбытовой программы;
? составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
? ведение расчетов за проданную продукцию;
? контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.
Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом. Системы сбыта могут быть классифицированы следующим образом:
Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
Вертикальная система сбыта действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
Горизонтальная система сбыта объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
Существуют два основных способа реализации продукции: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ.
Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.
Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).
Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.
Отдельные предприятия реализуют товары через собственную розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность либо организуют при производстве магазины.
Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.
Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франчайзером), реализующей товар на ограниченной территории.
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.
Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов:
1. Особенности конечных потребителей их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самого предприятия его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики, в соответствии с рисунком 1.
Рисунок 1 – Алгоритм процесса планирования сбытовой политики.
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок
Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения, в соответствии с рисунком 2.
| Канал 1: производитель | потребитель |
||||||||||
| Канал 2: производитель | розничный торговец | | потребитель |
||||||||
| Канал 3: производитель | оптовый торговец | розничный торговец | потребитель |
||||||||
| Канал 4: производитель | | оптовый торговец | | мелкооптовый торговец | | розничный торговец | | потребитель |
|||
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
? договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
? корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
? управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные, рисунок 3.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Косвенный канал первого уровня
Косвенный канал второго уровня
Косвенный канал третьего уровня
Рисунок 3 – Уровни каналов сбыта предприятия
Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные); агентские; брокерские предприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги). При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов: объем услуг, предоставляемых посреднику производителем; участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж; отношение посредника к торговой марке производителя; регулярность оплаты счетов посредником; финансовое положение посредника; эффективность операций, совершаемых через посредника; возможность увеличения продаж при помощи посредника; степень соответствия практики посредника требованиям производителя и т.д.
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме предприятия на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.
Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок.
Важную роль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.
Решающую роль в отдельных случаях играет подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.
Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.
Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями:
? Маркетинговые исследования;
? Участие в ценообразовании;
? Продвижение товара на рынок;
? Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке;
? Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю.
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта
Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:
? Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
? Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
? Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
? Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.
Одни формы являются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).
Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются:
1) реклама продукции и предприятия
2) использование товарного знака
3) техническое обслуживание проданной продукции
4) скидки и распродажи
5) бесплатное предоставление образцов.
6) сувениры и подарки
7) конкурсы и лотереи
8) проведение акции
9) гарантия возврата и возмещение денежных средств
10) наличие сайта и интернет-магазина
В первую очередь руководство предприятия или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.
Принято выделять следующие виды рекламы:
? имидж-реклама;
? стимулирующая;
? поддерживающая реклама (реклама стабильности).
Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:
? формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);
? формирование у потребителя определенного образа фирмы;
? формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;
? побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;
? побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;
? стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);
? ускорение товарооборота;
? стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
? формирование у других фирм образа надежного партнера;
? другие.
Эффективность рекламной деятельности путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы, процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие, узнаваемость и популярность продукции предприятия.
Товарный знак способствует узнаваемости товара той или иной фирмы. Товарный знак играет важную роль в сбыте, так как именно он первым обращает на себя внимание взор потенциальных покупателей.
Скидки и распродажи имеют большое значение для привлечения клиентов. Здесь играет важную роль психологический фактор, ведь даже самая не значительная скидка будет приятным подарком для покупателя. К той же категории относятся и проведение акционных программ, в период которых залежавшаяся продукция уходит в лет. Не маловажным остается предоставление клиентам гарантии возврата и возмещение денежных средств, это позволяет снять напряжение клиента и повысить доверие потребителя к компании.
Наличие сайта половина успеха компании. Через сайт потенциальный покупатель может узнать всю интересующую его информацию быстро и оперативно.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.
2 Характеристика сбытовой политики ООО ТК “ЭЛЬФ”
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка
Текстильная промышленность в своем размещении может ориентироваться как на сырье, так и на потребителя. В текстильную промышленность входят следующие разделы: прядение, ткачество, отделка. Как мы видим, роль сырьевого фактора в текстильной промышленности, в отличие от отрасли первичной переработки не так сильно ориентирована на сырье. Рынок ткани в России оценивается примерно в $1,2-$1,5 млрд., а его ежегодный рост - в 15%. Две трети текстильного рынка сегодня занимает продукция отечественных предприятий. Наиболее крупные текстильные компании - "Альянс "Русский текстиль", "Большая Ивановская мануфактура", "Гута Текстиль", "Шуйские ситцы", "Товарищество "Трехгорная мануфактура", "Чебоксарский хлопчатобумажный комбинат" и др.
Текстильная отрасль России производит хлопчатобумажные, льняные, шерстяные и синтетические ткани. На производство всех остальных видов тканей в стране приходится всего 15%. Из них 5% - производство льняных. На производство шелковых и синтетических тканей приходится около 6% объемов производства. Остальные 4% рынка занимают производители шерстяных тканей. Оставшуюся треть текстильного рынка занимают иностранные компании, преимущественно из Юго-Восточной Азии. Текстильная промышленность -крупнейшая из отраслей легкой промышленности, объединяющая производство всех видов тканей, трикотажа и других изделий. В 2006 году доля текстильной промышленности в общем объёме производства страны составляла 1,4 % Предприятия промышленности расположены практически во всех субъектах Российской Федерации. Регионы с наибольшей долей представлены в таблице 1. Среди российских регионов особенно выделяется Ивановская область, в которой лёгкая промышленность является основной отраслью промышленности.
Таблица 2 - Удельный вес легкой промышленности в общем объёме производства региона в 2008 году, %
| Регион | Удельный вес |
| Ивановская область | 32,8 |
| Еврейская автономная область | 7,9 |
| Тверская область | 6,8 |
| Чувашия | 6,5 |
| Костромская область | 5,8 |
| Рязанская область | 5,5 |
| Владимирская область | 5,2 |
| Псковская область | 4,6 |
| Ростовская область | 4,5 |
| Ульяновская область | 4,2 |
| Кабардино-Балкария | 4,0 |
Крупнейшие компании отрасли:
«Восток-Сервис» - ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности, включающая 10 текстильных, швейных и обувных фабрик (292 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
«Альянс „Русский Текстиль“» - производство и реализация готовой текстильной продукции и всех видов ткани, производство одежды, фурнитуры, дистрибуция товаров текстильного производства (330 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
В 2005 году Минпромэнерго Российской Федерации разработало план мероприятий по развитию текстильной промышленности на 2006-2011 годы, который включал следующие направления:
- формирование цивилизованного внутреннего рынка потребительских товаров;
- стимулирование инвестиционного процесса;
- развитие сырьевой базы легкой промышленности;
- стимулирование экспорта;
- развитие инновационной деятельности.
Текстильная отрасль объединяет более 14 тысяч предприятий и организаций, в том числе 2500 предприятий с высокой концентрацией капитала (холдингов), с общей численностью занятых более 400 тысяч человек. Все предприятия акционированы. Для сравнения, количество занятых в текстильной отрасли Канады составляет 47 тыс. человек; в Бангладеш – 2 млн. человек. Распределение долей рынка представлено на рисунке 4.
Рисунок 4 – Распределение долей рынка между производителями х/б тканей
При общей тенденции к спаду производства на начало 2005 года и низкой эффективности отрасли в целом, некоторые предприятия, такие как Альянс "Русский Текстиль" (компания со 100% английским капиталом) или ТДЛ-Холдинг, активно увеличивают обороты и наращивают свою долю рынка, другие, например, ТД «Яковлевский» и ООО ПКО «Монолит» - теряют.
Альянс «Русский Текстиль», инвестировал в техническое перевооружение производства и строительство новых производственных отраслей за 2003-2004г.г. 23 млн.дол., и в течение 2011-20013г.г. планирует вложить еще 29 млн.дол. ТДЛ-Холдинг, наряду с инвестициями в техническое перевооружение, серьезно занимается строительством системы сбыта.
Объемы производства и потребления товаров потребительского назначения оказывают непосредственное влияние на экономическое, социальное, развитие общества. Доля легкой промышленности в ВВП России приведена в таблице 3.
Таблица 3– Доля отраслей промышленности в ВВП, %
| Отрасли промышленности | 1980 | 1990 | 1998 | 2000 | 2004 | 2007 |
| ТЭК | 6,2 | 7,6 | 12,2 | 12,0 | 12,7 | 12,9 |
| Транспорт и связь | 5,7 | 6,5 | 9,8 | 7,7 | 8,4 | 8,6 |
| Машиностроение | 15,0 | 13,0 | 6,2 | 7,0 | 7,4 | 7,8 |
| Строительство | 8,6 | 8,6 | 7,3 | 6,9 | 7,4 | 7,5 |
| Пищевая промышленность | 9,6 | 10,6 | 6,1 | 6,3 | 5,4 | 6,3 |
| Сельское хозяйство | 10,2 | 11,3 | 6,8 | 6,4 | 4,7 | 5,2 |
| Черная металлургия | 1,1 | 1,8 | 1,1 | 1,1 | 4,6 | 4,9 |
| Цветная металлургия | 2,3 | 2,3 | 3,0 | 1,4 | 2,9 | 3,5 |
| Химия и нефтехимия | 3,7 | 3,4 | 2,5 | 2,7 | 2,3 | 2,8 |
| ЛПК | 3,0 | 2,8 | 1,4 | 1,8 | 1,5 | 1,1 |
| Промышленность стройматериалов | 2,6 | 2,2 | 1,2 | 1,2 | 1,4 | 0,8 |
| Легкая промышленность | 7,3 | 5,5 | 0,8 | 0,8 | 0,4 | 0,6 |
Рисунок 5 – Доля тканей отечественного производства на российском рынке
В 2008 году емкость рынка легкой промышленности страны составила, по разным оценкам, 32-34 млрд. долларов. При этом доля отечественных производителей на этом рынке составляет, по разным источникам, около 16 %.
Уже в 2009 году тенденция роста производства продукции по сравнению с предыдущими годами не только замедлилась, но темп прироста объемов выпуска имел отрицательное значение. Причиной этого мог послужить мировой экономический кризис.
Импортируются в основном ткани из искусственных и синтетических волокон и нитей (93 % всех поставок), сырье для производства которых в России практически отсутствует. В настоящее время отечественная шелковая промышленность зависит от импорта шелка-сырца на 100 %, химических волокон и нитей на 60 %. В товарообороте доля этих тканей высока, поскольку шелковые ткани в среднем примерно в 4-5 раз дороже хлопчатобумажных, но вдвое дешевле шерстяных. В натуральном выражении объем выпуска шелковых тканей сопоставим с производством тканей из льна.
Рисунок 6 - Структура российского рынка тканей
Рост производства льняных тканей в 2010 г. был связан с высоким спросом на внутреннем рынке бытовых и упаковочных тканей и со спросом на внешнем рынке на льняную одежду. На 8 % увеличился выпуск нетканых материалов, вырос также рынок тканей для производства спецодежды. Участники рынка объясняют тенденцию бурным развитием отраслей, в которых работать без униформы запрещено, модой на форму и растущим спросом на средства индивидуальной защиты. К 2012 г. данный сегмент текстильного рынка должен вырасти примерно в 15 раз - до $30-35 млн. в год.
Динамика производства основных видов продукции текстильной промышленности в период 1999–2004 гг. в натуральном выражении приведена на рисунке 7.
Рисунок 7 – Динамика производства тканей в России
В начале 2009 года отрицательная динамика на российском рынке текстильного производства усилилась и затронула отрасли, проявлявшие в предыдущие годы тенденции роста. Производство льняных тканей упало на 22,7%, хлопчатобумажных - на 9,6 %, шелковых – на 19,8%, шерстяных тканей – на 13,5 % по сравнению с аналогичным периодом 2004 года. Наибольший спад коснулся выпуска тюле -гардинных изделий – 28,5%. Вместе с тем значительный рост производства некоторых видов текстильной продукции (постельное белье, ковры и ковровые изделия) по сравнению с аналогичными показателями прошлого года свидетельствует об их достаточно высокой конкурентоспособности на внутреннем рынке.
Российские предприятия сегодня ориентированы на противоположную политику. Практически все заметные игроки в отрасли создают крупные вертикально интегрированные холдинги. При этом в первую очередь развиваются разветвленные системы сбыта, проникающие во все регионы страны. Это – очевидно позитивная тенденция, показывающая, что предприятия отрасли в целом преодолели порог производственного менталитета и научились мыслить категориями рынка. Одновременно, однако, заметна и тенденция к вовлечению в корпорации как вспомогательных, так и сырьевых производств. Окажется ли эффективной такая модель в российских условиях – вопрос далеко не однозначный.
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «ЭЛЬФ»
2.2.1 Что такое «Эльф»
Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.
Место нахождения Общества: 129626, г. Москва ул. 2-ая Мытищинская,д.2. Общество зарегистрировано 20 апреля 1995 . Торговая марка «Эльф» известна на рынке постельных принадлежностей России более 15-ти лет и все это время высокое качество продукции неизменно гарантирует товарный знак - «летящий Эльф». К 1999 году объем производства достиг 220 тыс. комплектов постельного белья в месяц.
В 2004 году «Эльф» открыл программу импорта тканей, что позволило производить более качественные изделия, значительно расширить коллекции рисунков, увеличить количество моделей и размеров. Рисунки создаются и в собственной художественной мастерской.
За пять лет, прошедших с момента выпуска первой подушки и первого одеяла, «Эльф» вошел в число ведущих производителей данной продукции с объемом около миллиона изделий в год и огромным разнообразием наполнителей и тканей для чехлов. Быстро развивается направление домашней одежды - зимние и летние халаты, костюмы и др.
Для удобства клиентов собственная продукция дополняется сопутствующими товарами, такими как махровые и вафельные полотенца всех размеров и цветов, пледы и т.д.
Компания «Эльф» имеет 12 собственных региональных представительств и более 300 дилеров. Филиалы «Эльф» кроме товара предлагают клиентам множество облегчающих работу услуг.
Общество признается учрежденным двумя физическими лицами. Участники Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Учредительным документом является утвержденный его учредителями устав.
Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Величина вклада участника в уставный капитал и номинальная стоимость доли определяются в рублях, а размер доли – в процентах. Размеры долей участников Общества следующие: физическое лицо №1 – доля размером 90%, физическое лицо №2 – доля размером 10%. Высшим органом управления является собрание участников Общества.
Реорганизация Общества (слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование) производится по единогласному решению всех его участников. Реорганизация Общества влечет за собой переход его прав и обязанностей к правопреемнику. Реорганизация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации. Ликвидация Общества влечет его прекращение без перехода прав и обязанностей к другим лицам. Ликвидация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации.
Главным видом деятельности Общества является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями, а также изделиями из трикотажа.
Структура учетного аппарата состоит из трех человек: главного бухгалтера и штатных бухгалтеров.
Организационное построение бухгалтерской службы следующее. Главный бухгалтер подчиняется руководителю учреждения, несет ответственность за ведение бухучета, а так же своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Таким образом, на предприятии помимо главного бухгалтера работают бухгалтер по заработной плате и бухгалтер-кассир. Обязанности, не относящиеся к их прямыми обязанностям, распределяются между сотрудниками бухгалтерии по усмотрению главного бухгалтера.
На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек
Вся работа предприятия основана на его ценностях:
1. Общая цель – общая победа.
Каждый сотрудник компании «Эльф» понимает и разделяет общую цель компании. Каждый сотрудник понимает, как его личный вклад влияет на достижение общей цели. Каждый сотрудник понимает, что от качества его работы зависит качество работы всей компании.
2. Системный подход и ориентация на рынок.
Мы за системность и обоснованность действий. Система обеспечивает 94% успеха, улучшение системных процессов обеспечивает возможность улучшений личных результатов каждого. Свои действия мы обосновываем, опираясь на принципы улучшения качества и рыночную ситуацию.
3. Наш клиент – наш работодатель.
Работа всей компании нацелена на максимально качественное обслуживание НАШИХ клиентов. Удовлетворенность клиента напрямую зависит от качества работы каждого сотрудника нашей компании. Любое обещание клиенту – это слово компании, которое мы не нарушаем.
4. Свобода и драйв от работы.
Работа – это большая часть нашей жизни. И мы хотим получать от нее удовольствие. Работай с драйвом, без страхов, вдохновляйся целями и получай радость от их достижения. Вступая в нашу команду, ты обретаешь свободу изменения и принимаешь ответственность за общую победу..
5. Ценность каждого сотрудника и игра по одним правилам.
Каждый сотрудник компании - участник процесса улучшений. Каждый сотрудник – личность и его сильные стороны являются важной ценностью для компании. Мнение каждого сотрудника – интересно. Будь цельным, не молчи. Говори правду даже если это не выгодно. Аргументировано отстаивай свою позицию. Но при этом помни об общей цели, и ради общего результата будь готов уступить.
6. Руководитель – лидер, менеджер, тренер.
Как лидер – задача вовлекать в видение будущего, бросать вызов, воплощать принципы и прививать ценности компании. Быть личным примером своим сотрудникам.
Как менеджер – ставить вместе с сотрудниками амбициозные цели, стандарты качества и эффективности, поддерживать их достижения.
Как тренер – развивать своих сотрудников, задавать вопросы, давать немедленно обратную связь, вместе искать решения.
Если хочешь чтобы твой сотрудник стал успешным – говори не какой он, а давай немедленную обратную связь о его поведении. Один раз поругай, пять раз похвали.
7.Управление персоналом, через развитие персонала.
Компетентность определяет поведение. Если сотрудники совершают ошибку, мы не наказываем, мы развиваем и обучаем:
обучаем навыкам и технологиям;
развиваем личностные качества
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции
К производственной деятельности предприятия относится изготовление и реализация (оптом и в розницу) текстильной продукции, постельных принадлежностей, трикотажных изделий.
На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна. Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в нашем производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Ведь никакое швейное или одеяльное изделие не может быть изготовлено без этих столь важных «мелочей».
Для того чтобы удовлетворить запросы широкого круга наших покупателей, необходимо использовать в производстве большой ассортимент текстильных полотен, различающихся по своим свойствам и в конечном итоге влияющих на попадание изделия в ту или иную ценовую категорию. Все многообразие текстильных полотен, используемых в нашем производстве, можно разделить на три основных группы.
1. Наибольший объем КПБ (комплекты постельного белья) изготавливается из хлопчатобумажных тканей, что объясняется их прочностью и устойчивостью к действию многократных стирок. Кроме того, хлопчатобумажные материалы отличаются высокой гигроскопичностью и воздухопроницаемостью
2. Для производства чехлов на одеяльную продукцию, главным образом, используются ткани смешанные, в которых хлопок сочетается с синтетическими волокнами в различных соотношениях. Часть КПБ также производится из смешанных полотен (из махрового трикотажного полотна). Износоустойчивость, устойчивость к истиранию таких полотен выше.
3. Третью группу составляют полотна, полностью изготовленные из синтетических волокон, при помощи которых создается нужная фактура ткани: в атласе (гладкая, блестящая), в велсофте (плюшевая, с объемным ворсом разной длины) и т.д.
Однако, чтобы иметь более полное представление о текстильных полотнах необходимо описать их подробнее. Для производства КПБ на производстве ТК «Эльф» используется ситец,бязь,сатин.
Вся продукция производится на оборудовании ведущих зарубежных фирм с использованием высококачественного импортного и отечественного сырья и материалов.
Предприятие ведет постоянную и планомерную исследовательскую деятельность, которая обеспечивает регулярное обновление ассортимента и поддержание высоких стандартов качества производимой продукции.
2.2.3 Организационная структура управления предприятием
Организационная структура аппарата управления - форма разделения труда по управлению производством. Каждое подразделение и должность создаются для выполнения определенного набора функций управления или работ. Для выполнения функций подразделения их должностные лица наделяются определенными правами на распоряжения ресурсами и несут ответственность за выполнение закрепленных за подразделением функций.
Общество с ограниченной ответственностью Торговая компания «Эльф» (далее – «Общество») является юридическим лицом – коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли.
Общество действует на основании Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», иного действующего законодательства и Устава.
Общество имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.
Структура управления предприятия ООО ТК "Эльф" на сегодняшний день имеет вид, соответствующий рисунку 8.
Рисунок 8 – Организационная структура предприятия ООО ТК «Эльф».
Права, обязанности и ответственность директора определяются законодательными и правовыми актами, Уставом и договором (контрактом), заключенным между ним и ООО ТК «Эльф».
Основные функции директора следующие:
- директор действует от имени Общества, обеспечивает выполнение решений Собрания участников Общества;
- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;
- в пределах предоставленных ему прав распоряжается имуществом и средствами Общества;
- представляет интересы общества;
- заключает договоры;
- совершает всякого рода сделки и иные юридические акты;
- утверждает штаты и сметы, договорные цены и тарифы на услуги, выдает доверенности, открывает счета в банках;
- осуществляет прием и увольнение работников, их поощрение и наложение взысканий, осуществляет оповещение участников о сроках и порядке проведения собрания, организует ведение и хранение документации Общества. Директор имеет высшее образование, опыт и хорошие организаторские способности.
Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется специальным подразделением – бухгалтерией. Главный бухгалтер подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета и своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской информации. Бухгалтерия предприятия обеспечивает обработку документов, рациональное ведение записей в учетных регистрах, составление отчетности, а также занимается калькуляцией работ, начислением заработной платы, исполняя функции кассира. Главный бухгалтер имеет высшее образование, Аттестат профессионального бухгалтера, имеет большой опыт работы.
В обязанности менеджера по сбыту входит: формирование и работа с клиентской базой, разработка и проведение компаний по привлечению клиентов, маркетинговое исследование рынка, организация работы офиса, заключение договоров, оформление документов, подбор, разработка, оформление, расчет стоимости; консультация клиентов и выявление потребностей. Имеет высшее образование и опыт работы.
Отделом маркетинга и рекламы руководит коммерческий директор. Имеет высшее образование и опыт работы в данной должности.
Заработная плата сотрудников удерживается средней по этой отрасли, предоставляется социальной пакет, оформление трудоустройства с первого дня работы, отпуск, используется премиальная система для поощрения. ООО «Эльф» планирует мотивировать работников следующим образом - обязательное применение законодательно регулируемых доплат и надбавок. Это могут быть единовременные премии за выполнение особо важных производственных заданий, вознаграждения по итогам деятельности предприятия за год или полугодие. Они, как правило, не превращаются в механическую прибавку к заработной плате, чаще всего вызывают благоприятную реакцию со стороны работников. Планируется применять доплаты за работу сверх нормальной продолжительности, за работу в воскресные дни.
Рабочее время предприятия не превышает 40 часов в неделю. В соответствии с трудовым кодексом администрацией фирмы установлена пятидневная рабочая неделя.
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии
Главным видом деятельности компании является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями (приоритет комплекты постельного белья), а также изделиями из трикотажа. На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек. На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна.
Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Сформирован единый центр управления производственной деятельностью. Теперь существует возможность контролировать движение продукции, начиная от обработки сырья и заканчивая упаковкой и сдачей на склад готовой продукции. Это, в свою очередь, привело к значительному сокращению кадров, улучшило сопряженность работы отдельных участков, повысило оперативность отслеживания поломок оборудования, что позволило предупреждать незапланированные простои, и несомненно, к значительной загрузки производства, улучшило сопряженность работы отдельных участков, что позволило повысить его рентабельность.
| Производство |
| Переработка отходов |
Рисунок 9 – Профиль производства.
Общее количество технологического оборудования на 01.01.2011 г представлено в таблице 4.
Таблица 4 - Общее количество технологического оборудования
| Производство | Общее кол-во технологического оборудования |
| Текстильное производство | 187 |
| Ниточное производство | 80 |
| Красильно - отбельное пр-во | 13 |
| ИТОГО: 280 |
|
Процесс планирования производства продукции:
1. Процесс планирования выпуска продукции предусматривает принятие управленческого решения о том, как эксплуатировать операционную систему с учетом изменений совокупного спроса в каждый конкретный период.2. Для каждого периода планирования определяются две переменные составляющие: объём выпуска продукции в данный период и количество ресурсов, требующихся на производства этого объёма продукции. Поэтому процесс планирования выпуска продукции основан на управлении всеми потоками ресурсов: производственных, материальных, трудовых, денежных.
3. Результатом процесса планирования выпуска продукции является план производства продукции, который определяется нормативом запаса готовой продукции на складе и планом продаж.
4. Общий план производства продукции разрабатывается ежегодно с разбивкой по месяцам. В целях оперативного планирования и анализа деятельности предприятия разрабатываются оперативные планы ежемесячно.
5. Система оперативного планирования включает в себя разработку следующих планов:
? план продаж - планируемых объём продаж по ассортименту и заказ требующейся продукции на производство. Разрабатывается заместителем коммерческого директора- начальником отдела активных продаж.
? план производства продукции - разрабатывается общий план производства и планы производства для каждого производственного участка: прядильный, тростильный, крутильный, мотальный, красильно-отбельный, намоточный. В плане предусмотрена корректировка объёмов производства каждого участка с учетом объёма незавершенного производства и охране труда.
? план по труду - определяется плановая численность основных производственных рабочих, инженерно-технического и административного персонала, а также плановый фонд оплаты труда по категориям работников. Разрабатывается главным специалистом по организации и оплате труда.
? заказ в снабжение - на основе плана производства определяется потребность в сырье, паковочных и химических материалах, которые должны быть приобретены и переданы в производства. Разрабатывается главным экономистом.
? план доходов и расходов - на основе плана продаж и плана производства определяется плановая выручка, плановые затраты и плановая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде. Разрабатывается главным экономистом.
Производственная мощность производства определяется способностью закрепленных за ним средств труда к максимально возможному выпуску продукции в натуральном выражении на основе интенсивного использования всего наличного оборудования и времени его работы в течение года при применении передовых технологических норм производительности оборудования, передовой технологии и наиболее современной организации труда.
Задачи руководства ООО ТК «Эльф»:
Достичь лидерства в области производства и продажи постельного белья, трикотажных изделий.
1. С целью достижения финансовой устойчивости: получение прибыли, уменьшение убытков прошлых лет на 5 %.
2. Снизить затраты на выпуск и реализацию продукции.
3. Повышение товарной конкурентоспособности основного ассортимента.
4. Развивать производство товарной пряжи различного назначения.
Статистические данные по производству приведены в таблицах 5 и 6.
Таблица 5 - Объем реализации за 2009 г – 2010 гг.
| Показатель | 2009 г | 2010 г |
| Комплекты постельного белья, тыс. шт | 290 | 370 |
| 387 | 460 |
Таблица 6 - Объем выпуска за 2009 г – 2010 гг.
| Показатель | 2009 г | 2010 г |
| Комплекты постельного белья, млн. шт | 350 | 414 |
| Постельные принадлежности, тыс.ед. | 412 | 502 |
Технологический процесс производства комплектов постельного белья (КПБ), по сути, одинаковый на всех производственных предприятиях по выпуску аналогичной продукции.
Постельное белье - изделия из ткани, используемые для обустройства постели. Понятие «постельное белье» подразумевает единый комплект тканых изделий - обычно это пододеяльник, простыня, наволочка. Один стандартный комплект, как правило, включает 1 пододеяльник, 1 простыню и 2 наволочки. Все белье подразделяется на несколько категорий, в зависимости от величины матраса, подушек и одеяла, и бывает полуторным, двуспальным, размер «Евро» , дуэт.
Производственная структура экономична, т.е. установлены рациональные производственные связи и пропорции между отдельными подразделениями: цехами, участками и рабочими местами основн
и т.д.................
Фермеры, вне зависимости от их положения и размеров хозяйства, обычно успешно производят сельскохозяйственную продукцию, но им редко удается успешно реализовать ее. Это является результатом целого ряда факторов:
Обучение и навыки фермеров и менеджеров хозяйств обычно основывались на системе производства и зачастую на специализированном уровне, мало кто обучался именно сбыту;
Предприятия переработки, оптовой и розничной торговли обычно находятся в более выгодной позиции, ближе к рынку, и получают прибыль от добавленной стоимости на сельскохозяйственную продукцию;
В частном секторе хозяйства обычно являются мелкими производителями и не могут влиять на цены на рынке;
Производители чаще всего не знакомы с нуждами потребителей и направлениями в торговле.
В связи с этим необходимость совершенствования сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий встает все острее.
Можно выделить три метода совершенствования сбыта:
1) решения в области управления ассортиментом;
2) решения в области коммуникаций (деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта и т.д.);
3) переход к электронной коммерции.
При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.
С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.
Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам, позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей.
Чтобы принять решение либо о продолжении реализации товара, либо о снятии его с продаж и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль - универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС-анализ.
Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой.
Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.
АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально-стоимостной анализ. АВС-анализ - это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.
В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат - это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы.
В основе этого метода лежит закон «80% на 20%», открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С - совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами).
Для разработки плана необходимо:
Определить проблему, которую надлежит решить;
Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме;
Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их.
Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis):
1) группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю;
2) группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю;
3) группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.
После проведения анализа качественных и количественных показателей приступают к совершенствованию управления ассортиментом.
Совершенствование в области ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности.
Существует несколько методов в области формирования ассортимента:
Сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты;
Расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны;
Стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);
Обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Применение тех или иных методов производится по нескольким причинам, в том числе:
Для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары;
Ассортиментный ряд предприятия слишком узкий, либо слишком широкий;
Деятельность предприятия при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);
Появление новых потребностей как у предприятия, так и у покупателей;
Необходимость замены морально устаревших товаров;
Необходимость повышения качества и конкурентоспособности;
Падение спроса.
Коммуникативная политика большинства продавцов направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.
Наиболее часто применяются следующие три метода коммуникации:
2) стимулирование сбыта;
3) выставки и ярмарки.
Слово «реклама» происходит от французского слова «reclame». Сама реклама, предназначена для оповещения различными способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их потребительских свойствах, направлена на потенциального потребителя. Реклама является частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду со стимулированием сбыта. Рекламу можно использовать как для создания долговременного стойкого образа товара, так и для стимулирования быстрого сбыта. Она является эффективным способом широкого географического охвата населения, но требует внушительные суммы затрат.
Реклама позволяет наиболее эффективно продать товар. Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама - один из самых безопасных, надежных видов коммерческих мероприятий, способных приносить большие прибыли.
Единственная цель рекламы - продажа товара. Реклама будет окупаемой или не окупаемой в зависимости от реальных цифр продаж. Прибыль от рекламы необходимо сопоставлять с прибылью от других способов продаж, а стоимость затраченных усилий соотносить с полученным результатом. Особенность рекламы - в ее масштабе. Реклама - это работа продавца в многократном увеличении. Она обращается к тысячам покупателей, пока продавец имеет дело с одним.
Основная разница между рекламой и обычными продажами - в непосредственном контакте. Работа продавца - привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть. Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят.
Создатели рекламных обращений стараются воздействовать на все без исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи), предлагаются образцы товаров, которые можно потрогать, что облегчает процесс принятия решения о покупке. Традиционная реклама - печатная реклама и объявления в печатных средствах информации. Оптимальное рекламное обращение содержит только одну рекламную идею.
Реклама призвана затронуть личный интерес человека в решении проблемы, в удовлетворении потребности. Реклама способна предъявить аудитории что-то новое, разбудить ее любопытство, она информирует потребителя о достоинствах рекламируемого товара или услуги и является современным методом продвижения товаров;
Под стимулированием сбыта понимается деятельность предприятия, направленная на быстрое увеличение объема продаж.
Стимулирование сбыта (продаж)может осуществляться по трем основным направлениям:
1) внутрифирменное стимулирование;
2) стимулирование дилерской сети;
3) стимулирование потребителей.
Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.
К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести 2 мероприятия:
Введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
Внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
Изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.
Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.
К методам стимулирования дилерской сети относятся:
Увеличение дилерских скидок;
Мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
Введение систем многоуровневого маркетинга;
Проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.
Стимулирование потребителей - это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта.
Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:
Убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
Увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
Стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
Снижение сезонных колебаний потребления.
Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
Предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
Проведение лотерей;
Проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
Продажа товара в кредит;
Вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое);
Выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку;
Гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента продажи;
Тысячи предприятий представляют и продают свои товары на выставках и ярмарках, что позволяет им продемонстрировать товар, предложить необходимую информацию, ответить на вопросы, сравнить соперничающие торговые марки, выписать заказы и способствовать появлению новых потенциальных клиентов.
Ярмарка - это большая выставка, где производители различных товаров данной отрасли промышленности представляют свои изделия покупателям, а также другим представителям отрасли. Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут понажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Предприятия также используют выставки, чтобы продвигать свои товары. Выставки торжественно открываются, могут включать в себя музейные экспонаты, исторические экспозиции, прототипы новых товаров, таких как новые автомобили, модели зданий и других конструкций.
В настоящее время наиболее часто ярмарка (выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.
Основной задачей выставки является демонстрация достижений в различных областях человеческой деятельности и заключение прямых торговых сделок по образцам. Основными покупателями на ярмарках, как правило, являются представители оптовой торговли, а на выставках конечные потребители.
Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. С точки зрения совершенствования распределения товаров основными тремя целями участия обычно являются:
Поиск новых торговых партнеров;
Оценка эффективности сложившейся системы распределения;
Создание и совершенствование деятельности торговых сетей.
Для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей для участия в ярмарках и выставках могут быть:
Создание высокого имиджа товара или услуг;
Активизация отдельных элементов политики продвижения;
Создание фирменного имиджа;
Увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;
Презентация фирмы и ее товаров;
Расширение числа клиентов и т.д.
Выставки позволяют показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают наладить взаимоотношения. Атмосфера подобных мероприятий склоняет к расслабленности; распространяются бесплатные товары, организуется множество деловых вечеринок. В обстановке, где все компании стараются дать ясное представление о своей продукции потенциальным клиентам, конкуренты могут без труда сравнить качество, характеристики, цены и технологии.
Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и, в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а альтернативу реальному миру. Главной характеристикой Интернета является интерактивность, или другими словами, возможность обратной связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска, сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой. Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты рекламно-информационного характера.
Средства электронной коммерции расширяют возможности прямого сбыта за счет проведения сделок в режиме реального времени. Успех прямого сбыта в режиме реального времени определяется:
Новым способом продвижения продукта в виде интерактивного контакта с покупателями;
Созданием новых каналов сбыта для уже существующих товаров, связанных напрямую с покупателями;
Созданием дополнительных покупательских услуг (возможность получать детальную информацию в режиме реального времени, интеллектуальные агенты могут отвечать на стандартные запросы в течение нескольких секунд и т. д.);
Укреплением марки и имиджа компании, чему в большой степени способствует Интернет;
Проведением клиентоориентиронанных стратегий, которые в режиме реального времени позволяют изменять конфигурацию и набор составляющих товара;
Изменением системы заказов, которая снижает возможность ошибки за счет внедрения системы мониторинга заказов;
Снижением времени и затрат на исполнения заказов.
Электронный магазин по сравнению с обычным имеет девять основных преимуществ:
1) увеличение объема продаж;
2) расширение рынка сбыта;
3) снижение производственных издержек;
4) опережение конкурентов, так как процесс передачи информации занимает всего несколько секунд;
5) торговля с другими странами;
6) работа в любой точке Земли. Все сделки осуществляются в режиме on-line;
7) работа в любое время суток;
8) возможность работать по нескольким не связанным между собой проектам. В Интернет можно открыть несколько магазинов, каждый из которых может выполнять свою задачу;
9) конкуренция на равных с корпорациями-гигантами и при этом получение определенных выгод.
Работа и образование
