Minden a legalapvetőbb a termék sikeres értékesítéséhez. Csak élő, munka technikák, gyakorlatban kidolgozva!

1. szabály: Az embereket nem érdekli a termék.

• Hallgatjuk a szavakat - markerekügyfél. Mesélnek az igényeiről ("kicsi", "erős", "gyönyörű")
• A terméket a megrendelő igényeivel kombináljuk!
• A terméket eredményekké és előnyökké alakítjuk az ügyfél számára.

Az embereket igazán nem érdekli, milyen új tévét adott ki a cég. Az ügyfelet érdekli, hogy ez a TV hogyan segít megoldani a szabadidő problémáját. Az eladó és az ügyfél közötti párbeszéd „rejtvényrakáshoz” hasonlít. Ha sikerült terméket választania az ügyfél kérésére, vagy a megfelelő irányba „telepíteni” a terméket - minden sikerülni fog.

2. szabály: Használati nyelv

• A haszon nyelve egy beszédmodul.
• Segít feltárni a termék előnyeit azáltal, hogy elválasztja a jellemzőt a vásárló által kapott előnytől.
• Így az eladó beszéde világos és érthető az ügyfél számára.

A diagram így néz ki:

Például:

Ez a laptop védelmi funkcióval rendelkezik ("3D" nyomkövető érzékelő az űrben), amely lehetővé teszi, hogy megőrizze személyes adatait esés esetén. (fotók, filmek, zene)

Az edzésen mindig adok egy gyakorlatot ennek a készségnek az elsajátítására. A résztvevők az alábbi táblázatot töltik ki:

Az ár a vevő előtt nyitva áll. Az előnyök gyakran rejtve maradnak.

Az ügyfél nem látja az összes előnyös előnyt. Az eladó feladata a juttatás megnyitása és az ár lezárása.

Ez csak akkor lehetséges, ha a haszon nyelvét használja. Egy termék jellemzője, jellemzője önmagában sem nem jó, sem nem rossz. Pozitívan és negatívan is felfogható. A haszon az, ami alkalmassá teszi az életet, kényelmet teremt, kielégíti az igényeket.

3. szabály: „Érvelési kör”

• Az „okoskodási kör” egy beszédmodul, amely lehetővé teszi az ügyfél igényeinek „összekapcsolását” a kínált termékkel.
• Eddig a pontig azt feltételezzük, hogy használta a Kérdéstölcsért, és most egy érvelési kör formájában aratja le a jutalmakat.
• A haszon nyelve ennek a sémának szerves része. Csak hozzáadjuk az ügyfél igényét szavak - markerek formájában.

„Tehát azt mondta, hogy gyakran utazik üzleti úton…” Ha a „felülnézetet” vesszük, akkor ez az érvelés köre.

És ha képletesen ábrázolod, akkor olyan, mint egy spirál, amikor az egyik kör véget ér, kezdődik a következő. Például a következőre váltás következő körben– Azt is mondtad, hogy gyakran játszol online…

Tehát körről körre világosan és higgadtan, az ügyfél igényeire hivatkozva tárjuk fel neki ajánlatunk minden előnyét. A lényeg, hogy ne ostorozzuk az ügyfelet! Állítsa le és figyelje az ügyfél érzelmi reakcióit.

4. szabály: A modell „olvasása”.

Amikor önállóan olvasol egy könyvet, az „önmagadnak” a célod – hogy te magad is megértsd a jelentését. Amikor például felolvassz egy könyvet egy gyereknek, vagy idézel valamit a kollégádnak, akkor az a célod, hogy a másik megértsen téged.

Így van ez a modell „olvasási” technikájával is. Ez azt jelenti, hogy a modellt „hangosan” fel kell olvasni az ügyfélnek, felfedve az összes előnyt.

• A modell kulcsötlete („miért vásárolják”).
• Funkcionális / érzelmi haszon. Legyen képes elmagyarázni egy adott előny felhasználásával.
• Technológia vagy funkcionalitás. A modell "chipjei".
• "Terméktörténet". „Egy vásárló vásárolt a múlt hónapban, és eljött és megköszönte, mert…”

5. szabály. Kulcsötlet (Beszédmodulok)

A kulcsgondolat az, hogy „miért vásárolnak”. Kettő három kulcs kifejezések segítsen az ügyfélnek megérteni a fő előnyöket. Ha el tud olvasni egy modellt, akkor mindig készen áll a kommunikációra - eladásra!

Példa: Toshiba mini NB305 laptop:

• Azoknak, akik értékelik a szabadságot és a stílust.
• Kompakt, stílusos, akkumulátor-élettartam akár 11 óra.

A modelleket és kulcsötleteket tartalmazó tananyagok általában minden cégnél megtalálhatók. Ha nem - alkoss sürgősen, különben az eladók olyan meséket fognak mesélni a Bécsi-erdőről, ami nem is tűnik kevésnek.

6. számú szabály. Férfiak és nők

A férfiak és a nők szinte mindenben különböznek egymástól, miért ne vásárolnának másként?

Ezért emlékeznie kell a főbb pontokra:

• Funkcionális / érzelmi haszon.
• 3. egyensúly: 1. A férfiaknak 3 funkcionális és 1 érzelmi előnyre van szükségük. A nők ellentétesek.
• Férfiak és nők viselkedése az üzletben. A nők folyamatorientáltak, a férfiak pedig eredményorientáltak.

Paco Underhill, az Evirosell kiskereskedelmi szakértője és az Evirosell alapítója szerint a nők valóban jobban élvezik a vásárlást: mennek vásárolni, nézegetik a termékeket, hasonlítsák össze a minőséget és az árakat, beszélgessenek az eladókkal, kérdéseket tegyenek fel nekik, felpróbálják a kiválasztott termékeket, és végül kifizessék a vásárlást.

A nőkhöz képest a férfiak az üzletekben olyanok, mint a kóbor golyók. A férfiak gyorsabban mozognak a folyosón, mint a nők, és kevesebb időt töltenek a tárgyak nézegetésével. Sok esetben nehéz felhívni a figyelmüket valamire, amit nem szándékoztak megvenni. Általában nem szeretik megkérdezni, hogy hol található az a részleg, ahol a számukra szükséges termék található, és általában nem szívesen tesznek fel kérdéseket az eladóknak.

7. szabály. "Nem" sétáló enciklopédiák "

A Walking Encyclopedia egy nagyon ijesztő típusú eladó. Információlavinával árasztja el, és a kliensek közül azok, akiknek nincs ideje korábban elmenekülni, az érthetetlen információk halmaza alatt maradnak.

Ez egy eladó, a monológok szerelmese. Mindig azt hiszi, hogy letette a termékismereti minősítő vizsgát. Jaj! Már áruljuk! És előttünk egy élő ember, egy vevő.

Mit kell tenni, hogy ez ne forduljon elő:

• Figyelje az ügyfél reakcióit. Az ügyfél inkább "él" vagy "halott"
• Szünet.
• – Tudod, hogyan kell ellenőrizni? 1 perces teszt Ezt egy egyszerű és annyira emlékezetes kritériumnak nevezik, hogy a vásárló elmondhatja másoknak. Mintha titkos információkat árulna el az ügyfél számára: „Tudod, hogyan lehet megkülönböztetni a jó kondicionálót a rossztól?”, „Tudod, hogyan ellenőrizd, hogy valódi bőr-e?”. Az is jó lenne, ha a vásárló egy egyszerű teszten keresztül maga ellenőrizhetné a termék szabványnak való megfelelését.
• Adja kézbe a terméket. Szerelje be az Ügyfelet a prezentációjába. "Kiskutya hatás". Próbaút autókhoz ez alapján.
• – Milyen a benyomása? Kérdés folytatása. Ellenkező esetben az érvek redundanciája van, és az utolsó mondat intonációja lóg.

8. számú szabály: A "Káros szavakat" kizárjuk!

A vezető a remény eladója. Napóleon

Továbbra is tanulunk veled, Kedves Barátom (vagy kedves lányom), szerzőm értékesítési módszertanát, ami abszolút mindenki számára megfelelő. Még azoknak is, akik nem szeretnek és nem akarnak eladni. Azok számára, akik nem szeretnek és nem akarnak eladni - mi nem eladunk, hanem megoldásokat alkotunk. Tehát elvégezted a „Kutatást”, és megtaláltad a „Problémát és szükségletet”. Ezt követően kívánatos a vevővel közösen „Megoldás létrehozása”, és ő szívesen átadja a pénzt. Végül is segítettél neki megoldani egy problémát vagy szükségletet találni. Ez általános séma, vagy

2 Értékesítési alap- hogy megbizonyosodjon arról, hogy potenciális vásárlója érdeklődik, és maga keresi fel Önt. A szerző módszertana: I.P. I.P. I.P.

3 Értékesítési alap- így kell bemutatni a megalkotott megoldást, hogy a vevőnek ne legyen kétsége afelől, hogy pontosan ez a MEGOLDÁS. Ehhez létezik egy szerzői technika: 4- "P". Ebben a cikkben pedig közelebbről megvizsgáljuk a másodikat "P" - Bemutató.

Minden vásárló bármilyen színű Ford-T-t beszerezhet, feltéve, hogy ez a szín fekete. Henry Ford

Mindenesetre meg kell tanulnod az ELŐADÁST. A prezentáció egy módja annak, hogy szépen elmondjuk és megmutatjuk a megoldást az ügyfélnek. Tedd boldoggá, és győződjön meg róla, hogy pontosan erre van szüksége.

Erre fejlesztettem ki a 4-P rendszert. 4 egyszerű és érthető szakaszon kell keresztülmenni.

1. szakasz. Bevezetés.

Erről a szakaszról már írtam egy korábbi cikkben. Csakúgy, mint a szex, az eladások és a bemutatók során az előjáték gyakran mindent meghatároz. Ha jól felkészülsz és felkészítesz egy potenciális vevőt, akkor a vásárlás szinte elkerülhetetlen.

Az előjáték célja az igények és problémák feltárása. Kapcsolat és bizalom kialakítása. A vevő érdeklődésének felébresztése és növelése. Néha, ha az előjátékot helyesen hajtják végre, a vevő maga kéri meg az eladót, hogy gyorsabban fejezze be a folyamatot. Már vásárolni akar. Egyszerűen azért, mert az eladó olyan nagy érdeklődést és bizalmat keltett benne, hogy a vevő kész egyszerűen mindent odaadni az eladónak.

Volt olyan eset, amikor egy idős nő sétált az utcán. Eleredt az eső, és bement a boltba. Ez New Yorkban történt körülbelül 100 évvel ezelőtt. A bolti eladó meglátott egy idős nőt, hozott egy széket, és leültette. Ettől a pillanattól kezdve kezdődött az egyik legtöbb sikeres karriereket Abban az időben. Az idős nőről kiderült, hogy Andrew Carnegie (Amerika akkori leggazdagabb embere) édesanyja. Az udvarias eladó pedig, aki elhozta neki a széket, Charles Schwab volt. Az eset után édesanyja azt ajánlotta Andrew-nak, hogy vegye fel ezt a nagyon kellemes és udvarias embert. Néhány évvel később az Andrew Carnegie üzletág menedzsere lett. évi 1 millió dollár fizetéssel.

2. szakasz. Bemutatás.

Az előjáték véget ért, a vevő ajánlatot vár. Az ideális lehetőség - megkéri, hogy gyorsan kínáljon megoldást a problémájára.

Azt javaslom, hogy a vevőnek sok S.A.L.O. Ennek a szakasznak az a célja, hogy a vevő logikus érvekkel és bizonyítékokkal szolgáljon arra vonatkozóan, hogy az Ön megoldása megfelelő a számára.

Ahogy már megértetted A FAT bizonyos szavak első betűinek rövidítése.. Ennek a SALO-nak az a célja, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy ajánlata megoldja a problémáját.

Használja a következő argumentumokat. Általában meggyőzik a megfelelő és normális embereket:

1. Szakemberek és statisztikusok. Ezek tények. Ezt mondják szakértők és tudósok. Ez az, ami tiszteletet és bizalmat kelt minden normális emberben. Mindig ezzel a fajta bizonyítással kezdem. Ő a legmegbízhatóbb.

2. Hatóságok. Ezek után jó az influencerekre hivatkozni. Vannak emberek (Philip Kirkorov és más elvtársak), akiknek a véleményét tekintik mérvadónak. De ezt a fajta bizonyítékot nehéz kitalálni. Mert a hatóságok mindenkinek mások. Ha a szakértőkben és a statisztikában minden normális ember megbízik, akkor a hatóságok mindenkinél mások. És egyesek számára egyáltalán nincsenek tekintélyek.

Ha nem tudod, hogyan kell hallgatni, nem fogsz tudni eladni semmit. Carolyn Marland, a Guardian Group ügyvezető igazgatója

Mindenki abból él, hogy elad valamit. Robert Louis Stevenson

3. Személyes tapasztalat. Elmondhatja személyes tapasztalatait. Őszinte és őszinte leszel. De gyakran ez nem elég. Nagyon jó és hatékony módja annak, hogy egy kis személyes élményt adjunk a vásárlónak. Erre vannak "próbák" vagy az első óra (nap, hét) ingyen. Ha a vevőnek tetszik, akkor a többi bizonyítékra már nincs szükség. Sajnos ezt a módszert nem mindig lehet alkalmazni.

4. Közvélemény. Az emberek nem tévedhetnek. Gyerekkorunkban így tanítottak bennünket. A társadalom ezen a feltételezésen áll. Ezért ha mindenki azt hiszi, hogy ez így van, akkor ez így van. Amikor a képzéseimen résztvevők száma megközelítette a 100 ezret, és a vásárolt könyvek száma meghaladta a 200 ezret, magam is rájöttem, hogy ezek mindenképpen működnek.

Nagyon szeretem a közvéleménnyel megerősíteni elképzeléseim helyességét. Ehhez használom a népi bölcsességet. Mondások és közmondások. Azok a kifejezések, amelyeket a legtöbb oroszul beszélő ember magába szívott az anyatejjel. Ezek az ötletek általában 100%-os önbizalmat keltenek. Ezért nagyon jó használni őket a piacon. Például a magas árú árukat népszerűsítheti a közmondás: "Az olcsó korcsolya kétszer fizet" vagy "Nem vagyunk elég gazdagok ahhoz, hogy olcsó dolgokat vásároljunk."

Szinte minden előadáshoz találhat népi bölcsességet, amely megerősíti, hogy pontosan mit kell vásárolnia Öntől és most.

• 1-P - Prelúdium
• 2-P - Bemutató

A következő cikkben erről fogok írni 3-P – Hozz döntést... Arról van szó, hogy segítsen a vásárlónak döntést hozni AZONNAL.

És annak érdekében, hogy jól emlékezzen erre az információra - végezze el a gyakorlatot, és írja meg a válaszokat a megjegyzésekben.

A feladat. Keresse meg az S.A.L.O. a következő ötletekhez:

1. Miért érdemes végigmenni az online programon:

2. A mindennapi sportolás létfontosságú: Szakemberek - Statisztikák: Hatóságok: Személyes tapasztalat, amely igazolja, hogy részt kell vennie ebben a programban: Közvélemény:

TRÉFA
- Teljes név?
- Mamedov Abram Ivanovics.
- Nemzetiség?
- Burját.
- Vallás?
- Katolikus.
- És mit akarsz?
- Nő akarok lenni!
- Figyelj, már negyvenhét éves vagy.
- És akkor mi van?
- Keresd magad sokáig...

Reméljük, hogy tippjeink segítségével fejlesztheti tudását és hatékonyabbá teheti értékesítését! Tudjuk - Meg tudod!

„Az innováció olyan hideg!

A vezérigazgató nem tud aludni,

BMW-ben ringatni."

A gazdasági három versszak be japán stílus... T.A.

Bemutatás. Szerintem az A pontból B pontba való mozgáshoz hasonlítható. Az A pont a prezentáció kezdete, a B pont pedig egy kölcsönösen előnyös üzlet megkötése, amelyre Önnek és a vevőnek szüksége van. Mint minden utazás, a bemutató is kiszámíthatatlan: soha nem tudhatod, mi történik útközben! Ahhoz, hogy ez a folyamat világosabbá és kiszámíthatóbbá váljon az eladók számára, olyan eszközt kell használnia, mint az innováció. A prezentációs test innovációjának és az alkalmazott módszereknek a kombinációja növeli az eladási esélyeket. Ez a fajta prezentáció a hatékony értékesítők értékesítési sikerének egyik alapja.

A hatékony értékesítő így vagy úgy részt vesz az innovációs folyamatban. Szinte a teljes prezentációs láncot egy termék vagy szolgáltatás értékének megteremtésére és az ügyfelek számára nyújtott előnyökre fordítják, különféle típusú innovációk hatják át. Ennek tisztában kell lennie, és nem szabad azt gondolnia, hogy az innováció valami távoli és szükségtelen dolog az Ön számára. Érdemes ezt a tényt elfogadni, és az innováció szemszögéből prezentációfejlesztési stratégiát kidolgozni.

Milyenek lehetnek tehát az innovatív inkarnációk? Ez egyszerűen a már ismert elemek olyan csoportokká történő változtatása vagy kombinációja, amelyek korábban nem léteztek. Képletesen szólva a kaleidoszkóp tevékenység - elvégre a kaleidoszkóp következő képe mindig másnak bizonyul, és az összetevők nem változnak - csak a kaleidoszkóp megrázása utáni elhelyezkedésük sorrendje változik. Folyamatos innovatív keresés mindenben hatékony előadásmód azon alapul, hogy segít folyamatosan megtalálni vagy kombinálni azokat a tárgyakat, amelyeket korábban nem használt. Egy másik definíció is lehetséges: az innovációt bevezetni azt jelenti, hogy megadjuk a vevőnek, amit akar, de olyan formában, ami számára váratlan.

Az innovációnak válaszolnia kell a következő kérdésekre: „Mit kell hozzátenned ahhoz, hogy hatékonyabb legyen az előadásunk? Milyen apró változtatások tehetik ilyen erőteljessé a bemutatót?"

A legtöbb értékesítő azt állítja, hogy képes jó vagy kiváló prezentációt készíteni. Azt hiszik, hogy jól tudnak beszélni, és meggyőzik az ügyfelet a vásárlásról... és ezért teszik ezt rosszul.

Az átlagos értékesítő ugyanazokat a kliséket és érveket használja előadásai során. Ettől természetesen hiányzik és elsorvad. Az ilyen eladó úgy gondolja, hogy ha már mindent ért, akkor a vevőnek általában menet közben, különösebb megerőltetés nélkül kell felfognia a prezentáció gondolatait. Mi itt az érthetetlen? A bánat eladó nem is tudja pontosan, milyen ötletek segítik az eladásban, és természetesen nem ezekre az ötletekre irányítja a vásárló figyelmét. Nem szereti megismételni őket – és így minden világos. Azonban itt van a bökkenő: a fogyasztó egyáltalán nem elég profi ahhoz, hogy mindent tudjon az eladó által kínált árukról vagy szolgáltatásokról.

Hogyan viselkedik egy hatékony értékesítő? Azt a stratégiát alkalmazza, hogy megismétli a működő ötleteket, azok új kombinációit, és „friss” érveket mutat be minden új (és régi) vásárló számára. A szokásos unatkozó leendő értékesítőtől eltérően a hatékony értékesítőt érdekli, amit csinál, érdekes az érvek újrakombinálása, és a munkahelyi „kaleidoszkóp”. Tudja, hogy ez mindig működni fog. Mindig új lehetőségeket keres a mondatok felépítésére, amelyek szavai eljutnak a vevőhöz.

A legfontosabb, vagy ami az innováció szíve

Még nem törölték azt az állítást, hogy csak egyszer tehetsz első benyomást az ügyfélben. A „vállalkozásod” sikere ezen a készségen múlik. Elvetjük a vizuális részt - amikor meglátogatja az ügyfeleket, mindig tökéletesnek kell lennie.

A beszéd és a meggyőzés képességéről, a termékei vagy szolgáltatásai bemutatásáról lesz szó. A hatékony értékesítők tudják, hogyan kell meggyőzni, tudják, mit kell mondani, hogyan kell beszélni és mikor. A legfontosabb, hogy megértsék a jó innovatív prezentációhoz szükséges műveletek teljes láncolatát. Mi az alapja a sikeres innovatív prezentációnak? A javaslat kristálytiszta lényege, és pontosan megmutatta a vevő előnyeit. Más szóval, a vevőnek teljesen világosan meg kell értenie, hogy mit kínálnak neki, és milyen haszna származik belőle.

Ó, ezek a bemutatók! Olyan gyakran és sikertelenül fordulnak elő az eladóknál. Az eladók túlnyomó többsége a legtöbb bemutató esetében nem veszi figyelembe a következő szempontokat, és a következő hátrányokkal küzd:

1. Nincs egyértelmű működési vagy új ötlet a bemutatásra a vevő számára. (Csak azt szeretném megkérdezni a leendő eladótól: "Miről beszélsz, kedves?"
2. Az eladó nem teszi fel azt a kérdést, hogy "mi haszna van a vevőknek?"
3. Az eladó logikátlanul fejezi ki az anyagát, és egyikről a másikra ugrik.
4. Az anyag bemutatása vagy túl részletes, vagy túl hosszú. (Emlékeztetnék arra, hogy a prezentáció mozgás. A részletek túlzása és az elnyújtottság is szétszórja a vásárló figyelmét, és sajnálatára készteti az elvesztegetett időt.

Algoritmus a hatékony prezentáció elkészítéséhez

1. Lépj be a vevőd helyébe, "bújj a bőrébe". Az ő pozíciójából nézz magadra, a társaságodra, a beszédedre. Korábban a fogyasztók azonosításának módszereit vizsgáltuk, most itt az ideje, hogy kihasználjuk a kapott információkat. Mindig, az ügyfelekkel való kapcsolattartás minden esetben, valamint a prezentáció készítése során ügyfelei megértéséből kell kiindulni.

Egy prezentáció akkor hatékony, ha ismered a vásárlót: az érdeklődési körét, problémáit, életmódját, álmait, hogyan és miért tudná a vásárló az Ön termékét, szolgáltatását igénybe venni, vagy mondjuk az Ön terméke hogyan segíthetné szakmai céljai elérésében.

2. Kövesse a funkciók, előnyök és értékek megosztásának szabályát. A funkció a termék lényege vagy tulajdonsága. A funkciók csak Önt, mint eladót érdeklik. A haszon az, hogy a termék mennyire hasznos az ügyfele számára. Egy termék értékét a vásárló határozza meg a bemutatása során. De az eladónak fejből kell tudnia az értékigazolást. Ne feledje, hogy a vásárlókat elsősorban az előnyök és az érték érdeklik, nem a funkciók.

Figyelem, hasznos know-how! A hatékony értékesítésről szóló tréningeken gyakran alkalmazzák a "gyufa módszert" - miközben a gyufa ég (bár kandalló, ami kétszer olyan hosszú, mint a szokásos), az eladónak röviden, de meggyőzően kell mesélnie az ajánlatáról, arról, hogy miért egyszerűen. lehetetlen, hogy a vevő ne vegye meg azt, amit kínálnak. Emlékezz erre a módszerre! Azáltal, hogy ily módon gyakorol a cégénél, az értékesítői egy nagyon fontos készségre tesznek szert – hogy világosan és meggyőzően beszéljenek termékükről vagy szolgáltatásukról.

3. A bemutató előtt döntse el: "Miért lesz szüksége a vevőnek arra, amit eladok?" Ez lehetővé teszi, hogy a termék vagy szolgáltatás jellemzői helyett az előnyökre összpontosítson. Például: „Termékkínálatunkkal garantálni tudjuk bevételeinek stabilitását a szezonális visszaesés idején.”

4. Határozza meg a vásárlásra való felhívás időpontját. Azt szeretné, hogy az ügyfél vásároljon. Például, ha az eladó meggyőzően írja le a termék tulajdonságait és az abból elérhető előnyöket, akkor a kívánt célokat magától eléri. De ez még nem minden. Szüksége van egy fényes befejezésre - cselekvésre való felhívásra, amely nélkül a bemutató nem lesz teljes.

5. Határozza meg a prezentáció fejlesztésének legmegfelelőbb módját. Eladáskor a következő típusú prezentációfejlesztés a leghatékonyabb:

• Alapelv, fogalom, funkció... Előtérbe helyezi üzleti javaslatát. Ez az elv bármilyen termék vagy szolgáltatás bemutatására alkalmas, sokrétű alkalmazási lehetőséggel.

mondok egy példát

Gomba a Lipovka LLC-től... A szverdlovszki régióban a Zherebtsov gazdák voltak az elsők, akik elsajátították a gombatermesztést. Hogyan adják el? Különböző csoportok vásárlóinak ajánlata:

„A mi csiperkegombánk drágább, mint a lengyel gomba a magas alapanyag- és szállítási költség miatt. De frissebbek, mint a messziről hozott gombák. Termékeinket 120 rubelért szállítjuk. súly kilogrammonként és 130 rubel. - márkás csomagolásba csomagolva. Amikor egy terméket kiskereskedelmi láncoknak kínálunk, az áruszakértők eleinte visszautasítják: drága. El kell magyaráznom, hogy a termék polcra helyezése megváltoztatja. A vásárlók, miután elolvasták a környezetbarát termékeket, elkezdtek figyelni az áruk eredetére."

• Alapelv, jellemzők, előnyei. Hagyományosan egy termék piacra dobásakor használják. A prezentáció bemutatja termékének vagy szolgáltatásának jellemzőit, és leírja azokat a konkrét előnyöket, amelyeket ezek az ügyfelek számára jelentenek.

mondok példákat

2005-ben Anatolij Komm átkeresztelte a Green éttermet AnatolyKomm-ra, a jellegzetes ételsorozatot „gasztronómiai előadásoknak” nevezte, és szó szerint az egyetlen magas konyhát kínáló vendéglőnek nyilvánította Moszkvában. Így ajándékozza meg vendégeinek.

Komm is érdeklődni kezdett a nyugaton divatos molekuláris konyha iránt, és Moszkvában egyedüliként kínált "molekuláris" ételeket. Szeretne tészta alakú garnélarákot? Comm szerint az új forma segít új ízeket nyitni.

A Velardi márka (11 szentpétervári szépségszalont egyesít). A lánc tulajdonosa, Dmitrij Suvorov szerint a szalonok bemutatása a következő érveken alapult: „Valamiféle naivitással, őszinteséggel vettük ügyfelünket. Igyekeztünk őszinte hangulatot teremteni a szalonokban, saját erőnkből dekoráltuk azokat. A kézzel készített mindig jobban értékelték."

6. Válasszon egy konkrét módszert a bemutató indításához. A következő hét klasszikus módszer a legalkalmasabb:

1. Aforizma. Felismerhető szárnyas kifejezés.
2. Kérdés. A vevőnek feltett kérdés.
3. Tény. Váratlan statisztika vagy kevéssé ismert tény.
4. Perspektíva megjelenítése. Vessen egy pillantást a jövőbe.
5. Tréfa. A témában (piac, versenytársak, helyzet...).
6. Idézet. Idézzen meg egy, az alkalomhoz illő nyilatkozatot.
7. Analógia. Két látszólag független dolog összehasonlítása egy homályos téma tisztázása érdekében.

7. Az ár kérdésével foglalkozni kell. Mikor kell foglalkozni vele, a bemutató (vagy bemutató) melyik szakaszában? Egy jó prezentációban az ár kérdése a prezentáció legvégére kerül, az után a szakasz után, ahol a vevő problémájának megoldását ismertetik. Termékének vagy szolgáltatásának új (vagy még működő) értéke meghatározásra kerül. A vevő tisztában van vele.

A kezdeti szakaszban ez a kérdés értelmetlennek tűnik. A hatékony eladók igyekeznek nem említeni az árat, miközben a potenciális vevő még nem áll készen arra, hogy a javasolt megoldást alkalmazza a problémára, ez csak bonyolítja, sőt semmissé teheti az eladó minden erőfeszítését. A vásárlók leggyakrabban a prezentáció elején kérdeznek az árról, ezért célszerű megtanulni, hogyan lehet késleltetni az árral kapcsolatos érvelést. Az árakról beszélni anélkül, hogy meghatároznánk a vásárlás szükségességét és értékét, nagy hiba.

8. Terv. Mit utálnak az eladók, hogy megtervezik az eladásaikat, a bemutatójukat! Nem tekintenek előre, még a nagyon közeli jövőbe sem. Ahogy Gogol írta: „Ritka madár repül a Dnyeper közepére”, és csak a hatékony eladók terveznek mindent előre! Ezek a srácok (lányok) a számítógép higgadtságával számítják ki sikereiket. A tervezés szükséges, ezért tudnia kell, hogyan kell csinálni!

Mindenekelőtt minden előadásnak megvan a maga írásos formája. A tervezés és az írás eleinte nehéz, de idővel megszokod, és ez természetessé válik számodra. Meg fogod érteni, hogy papírra írod a sikeredet, és nagyon érdekes lesz számodra!

Következő lépésként meg kell terveznie a prezentációkkal kapcsolatos cselekvéseit. Írj le mindent számítógépre (papírra), ne hagyatkozz a képességeidre, az improvizációra. Leírás után a lehető legjobban jegyezze meg tervét, és ismételje meg, mielőtt a vevőhöz fordul. Végül is ez az az út, amelyen haladni fog - ami azt jelenti, hogy jól kell elképzelnie. Bemagol! A tömés előnyeiről az alábbiakban részletesebben lesz szó.

9. Vigyázz a szemléltető eszközökre (vagy árukra, ha hozol). Mindig szükséges dolog, ami érzelmileg hat a vásárlóra, megmutatva a vásárlónak az Ön és cége felkészültségét. "Jobb egyszer látni, mint százszor hallani."

10. És az utolsó dolog. Ahhoz, hogy sikeres legyen a vállalkozásában, ezt szem előtt kell tartania: A prezentációs magabiztosság és a meggyőzés a folyamatos gyakorlással nő. Nem csoda, hogy azt mondják: "Az ismétlés a tanulás anyja." Ahhoz, hogy mindig elérje a célt, először legalább 30-40 alkalommal tartsa előadását. Emlékezzen iskolai éveire, emlékezzen a zsúfoltságra – és előre a győzelemhez!

Az ismétlés fényesíti a prezentációt, és megadja a szükséges fényt. Minden ismétlés után felfedezheti narratívájának új oldalait, és lehetősége lesz arra, hogy előadását tömörebbé és világosabbá tegye.

Taktika

A hatékony értékesítők prezentációs taktikái néhány egyszerű szabályon alapulnak. A legfontosabb dolog nem csak emlékezni ezekre a szabályokra, hanem folyamatosan betartani és fejleszteni őket. Így:

Először, folyamatosan különféle típusú kérdéseket tesz fel. Erre azért van szükség, hogy a prezentáció menete és a közönség (a vásárló) feletti kontrollt fenntartsuk.

Másodszor, aktívan használja a különféle kifogások eloltásának módszereit, amelyek az Ön arzenáljában vannak. Különösen fontos kiemelni egy ilyen taktikai lépést: prezentáció elkészítésekor jelölje meg a prezentációs beszéd szövegében azokat a helyeket, ahol Ön a vevőt megelőzve hangot ad ennek vagy annak a kifogásnak, és azonnal reagál rá. (Célszerű olyan retorikai alakzatokat használni, mint "Természetesen itt felmerülhet a következő kifogás...") Minden termék- vagy szolgáltatástípus mindig felveti a saját tipikus kifogásainak "halmazát", és valami konkrét többszöri bemutatása után Tanuld meg, mi ez a "készlet", ami azt jelenti, hogy előre tudod látni, és előre elháríthatod az ellenvetéseket. A hatékony értékesítők abban különböznek az általános tömegtől, hogy már az eladás előtt képesek megtalálni ezeket a kifogásokat, és tudják, hogyan kell kezelni őket. És ami a legfontosabb, mindig válaszolj egy kérdésre kérdéssel – ne helyeseld.

Harmadszor, folyamatosan dolgozzon a prezentáció szövegén, élénk képekkel és friss, nem használt szavakkal töltse fel. Olyan szavakkal, amelyek világosak lesznek hallgatói számára. Hozzon létre történeteket. Hagyja, hogy ügyfele összehasonlítsa magát történetei szereplőivel.

Ügyfele javítani akar az életén. És a történeted róla, az ügyfeledről szóljon, és ne a cégedről, aki nem törődik vele. Ügyfelének problémái vagy igényei vannak. Tehát hagyd, hogy legyőzze őket, és jöjjön ki a győztes. A te segítségeddel!

A kifogások kezelésének titkai előadás közben

Az előadásra való felkészülés során pontosan meg kell határozni az esetleges kifogások megválaszolásának idejét és helyét.

Mikor és hogyan lehet a legjobban reagálni a prezentációban szereplő kifogásokra?

Megelőzés. Mindig azt mondom, hogy a legjobb védekezés a támadás. Ha nem készül fel, és nem tudja, hol merülnek fel a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatos főbb kifogások az előadás során, akkor nehéz lesz. Szövegének elkészítésekor bizonyos helyeken maga is kifejezi a szokásos ellenvetést, így nem adja át a kezdeményezést az ellenfél kezébe. Sőt, minden előkészített kifogásodat kérdések formájában fogalmazod meg. Így a vevőnek nem kell "élveznie" az ekanie-t és a meekaniya-t (és ez történik, ha nem vagy felkészülve és nem ismered a verbális improvizációt). Magára az előadásra fog összpontosítani.

Gyors válasz egy kifogásra az előadás elején. Sok vásárló tesz fel kérdéseket Önről, cégéről és termékéről (szolgáltatásáról) a beszélgetés elején. A cég súlyáról és presztízséről vagy minőségéről van szó. Mondjuk így kezdi a vásárló: "Úgy hallottam, hogy a terméke (szolgáltatása) a rossz minősége miatt nem felel meg az igényeinknek." Kellemetlen kérdés, nem? Vagy: "Amennyire én tudom, nem olyan magas az Ön cégének imázsa a piacunkon?" Közvetlenül a homlokon, egyenesen. A legjobb, ha az ilyen kifogásokat közvetlenül, kijátszás nélkül válaszolja meg előkészített érvek és kérdések megadásával, hogy a vevő elégedett maradjon.

Egy másik példa:

„Úgy hallottam, hogy az Ön cégének garanciája lejárt, bár sok terméke nem a várt módon működik használat közben.”

Itt jönnek be a többi vásárló különböző véleményei ( jobb cégek, amelyek rangját tekintve hozzávetőlegesen e mellett állnak), - azok véleménye, akikkel már megbízható partnerré vált. Mindig készülj fel az ilyen kérdésekre vagy kijelentésekre.

Kifogások az előadás során. Egyetlen bemutató sem megy zökkenőmentesen. Hacsak nem olyan, ahol csak te beszélsz. Bizonyára, mint egy bumeráng, egyes érvei kifogások formájában köszönnek vissza az előadás során. Ahogy már mondtam, ha bemutatja szokásos termékét vagy szolgáltatását, akkor már előre tudja, hol és milyen kifogások következnek. Ha új terméket ad el, készüljön fel alaposabban – jegyezzen meg több választ minden észlelt kifogásra. Fel kell készülni az események ilyen alakulására, és ha kifogás (és esetleg több is) felmerül, próbáljon meg képletesen és meggyőzően válaszolni rá (lehetőleg kérdés formájában), mielőtt folytatná az előadást. Ha hirtelen, mint a mesében, a vevőnek nincs kifogása, akkor lovagi lépést tehet. Válaszd ki az előre elkészített kérdések közül az általad legmegfelelőbbet: „Sokan (konkrétan megnevezheted a piacod résztvevőjének cégét) kérdezik, hogy mi alapján nyilatkozhatok. Ennek okai (érvei) vannak ... "... És csak előre! Maradandó benyomást fog kelteni. Persze kívülről azt gondolhatja, hogy maga ás magának gödröt, vagy levágja azt az ágat, amelyen ül. De valójában csak körültekintő vagy! Egy hatékony értékesítőnek, akárcsak egy muskétásnak, bizonyos mértékű bátorságra és bátorságra van szüksége. Így minden esetre "letesz egy szalmát" magadnak az esetleges esés helyén - és egyben elnyeri a vevő bizalmát. Vagyis két legyet ölsz egy csapásra!

Kifogások, amelyeket az előadás után válaszol. Közeledik a finálé, egyre nő az izgalom. Ilyenkor sokan hibáznak, azt gondolva, hogy a vevő minden kifogását elhárították. Az előadás utolsó szakasza végső kifogásokat tartalmaz. Valami homályos maradt, vagy ezek csak véletlenszerű kérdések, amelyek nem igényelnek kimerítő választ. A legjobb, ha megkérjük a vásárlót, hogy a válaszokat a legvégére mozgassa, és az előadás után válaszoljon rájuk: "Visszatérhetek erre a kérdésre később?" Ha beleegyezik, folytathatja az előadást, ha nem, akkor a fent leírtak szerint válaszolunk.

Egyáltalán kell válaszolnom? Vannak ellenvetések, amelyekre nem szabad azonnal válaszolni. Várjunk! Ha bármilyen kifogás merül fel a prezentáció korai szakaszában (általában az árra vonatkozik), ne rohanjon válaszolni. Néha az ügyfél csak azért tesz fel kérdéseket, hogy megmutassa, hogy figyel. Néhány kifogás teljesen irrelevánsnak tűnik az Ön számára. De ha a vevő visszatért hozzájuk, az azt jelenti, hogy ez fontos számára, és meg kell válaszolni.

A hatékony eladók megragadják, hogy a vevő mikor és milyen kifogást alkalmaz, és logikus sorrendben állítja fel az érveket, a kifogásokra pedig csak akkor válaszolnak, amikor annak ideje van.

Az értékesítők világában további két feltétele van a sikeres prezentációnak. Ez a lelkesedésed és a hallási készséged!

A lelkesedés megfertőz!

A lelkesedés nem hangos beszéd vagy kínai petárdák bemutatója.

Maga a „lelkesedés” szó két görög szóból áll: „en” és „theos” – „belső Isten”.

Lelkesedés nélkül lehetetlen megszerezni a tárgyalásokon a szükséges számú átmenő pontot.

Csak az ön kifejezett lelkesedése vált ki kölcsönös lelkesedést feléd. Végül is mindannyian olyan hiszékenyek vagyunk. Ha a hangja lomha, közömbös, akkor lássuk be, a vevő (tárgyaló) nem fogja kifejezni érdeklődését terméke, szolgáltatása iránt. A lelkesedés elad és elad! Olyan, mint az "influenza" – megfertőz!

Jobb hallgatni, mint beszélgetni

A jó hallgatóság az előadások során az egyik alapvető előfeltétele az üzletkötésnek. Azok az értékesítők, akik nem értik az értékesítési folyamat alapjait, meg vannak győződve arról, hogy a szakmában elég jó előadónak lenni. De amint azt a gyakorlat mutatja, sokkal fontosabb, hogy figyelmesen hallgathassuk a vevőt. Az átlagos értékesítő megpróbálja vezetni a beszélgetést, a hatékony értékesítő pedig képes meghallgatni.

A hallgatás csodálatos hatással van az emberi kapcsolatokra, lehetővé téve az ügyfelek számára, hogy ellazuljanak és jobban megnyíljanak. Megszűnik az ügyfelek kezdeti ébersége és elszigeteltsége. Vásárlója nyugodtabbnak és magabiztosabbnak fogja érezni magát, ami megteremti az eladáshoz szükséges feltételeket.

Az áruk és szolgáltatások aktív értékesítése során maga az értékesítés feltételesen fel van osztva az értékesítés szakaszaiés általában öt klasszikus szakasz van, ezek az értékesítés szakaszai a kapcsolatfelvételtől kezdve a tranzakció lebonyolításáig.

Értékesítési lépések útmutatója b2b vezetőknek:

Az értékesítés szakaszait 5 vagy 7, 10, 12 vagy akár 13-nak tekintik, de ez egy feltételes felosztása egy olyan technika értékesítési szakaszaira a jobb memorizálás érdekében, mert az eladás maga az értékesítési folyamat, vagyis a menedzser. bizonyos cselekvéseket hajt végre.

Ezenkívül néhány művelet a helyzettől függően teljesen kihagyható, és így is elérheti a kívánt eredményt.

Valójában a képzéseinken külön keretekbe vágjuk az aktív értékesítés teljes folyamatát, ilyen percenkénti storyboardot készítünk a teljes értékesítési folyamatról.

Ezért az értékesítés ezen öt klasszikus szakaszának mindegyikét több kisebb szakaszra osztjuk, egy vagy két hosszú, rövid konkrét kifejezésre, amelyeket az ügyféllel folytatott élő párbeszédben használ.

Tesszük ezt annak érdekében, hogy könnyebben megjegyezze az értékesítési technikát, az első kapcsolatfelvételtől a tranzakció befejezéséig tartó szakaszokat, és gyorsan elsajátíthassa az értékesítési készségeket, tulajdonképpen ez az értékesítésünk egyik chipje. iskola.

Térjünk vissza a klasszikus értékesítési szakaszokra való felosztáshoz.

Általában a menedzsernek ezeket a lépéseket egyenként kell megtennie egymás után, ez az értékesítési menedzser klasszikus technikája, akkor képes lesz elérni az eredményt.

Az eredmény az, hogy eladják, vagyis pénzt kapnak az ügyféltől „azért a szuper-duper porszívóért vagy nanokotróért”, amelyet általában elad az ügyfélnek.

De az élet olyan, hogy mindig nem minden a tervek szerint alakul, és ez teljesen normális.

Emiatt egyes értékesítések egyes szakaszai ilyen vagy olyan okból a valós életben, egy valódi ügyféllel, kimaradnak, lefaragnak, vagy helyet cserélnek. Egyes szakaszok felcserélhetők és kihagyhatók, mások nem. Erről bővebben alább.

A b2b értékesítésnek ez az öt klasszikus szakasza az ideális eladás mintája, egyfajta terv, amelyet jobb követni, szem előtt tartva, hogy a való életben biztosan nem megy minden a tervek szerint.

Az alapötlet az, hogy ha van terv, ami azt jelenti, hogy felkészült vagy, tehát amikor felkészültél, akkor nagyon könnyű improvizálni.

Ha például egy autókereskedésben dolgozol (MVideo, Leroy Merlin) és autókat adsz el (porszívók, fűnyírók), és egy ügyfél pénzzel áll előtted, és könyörög, hogy adjon el neki gyorsabban egy autót (porszívó, fűnyíró). ), ugyanis egy óra múlva kezdődik a futball a stadionban. Ne kényszerítsd próbaútra.

Vigye el a pénzt, a pokolba ezzel a tesztvezetéssel, legyen ideje futballozni.

Másrészt fontos észben tartani, hogy ha a vásárló nem szeret téged (az értékesítés # 1 szakasza Kapcsolatfelvétel), akkor nem fog eladni, hanem máshol vásárol. Miért? Mert az ember általában attól vásárol, aki tetszik neki, és nem olyantól, akit nem.

Ezért az eladás előtt először meg kell kedveskednie az ügyfélnek.

Kapcsolatfelvétel - értékesítési szakaszok # 1.

Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. A megbeszélés első 1-5 percében könnyedén megoldhatja ezt a problémát.

A kapcsolatfelvételnél egy három plusz szabály érvényes.

Azt mondja: ahhoz, hogy egy idegennek tetszeni tudj, legalább háromszor kell pozitív érzelmeket kiváltani benne. Ezt könnyedén megteheti a következőkkel:

1. Nem verbális viselkedés (beleértve a mosolygást is)
2. Tegyél egy bókot
3. Tegyen fel egy olyan kérdést, mint "mondd, hogy IGEN!"

A kapcsolatteremtést nagyban megkönnyíti még az üzleti öltöny (uszonyban és búvármaszkban sokkal nehezebb lesz eladni), kifényesített csizma, magabiztos hang és ügyfélbarátság.

Miután létrejött egy pozitív kapcsolat (ez körülbelül öt perc), továbblép az értékesítés második szakaszába, az Igények azonosításába.

Csak ügyeljen arra, hogy előtte legyen a főnök. Érdekes beszélgetőtársak lehetnek a biztonsági őr, a sofőr, a titkárnő, csak te nem adsz el nekik semmit, mert nincs pénzük, a főnöké minden pénz. Ki a döntéshozó, és hogyan kell helyesen feltenni neki a "hé, te vagy a főnök bácsi?" ...

Igények azonosítása – értékesítési szakaszok az értékesítők számára # 2.

Ezt az értékesítési szakaszt telefonon vagy személyes találkozón adják el, szükségszerűen korábban, mint a bemutató szakaszban, ellenkező esetben az üzlet kudarcnak minősül.

Sok eladó fő problémája, hogy azonnal elkezdi bemutatni a termékét, elmondani, milyen szuper és duper.

Ezt általában az eladás szakaszainak ismeretében teszik, de attól tartanak, hogy nem lesz mit mondaniuk az ügyfélnek. Ha nem egy termékről vagy szolgáltatásról beszél, akkor miről beszélhet?! Félnek a kínos szünettől, a csendtől, ezért azonnal fecsegni kezdenek, gyorsan átadják az ügyfélnek a termékük jellemzőit.

A lusta értékesítők nagyon szeretik az igények azonosításának szakaszát. Lusta a szó legjobb értelmében.

Minél többet mond az ügyfél, annál nagyobb az esélye, hogy eladja neki a szuper duperjét [a termék neve itt].

A trükk a szükségletek azonosításának szakaszában az, hogy bizonyos kérdéseket meghatározott sorrendben tegyünk fel, és képesek legyünk beleegyezni a kliensbe (aktív meghallgatás), így az örömmel válaszol a kérdésekre.

A recept dióhéjban a következő: kb 20 kérdés, nem több, alapvetően ezek nyitott kérdések, egy kicsit zárt, egy kis alternatíva és egy csipetnyi zárt kérdés.

Miután befejezte a kutatási fázist, és kitalálta, hogy az ügyfél milyen ötletért fog megválni a pénzéből, és megvásárolja [a termék neve itt], továbblép a következő értékesítési szakaszba, a bemutató szakaszba.

Termékbemutató - értékesítési szakaszok # 3.

Itt is minden egyszerű. A prezentáció szakaszában egyszerűen megismételheti azt a gondolatot, amely értékes az ügyfél számára, és amelyért készen áll arra, hogy üzletet kössön Önnel. Ő maga mesélt erről a kutatási szakaszban.

Egyébként a prezentáció nem PowerPoint bemutató. A prezentáció minden olyan kényelmes hely, ahol "arccal mutathatod meg a terméket": étteremben, vadászaton, szaunában, végül liftben, autóban stb. stb.

A trükk az, hogy az ügyfél által hangoztatott ötletet speciálisan összeállított frázisokkal fejezi ki, amelyeket a HPV értékesítésben (FAB) kifejezéseknek neveznek.

Ezek a kifejezések a termék jellemzését egy konkrét vásárlói előnyhöz kapcsolják. Egy adott Ivan Ivanovics ügyfelének, és nem minden Ivan Ivanovicshoz hasonló ügyfélnek a javára, akik általában megvásárolják az Ön ideális és csodálatos [itt a termék neve].

A termék bemutatásában legfeljebb 5-7 ilyen kifejezés szerepelhet, az ügyfél már nem fogja tudni észlelni.

A bemutató szakaszban feltétlenül meséljen az ügyfélnek színes történeteket harmadik felekről. Arról, hogy milyen klassz volt az egyik ügyfeled, aki vásárolt Öntől, vagy hogy egy másiktól mindent beborítottak rézmedencével, mert nem vásárolt időben.

Ezek kerékpárokat árulnak. Minden eladó elmondja nekik, a sikeres profi eladóknak 10-20 elkészített értékesítési meséjük van (videó).

Képzéseinken megtanítunk árusító történeteket mesélni, ez egy speciális technika, a politikában, a pszichiátriában és a templomi prédikációkban alkalmazzák, vagyis ahol az előadó beszédével meg kell győznie másokat valamiről. Igen, ezt is megtanítjuk az edzéseken.

A prezentáció elkészítése után az értékesítési szakaszok klasszikus felosztásában az ellenvetések leküzdésének szakasza következik.

Az ellenvetések leküzdése - az áruk és szolgáltatások értékesítésének szakaszai №4.

Valójában az Ön által értékesített áruk vagy szolgáltatások értékesítésének bármely szakaszában kifogásokkal kell dolgozni. Az eladó feladata, hogy előre jelezze a vásárlói nézeteltéréseket azáltal, hogy csökkenti azok számát a vevővel folytatott interakció minden szakaszában. Nos, azoknak a "nemeknek", amelyek még megmaradtak, az illetékes megbirkózni velük.

Az ügyfél minden bizonnyal vitatkozni és ellenállni, az eladás csak öt vagy hat után történik, az ügyfél "nem" már megállapított orvosi tény.

A fő chip, amely segít sikeresen leküzdeni ezeket az akadályokat az úton, az áruk vagy szolgáltatások értékesítésének szakaszában # 4, a „megegyezés” az ügyféllel.

Teljesen mindegy, mit mond az ügyfél, mi "egyetértünk" vele.

Nekünk a pénzére van szükségünk, nem egy éremre, amelyen az "Igaz vagyok [itt van a neved]" felirattal! Nem kell nekünk ilyen érem, ugye?

Ez egy fontos szempont, kérjük, vegye figyelembe - nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél mond. Nem a szavaival, hanem azzal, hogy "igen, barátom, jogod van ezt gondolni".

Megmutatjuk az ügyfélnek, hogy tiszteletben tartjuk véleményét, bármi legyen is az. Az ügyfélnek joga van a személyes véleményéhez, ezt a jogot elismerjük, majd speciális algoritmust alkalmazunk a „nem” leküzdésére.

Hogyan egyezzünk meg egy ügyféllel, aki azt mondja: "... rossz minőségűek a műanyag ablakai"?

Nagyon egyszerű.

"Petr Ivanovics, egyetértek Önnel abban, hogy a minőség kérdése nagyon fontos a műanyag ablak kiválasztásakor..." majd folytassa, felhozva egy érvet AZ.

Vagyis a kifogás megválaszolásakor ne „Maga a bolond” bokszoljon, hanem az aikido.

Minden iparágban az ügyfelek eltérő módon értenek egyet az értékesítőként és értékesítési edzőként szerzett tapasztalataimmal kapcsolatban. Nos, csak azért, mert ablakokat árulnak, egy másik vásárló acélcsöveket, a harmadik sárga buldózereket.

Nos, nézd meg magad:

Miért vannak ilyen drága ablakai?

Miért vannak ilyen drága acélcsövek?

Miért vannak ilyen drága sárga buldózereid?

Látod, dobtak egy kicsit.

De iparágtól függetlenül körülbelül 20-30 a leggyakoribb "nem", nem több. Vagyis minden alkalommal, amikor ugyanaz a "nem", minden nagyon egyszerű, legyen szó autók, teherautók vagy elektromos berendezések értékesítéséről, házak eladásáról bárból, kereskedelmi berendezések értékesítéséről vagy szolgáltatások értékesítéséről.

Miután ezt megtette, és legyőzte az ügyfél nemét, folytathatja az ügylet lezárását.

A tranzakció befejezése - értékesítési szakaszok # 5.

A tranzakció befejezésének szakaszában egyszerűen finoman rábököd az ügyfelet a vásárlásra.

Természetesen vannak apró árnyalatok, hogy ezt hogyan kell megtenni, de az általános jelentés a következő: hagyja abba a prezentációt, amikor ideje befejezni. Könnyen megy a tranzakció befejezéséhez, hívja meg az ügyfelet vásárlásra.

Számos egyszerű technika létezik erre, például minta:

Az előadás megtartása után röviden összefoglalja az elhangzottakat:

- Szóval megnéztük ezt-azt, Petr Ivanovics, mondd, melyik tetszett a legjobban ezek közül? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát).

Általában az ügyfélnek tetszett legalább valami, különben már rég kirúgott volna az ajtón. Aztán a kliens, látva, hogy megállsz, és valamiféle választ vársz tőle, megérti, hogy cserébe szülnie kell valamit, így szól: "Nos, ott van az a fényes szar a traktorodon / fűnyíródon / intergalaktikusan a vákuumban. tisztítószer [itt általában a termék neve] úgy tűnik, semmi." Akkor tedd fel a következő kérdést

általánosságban hogy tetszik? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha egyszer az ügyfélnek legalább valami megtetszett, akkor általában könnyebb lesz meggyőzni magát arról, hogy az egész egészed tetszik neki [itt a terméked neve], ezért erre a kérdésre is általában pozitívan válaszol, vagy helyeslően dúdol, ill. egyetértően bólogat a feje. Ezután felteszi a következő kérdést

Ivanovics Péter, szeretnél valamit tisztázni? (SZÜNET, várja az ügyfél válaszát)

Ha igen, pontosítsd, ha nem, akkor...

"Pjotr ​​Ivanovics, nagyon örülök, hogy minden tetszett, és akkor az egyetlen kérdés, amit meg kell beszélnünk..." további részletek (például saját átvétel vagy szállításunk?)

PS Hogy jobban leragadjon a fejemben az értékesítés 5 szakaszának témája, itt egy videó nem az eladásokról, hanem a pozitívumról ☺

teszteld egy barátod pozitív életszemléletét, küldj linket a videón egy munkatársadnak ☺

Értékesítési szakaszok - Vezetői összefoglaló, i.e. PPPS, vagy egyszerűbben - ZYYY.

Az értékesítési lépések segítenek megjegyezni, hogy mit kell tenni az értékesítéshez, és hatékonyan alkalmazzák ezeket az értékesítési lépéseket az ügyfelekkel folytatott valós munkában.

Eladáskor ne feledje, hogy a bónuszok nemcsak ebben az első eladásban, hanem sok ismételt eladásban is szerepelnek. Ezért ne ígérjen túl sokat, feleljen meg a vásárlói elvárásoknak, és boldog lesz.

Az értékesítési tréningen vizuális képekkel memorizálunk (képzeljünk el egy jegesmedvét, aki sárga futballmezt visel, és a mellkasára van írva: „Csak csináld”.)

A képek általában valami ehhez hasonlóak, néha kicsit kevésbé tisztességesek, sokak számára segítenek gyorsan emlékezni a szükséges információkra (de nem mindenkinek - ha egy pólós medve rendben van veled, akkor segít, ha nem , akkor ez is normális - csak ez nem a te módszered), vannak mások is ...

Igényazonosítási lépés nélkül a prezentáció egy fillért sem ér. Tudja meg, hogy az ügyfél mire hajlandó, és adja el neki az ötletét.

A 2. szakaszban két kérdésmódszert adunk a szükségletek azonosításához, és néhány hasznos tippet ezekhez, a 3. szakaszban pedig az egyik technikát „az előnyök és előnyök nyelvén beszélünk”.

Ez nagyon röviden szól az értékesítés szakaszai, a legfontosabb, amit egy értékesítési vezetőnek meg kell jegyeznie, hogy a legkedvesebb vásárlók a törzsvásárlók.

Miért a hűséges vásárlók a legkedvesebbek?

Mert nem kell őket újként keresni (már megvan az összes telefonja, jelszava és fiókja), és nem kell sokat győzködni, újra és újra jönnek, vásárolnak, és megkapod a bónuszokat. nekik újra és újra.

Annak érdekében, hogy az ügyfél másodszor is vásároljon, ne feledje, hogy az Ön feladata nem az, hogy * javítsa ki neki a terméket, hanem hogy eladjon valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Akkor elégedett lesz, és újra eljön hozzád, újra vásárol, és ezért újra elhozza bónuszait.

* Gőzölni azt jelenti, hogy három dobozt ígér, összezavar, összezavar, hazudik. Tegyük fel például, hogy az iPhone új nano-alkalmazásának segítségével mostantól bármelyik lányt elcsábíthatja. Ki utasítana vissza egy ilyen kérelmet? Senki. Mindenki vásárolni fog. És mi lesz ezután? Betömik az arcukat, és a második alkalommal nem veszik meg tőled a szoftvert, új l ... v.

Shhhh !, ez az értékesítési menedzser szakma titka

Azok az eladók, akik túlságosan komolyan veszik az életet, és igyekeznek rendbe tenni, általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik az életben zsarnokoskodnak (Psszt!, ez az eladói szakma titka, ezt senki nem fogja elmondani).

júl. 17. Az értékesítés szakaszai: Bemutató. 6 prezentációs erősítő

Hello barátok. A legtöbben tudják, hogy az értékesítés minden szakasza fontos: a prezentáció sokkal nehezebb lesz az igények azonosítása nélkül, és a kifogásokkal való munka nélkül nem valószínű, hogy egyáltalán sikerül majd lezárni az üzletet. Ezért a tanfolyamon az egyes szakaszok munkáját részletesen ismertetjük.

Ennek ellenére sokan a prezentációt tartják az értékesítés fő és fő szakaszának. Amikor bemutat egy megoldást, fontos, hogy az illető ezt a megoldást kívánja használni. Ebben tudnak segíteni 6 prezentációs erősítő Az Ön döntése a tanfolyamról .

1. Érzelmek

Funkció - Előny - Érzelem

A prezentáció fokozásának első módja az érzelmek hozzáadásával. A tréningeken gyakran azt tanítják, hogy ne a termék tulajdonságait mutassa be, hanem azt, hogy milyen előnyökkel jár az ügyfél számára.

Például egy hitelkártya 100 000 rubel limittel. Ez egy jellemző. Milyen előnyei vannak ennek? – Ivan Ivanovics, ez azt jelenti, hogy mindig lesz 100 000 rubel a zsebében az előre nem látható kiadásokra. Ily módona termékjellemzés vevői előnyökké vált.

De ma ez nem elég. És, hogy valóban felerősítse előadását, adjon hozzá érzelmeket.Alakítsa át az előnyt érzelemmé az ügyfél számára.

Itt jól működnek az olyan kifejezések, mint: „Képzeld el”, „Érzed” – vagyis ami az érzelmi szintre megy.

Például: „Ivan Ivanovics, a kártya limitje 100 000 rubel. Ez azt jelenti, hogy a pénztárcájában mindig lesz 100 000 rubel az előre nem látható kiadásokra. Képzelje el – kirándulni ment, ott egy érdekes akcióba botlott –, de nem volt nálad készpénz a szükséges pénznemben. Kivette ezt a kártyát, mindent megvásárolt - és a türelmi idő alatt visszaadta a pénzt anélkül, hogy túlfizetett volna a banknak! Ugyanakkor a megfelelő dolgokhoz jutottál, amelyeket meg akartál vásárolni."

Vagy: "Ivan Ivanovics, ezzel a kártyával nincs értelme azon töprengeni, hogy van-e pénz a pénztárcájában vagy sem, mert ezzel a kártyával a világ bármely üzletében fizethet, és természetesen hazánk bármely üzletében. "

Vagyis érzelmeket adsz el. És ez azonnal javítja a prezentációt.

Fedje le az ügyfelek igényeit

Ez a képlet: jellemző - haszon - érzelem akkor nyer különleges erőt, ha a kliens igényein alapul... Ezért ismétlem - az értékesítés minden szakasza fontos: a prezentáció nem történhet meg az igények azonosítása nélkül.

A helyzet tisztázása során megragadja ezeket az igényeket, és ha az ügyfél számára fontos például a megtakarítás vagy a pénzkeresés - vagyis valamilyen anyagi haszon megszerzése, akkor az előadásában azokról a jellemzőkről beszél, amelyek megadja neki ezt a hasznot.

Például ugyanaz a 100 000 rubel a kártyán bizonyos nyereséget adhat az ügyfélnek. „Ivan Ivanovics, mindig van 100 000 rubel a kártyáján. Most már nem kell aggódnia a pénz miatt. Például egy másik ország üzletében találta magát, ahol akciót látott – és ott van az, amit már régóta meg akart vásárolni, 30% kedvezménnyel! Ön pedig a mi kártyánk segítségével vásárolja meg ezt a dolgot, 30%-ot spórol – és a türelmi idő alatt, minden túlfizetés nélkül visszaküldi a pénzt a banknak!"

Ezzel érzelmi szinten lezárta az ügyfél megtakarítási igényét. Van egy ilyen csodálatos mondat:

2. Cserélje ki az „én”-t „Te”-re.

Más szóval, ne beszélj rólad, a cégedről és beszéljen többet az ügyfélről, mit jelent ez az ügyfél számára... Ez az úgynevezett haszonnyelv.

Például ahelyett, hogy azt mondaná: „Ivan Ivanovics, akár 5 évre szóló kölcsöneink vannak” – Ön azt mondja: „Ivan Ivanovics, kölcsönt kaphat tőlünk kényelmesen, akár 5 évre. Melyik kifejezés a kényelmesebb az Ön számára?"

Így az „én” névmást „te” névmásra cseréljük. Számodra ennek készséggé, automatizmussá kell nőnie. Vagyis úgy, hogy nem a "Készítettünk, kínálunk, már régóta a piacon" stílusban mondasz egy ajánlatot - hanem így:

• Bízhat bennünk, a minőségünkben, hiszen már régóta a piacon vagyunk
• Bevált termékeket kapsz, mert már több száz vásárló megkapta és te is megteheted.

Amikor egy ügyfélről beszél, őszintén érezzen együtt vele, az ő érdekei szerint járjon el, segítsen neki – ezt az ügyfél érzi. Megnyílik, elkezd megbízni benned - és ezután az értékesítés minden további szakasza: a bemutatás, a kifogásokkal való munka és az ügylet lezárása nagyban megkönnyíti.

3. Eladás történeteket

A történetek erősek. Azokra a történetekre emlékeznek a legjobban, amelyeket elmesélsz az ügyfélnek, és az ügyfelek elmesélik ezeket a történeteket barátaiknak, ismerőseiknek, kollégáiknak, családjuknak és így tovább.

Ahogy a videóban is mondtam5 technika az ügyletek lezárására az enyémen Youtube csatorna Az értékesítés bármely szakaszához hozzáadhat egy eladási történetet: bemutatás, igények meghatározása, üzletkötés - szinte minden.

Ezért amikor bemutatsz valamit, sztori elem hozzáadása... Például, ha egy hitelkártyáról beszél, mondja el, hogyan segített valakinek az a kártya. „Ivan Ivanovics, volt egy ügyfelünk, sokáig habozott, hogy adjon-e neki hitelkártyát vagy sem. Aztán úgy döntöttem, megteszem, minden esetre. És meglepő módon, amikor 2 hónap után ismét hozzánk fordult, azt mondta, hogy ez a bankkártya nagyon megmentette, egy olyan helyzetben, amikor nem is reménykedett benne. Külföldre ment, elfogyott a készpénze, a kártya kéznél volt – és segített megoldani néhány problémát."

vagyis Elmesél egy történetet, nem csak felsorolja a termék tulajdonságait és előnyeit... Arról is mesélhet, hogyan valósított meg egy hasonló projektet egy ügyféllel. Például: „Ivan Ivanovics, tudod, amikor egy hasonló cégnél tartottam képzést, szembesültünk azzal a ténnyel, hogy a vezetők nem szeretik az új terméket. Leküzdöttük ezt és úgy "- és amikor mesélsz, az illető szakértőnek is tekint rád... Látja, hogy dolgoztál már hasonlóval. Hogy már vannak sikeres ügyeid, amelyeket már megoldottál. És ennek megfelelően nő az Ön iránti bizalom szintje.

A történetek nagyszerű prezentációjavítók, és elengedhetetlenek. A történetek elkelnek. Gondoljon most arra, hogy milyen történeteket tud elmondani ügyfeleinek, és az értékesítés milyen konkrét szakaszaiban: az igények bemutatása vagy azonosítása – ezeket a történeteket hozzáadhatja.

Fotó a Bank TOP-30-ból: az értékesítés szakaszainak elemzése

4. A termék mini hibái

Ha minden tökéletes az Ön számára, az ügyfélnek eszébe jut: „Van valami fogás. Engem akarnak becsapni! Nem lehet minden tökéletes, mint a mesében!" Ezért ne számítson további kifogásokra és kétségekre az ügyféltől - egészítse ki prezentációját megoldása mini hibáival. Valami igazán kicsinek kell lennie, ami nem változtatja meg a termék benyomását, de hozzáad némi őszinteséget az eladásokhoz.

Például: „Ivan Ivanovics, a bankkártyának kétségtelen előnyei vannak - ingyenes, bizonyos korlátot tartalmaz Pénz, nagyon jó kamatláb van a bank hitelalapjainak felhasználására. De van egy kis mínusz - ezt a kártyát nem egy nap alatt készítjük el neked, meg kell rendelned. Körülbelül 7-10 napot vesz igénybe a gyártás és a szállítás, és ezt követően már kézhez is veheti. Ezek a kifejezések megfelelőek az Ön számára?" - és egy kicsit félretéve az ügyfelet teszünk fel egy kérdést.

Így sok pluszt és egy kis mínuszt soroltunk fel, amely valószínűleg jelentéktelen az ügyfél számára. Önnek magának kell megértenie, hogy az Ön által azonosított szükségletek alapján mi jelent jelentéktelen hátrányt az ügyfél számára, és mi lesz jelentős.

A Mini Flaws trükk inkább a downstream értékesítési szakaszban működik: a prezentáció segít megelőzni a vásárlói kifogásokat, mivel megkönnyíti a kezelést. De növeli a beléd vetett bizalmat is – ahogy a cikkben is írtam - az ügyfél látja, hogy körültekintően közelíti meg munkáját, tudja, milyen problémákkal kell szembenéznie, és készen áll arra, hogy ezeket a problémákat előre megoldja.

5. Követelmények és korlátozások (TO)

A Követelmények és korlátok technika kiválóan alkalmas a prezentáció javítására. Mondhatja az ügyfélnek: „Ivan Ivanovics, a termék nagyszerű, a termék jó, de nem minden ügyfél számára készült. Azon ügyfelek számára készült, akik letétet nyitnak nálunk. Betéted van, életkorodban megfelelő vagy - így tudunk elintézni.”

Vagy: „Ivan Ivanovics, otthoni internetet árulunk. Az internet nagyon jó: nagy sebesség, alacsony havidíj. De városunkban még nem minden ház van összekötve. Hadd nézzem meg a számítógépen, hogy a házad csatlakoztatva van? Remek, a háza össze van kötve, mi biztosítjuk Önnek az internetet."

És az ügyfél máris elkezdi értékelni önmagát abból a szempontból, hogy megfelel-e a terméknek vagy sem? Ő jobban bevonódik, és ennek megfelelően nő a terméked értéke az ügyfelek számára. Ahogy mondják, gyakran nem abból választunk, amit igazán szeretnénk, hanem abból, amitől félünk, hogy elveszítjük... Ezért működik jól ez az elv.

Nyilvánvalóan fontos, hogy a karbantartási technika megfelelően levezesse az értékesítés korábbi szakaszait: a termék bemutatása nevetségesnek tűnik, ha az ügyfél nem tudja használni ezt a terméket. Ahogy a cikkben is írtam - nem minden ügyfél az Ön ügyfele. Ismerje meg az ügyfelet, igényeit, helyzetét – és akkor teljes erőbedobással tudja használni a karbantartási technikát. És az eredmények nem várnak sokáig.

Amikor fogyasztási hiteleket adtam el a bankban, azt mondtam: „Igen, kiváló feltételekkel rendelkezünk. De maga is megérti, hogy ezeket a feltételeket nem terjeszthetjük ki mindenkire. Most, ha megfelelsz ilyen és ehhez hasonló követelményeknek "- hangoztatta a követelményeket -" Akkor megpróbálhatunk veled együtt dolgozni ezen a kedvezményes programon. A bemutató után pedig sor állt fel. Azok sora, akik megfeleltek a követelményeknek.

Amint látja, a Követelmények és korlátok technika nagyon hatékony, és azt javaslom, hogy használja.

6. Az eladó semleges hozzáállása az eladáshoz

Bármilyen furcsán is hangzik, az értékesítési semlegesség is megerősíti a prezentációt. Minél jobban érdekli Önt valami eladása, minél inkább megmutatja azt az ügyfélnek, kitartása, megszállottsága annál inkább elutasítást vált ki benne. Ahogy írtamKapcsolatban áll :

Miért van sokan közülünk negatív véleménye az értékesítőkről és általában az értékesítésről? Mert még mindig gyakran találkozunk olyan eladókkal, akik EGYÁLTALÁN nem hallgatnak ránk és nem hallanak minket, és megpróbálnak eladni nekünk valamit a sajátjukból.

Ezért fontos a semlegesség kimutatása. Ha az ügyfél nem vásárol, ha a termék nem felel meg neki, semmi végzetes nem történik, és a beszélgetés után egy hétig sem fogsz szomorkodni.

Például: „Ivan Ivanovics, ezt a terméket ma már sok ügyfél választja, de nem tudom, hogy megfelel-e az Ön helyzetének. Hadd tegyek fel néhány kérdést, akkor azonnal kiderül."

Az ügyfél megérti, hogy most nem fogod eladni, nem fogsz megszállottan megpróbálni eladni neki valamit. Egyenrangú beszélgetés lesz, semleges hozzáállás, feltárul a kliens – és ennek eredményeként a prezentációd hatékonyabb lesz.

Következtetés

Javítsa a prezentációt

Fogja meg előadását, ragadja meg a főbb pontokat, és nézze meg, mi az, amit most meg lehet erősíteni, javítani. Így a következő alkalommal, amikor bemutatja megoldását, az kétségtelenül ráébreszti az ügyfelet: igen, szüksége van az Ön megoldására.

Azt is javaslom, hogy nézzen meg egy ingyenes videó tanfolyamot ... Megtanulja, hogyan alakíthat ki bizalmat az ügyféllel, hogy megértse, az Ön terméke valóban segít kielégíteni az igényeit, és előnyös lesz, ha üzletet köt veled.

Ne feledkezzünk meg a következő értékesítési lépésekről: a prezentáció nem jelenti az üzlet végét

Nagyon gyakran az értékesítők, különösen a kezdők, a prezentációra összpontosítanak, és elfelejtik az értékesítés következő szakaszait: a bemutató elkészül, kilélegzik - és csak várják az ügyfél reakcióját, elvesztik a kezdeményezést, nem zárják le az üzletet. Próbálj meg nem elkövetni ilyen hibát. Összpontosítson a kereskedés befejezésére, lezárására.

Remélem, hogy ez a cikk hasznos volt számodra. Iratkozz fel az enyémre Youtube csatorna- sok érdekes videó van. Kérdéseiteket, javaslataitokat írja meg kommentben, oldalaimra

Sikertörténetek